Aprenda como criar um treinamento de vendas eficaz para sua equipe

O treinamento de vendas é essencial para melhorar a capacitação e motivação da sua equipe. Descubra como criá-lo de forma simples, barata e eficiente a fim de garantir o crescimento da sua empresa e vender muito mais. Quer saber como?

Você já deve ter ouvido o ditado: “a prática leva à perfeição”, né?

Vamos pensar um pouquinho sobre ele…

Será mesmo que a prática, por si só, é capaz de chegar à perfeição?

Pense na equipe de vendas da sua empresa. Se seus vendedores trabalhassem sem apoio de nenhuma teoria ou preparação, isso seria bom ou ruim?

Acredite, sem esse auxílio seu negócio perderia algumas oportunidades de clientes no meio do caminho e o desperdício de investimentos seria inevitável.

Isso por uma simples questão de falta de direcionamento e alinhamento.

Por isso, o treinamento de vendas é tão importante para negócios de sucesso.

Seus vendedores são como o machado de um lenhador: se está afiado, ele será capaz de cortar mais árvores enquanto trabalha.

Ter uma equipe preparada e motivada é a maneira mais garantida de aumentar as vendas, mas não é tão simples.

Para isso é preciso saber contratar vendedores. Mas, mais que isso, é necessário identificar a forma certa de aplicar treinamento para vendedores como também é necessário saber a maneira correta de afiar um machado.

Por isso, preste atenção!

Neste conteúdo você vai aprender dicas úteis para saber como montar um treinamento de vendas.

Confira os tópicos!

Antes de ensinar, aprenda!

Para passar o conhecimento aos outros, primeiro é preciso obtê-lo. É impossível montar um bom treinamento para vendas se você mesmo não for capacitado.

Por isso, comece por você! Seja a mudança que quer ver no mundo – e na sua equipe de negócios.

Um bom empreendedor está sempre estudando as novas tendências e métodos de crescimento.

Procure por cursos e técnicas de coach empresarial, se atualize com a leitura de livros, revistas e sites especializados, enfim, faça de tudo para continuar evoluindo seu conhecimento sobre a área e formas de desenvolver os profissionais.

Afinal, ninguém conhece sobre tudo e saber nunca é demais!

No caso de executar com terceiros, como uma palestra de vendas, um treinamento online ou treinamento motivacional, certifique-se que o palestrante é de fato alguém com a capacidade de ensinar.

O palestrante deve ter conhecimento, experiência e carisma. Caso contrário, sua equipe de vendas pode perder rapidamente o interesse.

É preciso conhecer para vender

As técnicas de vendas são importantes para seus vendedores, mas elas sozinhas não serão tão eficientes.

Quando sua equipe de vendas entende aquilo que está vendendo, o processo de convencimento da venda é mais simples.

Por isso, inclua no treinamento de vendas alguma forma de instruir sobre o produto ou serviço vendido por eles.

Deixe claro para todos qual o diferencial do produto, como ele é alcançado e quais vantagens que oferece para o cliente.

Se for possível, instrua seus vendedores durante o treinamento sobre o processo de fabricação do produto ou de execução do serviço.

Agende uma visita monitorada à fábrica ou ao local onde o processo produtivo acontece.

Quanto mais informações eles tiverem a respeito do que vendem, melhor será a desenvoltura no diálogo com o cliente.

Descubra os interesses da sua equipe de vendas

Em seu processo de planejar como montar um treinamento de vendas, converse com sua equipe e descubra as áreas sobre as quais cada colaborador tem maior interesse ou querem aprender mais.

Oferecendo informações sobre assuntos de interesse dos seus vendedores, você conquistará a disposição e atenção deles.

Direcionar o seu treinamento para vendas de acordo com os interesses individuais de seus colaboradores também pode ser uma boa ideia.

É claro que o foco será sobre vendas e o ramo do seu negócio, mas dentro disso existem diversas possibilidades.

Assim será muito mais fácil incluir alguém com vontade de aprender no seu treinamento.

Desenvolva a cultura da empresa por meio do exemplo

O treinamento para vendas não precisa ser necessariamente um grande evento acontecendo em data agendada na sua empresa.

É possível ensinar aos poucos, passar pequenas informações absorvidas no dia a dia e na organização da empresa.

Apresente a cultura do seu negócio aos colaboradores de forma clara e faça com que ela esteja sempre disponível para leitura, seja por meio de um arquivo de texto ou cartaz impresso.

É mais importante ainda, demonstrar diariamente essa cultura sendo aplicada na prática.

Quando o empresário ou gerente das vendas dá o bom exemplo de boas práticas, isso representa um treinamento para vendas contínuo e permanente.

Para isso, tenha um diálogo mais próximo com seus colaboradores durante o cotidiano. Troque experiências pessoais sobre vendas, conte histórias de clientes, situações pelas quais você passou e como superou.

Além de incentivar práticas positivas: elogie boas ações, reconheça publicamente esforços e passe adiante o nome dos seus vendedores como exemplos positivos.

Crie metas e recompensas

Metas são pontos essenciