Vendas consultivas: o que é e como aplicar em 5 etapas!

Você está mais interessado em vender a sua solução ou resolver o problema do seu cliente? Conheça o que são vendas consultivas e transforme sua forma de fazer vendas complexas. 

Ainda é comum encontrar equipes de vendas que insistem em tentar vender o produto, sem ao menos procurar saber o real problema ou cenário em que o prospect está inserido, ou então usar técnicas que não estão alinhadas com aquele cliente, com seu nicho e com o problema que ele pretende resolver.

Se estamos falando sobre vendas, está cada vez mais evidente que o mercado e os vendedores precisam reinventar e ressignificar suas técnicas e práticas de abordagem,  todos os dias. 

É aqui que entram as vendas consultivas. Ser consultivo em vendas é o caminho mais eficiente para conseguir resultados previsíveis, assertivos e que geram valor para o seu negócio. 

Neste artigo, abordaremos o que são vendas consultivas, qual a importância dessa abordagem no mercado B2B, as principais diferenças entre ela e uma venda tradicional e o passo a passo para começar a aplicar técnicas de vendas consultivas no seu processo de vendas.

Afinal, o que são vendas consultivas? 

Podemos definir vendas consultivas como um processo de abordagem em que o vendedor(a), também se comporta como um(a) consultor(a). Ou seja, o objetivo do “consultor” no momento da conversa é fazer perguntas, investigar e criar um cenário onde ambos entendam o principal problema em questão e quais são as possíveis soluções

Por isso usamos o termo “consultivo”. Aqui, o papel do vendedor é, antes de tudo, se colocar em uma posição de compreensão, parceria e se mostrar especialista no problema do prospect. 

Venda tradicional e venda consultiva: qual a diferença?

Existe tanta diferença assim entre a venda tradicional e a venda consultiva?

Para que você entenda melhor como as vendas consultivas funcionam, vamos comparar os dois tipos de abordagem mais comuns. De um lado, a venda feita de forma tradicional, da maneira em que fomos apresentados ao conceito de vender. Do outro lado, as vendas consultivas: a evolução da forma de vender e se relacionar com os seus clientes. 

Já adiantamos que, ao final, você vai perceber que tudo depende da postura do vendedor frente a venda e como ele precisa criar uma relação com o problema do cliente até chegar na sua solução. 

Vendas tradicionais

Vamos imaginar que você precisa comprar um aparelho celular: Antes de adquirir, você faz uma pesquisa de modelos, compara os preços, identifica a melhor loja para fazer a compra e depois disso, vai até a loja, ou simplesmente entra no e-commerce e faz a compra. Ou ainda, um outro exemplo: você entra em uma loja no shopping, é atendido, se interessa em alguma peça de roupa, faz a compra e volta pra casa com o seu produto. 

Aqui, o vendedor certamente não está preocupado com as razões que te levaram a procurar um novo aparelho celular, a comprar uma nova peça de roupa e como essa decisão afeta a sua rotina. O interessante dele parece ser apenas te vender o produto, certo?!

A lógica se aplica a muitos outros tipos de serviços. Essa simplicidade e facilidade do atendimento até a compra é bastante comum no mercado B2C. Em razão da sua baixa complexidade, ticket médio menor e por serem caracterizadas como transações únicas, ou seja, a venda é efetuada uma única vez, vendas tradicionais também são chamadas de vendas transacionais. 

Esse modelo de venda tem foco no volume de clientes. Assim, o objetivo da venda tradicional é resolver a necessidade do consumidor final, de forma rápida e descomplicada. Por esse motivo, a relação com vendedores é breve e superficial.  

Vendas Consultivas

Aqui, a abordagem é mais importante que o volume de clientes. 

O método de vendas consultivas está muito mais relacionado à prospecção de clientes e a satisfação deles. Nas vendas consultivas, o vendedor precisa se dedicar a, acima de tudo, identificar uma necessidade do potencial cliente, para que só depois possa propor uma solução, uma oferta ou serviço. 

O vendedor consultivo precisa pesquisar informações sobre o prospect. Conhecer o perfil do seu potencial cliente e o mercado que ele está inserido é uma das coisas mais importantes nesse método de vendas. 

Além disso, o vendedor consultivo também precisa ser curioso.

Mas porquê? 

A sua missão como vendedor consultivo é, ao longo do contato, fazer perguntas para descobrir as reais necessidades do prospect. Nesse sentido, sua intenção é de que aquele contato não transpareça ser uma venda. Você está ali como um consultor e tem o objetivo de identificar um cenário, uma dor latente do cliente e assim criar oportunidades de resolução para ela. 

As quatro etapas de uma venda consultiva

Agora que você já entendeu o que são vendas consultivas e qual o papel dela no crescimento do seu negócio, listamos as principais etapas de uma feita de forma consultiva, da do topo até o final do funil de vendas:

• Alinhamento: o primeiro passo é entender qual o segmento da empresa, o perfil do cliente, como ela funciona, quais os objetivos, metas etc. 
• Identificação do problema: a partir do entendimento do cenário do cliente, é necessário analisar quais são os principais problemas do cliente e fazer um diagnóstico. A análise das dores do lead leva o seu vendedor consultivo a propor a solução mais adequada. 
• Venda: a etapa relacionada a venda do seu produto ou serviço também deve seguir as recomendações do que é ser consultivo. Aqui, o vendedor precisa se mostrar aberto a ouvir o cliente, usar técnicas de negociação, e mostrar como aquele produto pode resolver o problema do cliente, propondo uma verdadeira transformação no seu negócio. 
• Acompanhamento: etapa relaciona ao pós vendas. Uma venda consultiva também se preocupa com os resultados do cliente após o fechamento. Nesta etapa encontramos oportunidades de construir ótimos cases de sucesso, fazer upsell, cultivar o relacionamento com o cliente etc. A experiência da venda é muito importante no sucesso de vendas mais consultivas. 

Vendas consultivas: como começar?

Implementar um processo de vendas consultivas pode ser bastante complexo, dependendo da estratégia de vendas que você utiliza hoje. Mas fica tranquilo, não é impossível. Se você já tem um funil de vendas definido ou domina várias técnicas de vendas como Spin Selling, GPCT etc, essa missão vai ficar fácil. 

Ao longo da construção do processo de vendas consultivas, você vai encontrar semelhanças com muitas outras estratégias existentes no mercado B2B. Todos os dias esse mercado ganha complexidade, exigindo uma postura cada vez mais humanizada dos vendedores, por isso, esse tipo de venda tem se tornado cada vez mais comum. 

Como citamos, é importante que sua equipe de vendas estude e domine os principais conceitos de outras áreas (marketing, técnicas de rapport e oratória, negócios etc),  buscando sempre ampliar o olhar sobre as necessidades dos consumidores e do mercado. 

Abaixo, vamos identificar quais são os primeiros passos para que sua empresa consiga implementar um processo de vendas mais consultivo. Em cada uma das etapas, procure aprofundar-se nos conceitos, assim, você garantirá o sucesso do seu processo de vendas. 

• Antes de tudo: planejamento

O primeiro passo é planejar e estruturar o seu processo de vendas. Nessa etapa, você define os esforços que serão necessários, as estratégias, métodos, ferramentas e metas do seu ciclo de vendas. 

O planejamento é muito importante para dar previsibilidade e otimizar a produtividade do time. Ou seja, durante o processo, gestores e vendedores podem se dedicar a cada um dos clientes e as etapas com mais atenção. 

Esse planejamento envolve ter dados sobre o seu mercado e seu nicho de atuação e definir as características do seu cliente ideal. Dessa forma, esses dados podem te ajudar a construir uma estratégia de prospecção adequada, buscando os melhores leads no lugar certo e também a aplicar metodologias de vendas de forma personalizada e assertiva. 

• Prospecção

Partindo para a ação! A prospecção fala sobre como a sua empresa quer e vai chegar até o lead para estabelecer um primeiro contato. 

Defina a forma de aquisição dos leads e qual a mensagem/abordagem sua empresa precisa passar para atrair, criar conexão e gerar confiança no lead. Mas, atenção, a postura consultiva do vendedor já começa aqui, se mostrando disponível a ajudar e propor uma solução ao cliente. O objetivo é encaminhá-lo até a próxima etapa, a qualificação. 

• Qualificação

A etapa da qualificação é filtrar os leads que você adquiriu através da prospecção. 

Pergunte-se: 

• Esse potencial cliente atende os pré-requisitos que a nossa equipe estabeleceu para o perfil de cliente ideal? 
• Minha solução resolve alguma das dores desse meu potencial cliente?
• A pessoa com quem eu estou falando faz parte do processo de tomada de decisão? 

Além disso, durante o processo de qualificação, é muito importante e recomendável que você use metodologias estruturadas, como  GPCT ou o GPCTBA & CI, SPIN, BANT Sales etc, para entender a que medida aquela dor pode ser solucionada pelo seu produto, como o cliente se relaciona com a sua proposição, entre outros fatores. 

• Apresentação e negociação

Ao chegarmos na etapa de apresentação e negociação do seu produto, nós já entendemos que aquele potencial cliente é uma oportunidade clara de venda. 

Antes de mais nada, você não pode resumir essa fase a uma apresentação. A ideia de estar sempre ouvindo ativamente, dialogando com o cliente e se mostrar disponível para resolução dos problemas dele também faz parte da etapa de apresentação. É uma importante estratégia de venda!

Procure gerar rapport e manter a atenção do que, de fato, está sendo discutido. 

Esse é um detalhe importante, pois, ao longo do processo de vendas e ao criar uma relação com o potencial cliente, pode ser que você identifique mais características ou outros problemas que não foram citados antes. Através de uma relação de confiança, a cada fase do processo você é capaz de propor soluções melhores e mais personalizadas, sempre, claro de acordo com o seu produto final. 

Durante a negociação, é crucial estar atento em sempre demonstrar o valor do seu produto. 

• Fechamento

O fechamento de vendas é a última etapa do seu processo comercial. Ou seja, é a conclusão de etapas que já foram finalizadas: a prospecção, qualificação e apresentação.

O sucesso do fechamento irá depender da execução das etapas anteriores e dos gatilhos mentais que você irá utilizar no relacionamento com o cliente. 

Estude e treine as técnicas de fechamento e follow-up.

Utilizar técnicas de fechamento e gatilhos mentais pode ajudá-lo a converter a venda. No entanto, lembre-se: o fechamento irá depender da forma como o lead trafegou entre todas as fases do processo de compra! 

Concluindo…

As vendas consultivas são a forma de manter uma relação mais próxima e individual com o cliente. A satisfação deles é uma consequência direta dessa abordagem.

Contudo, para adotá-la é importante aderir aos métodos corretamente. Esse tipo de venda requer muito planejamento e dedicação da sua equipe, sendo essencial que todos trabalhem para desenvolver suas habilidades de vendas. 

Mas é claro que o resultado vale a pena! Com o processo comercial pautado em vendas consultivas você consegue identificar problemas mais facilmente, alinhar o tempo do seu ciclo de vendas, ter mais previsibilidade e consequentemente, fechar mais negócios. 

Então, se você acredita que vendas consultivas podem ser o próximo passo para sua empresa evoluir e crescer esse ano, siga os pontos que explicamos nesse artigo e se aprofunde nos conceitos. 

Boa sorte!

Esse texto foi escrito pela equipe do blog Salestime. No blog da Salestime você encontra os mais diversos conteúdos sobre vendas e gestão de negócios para o mercado B2B!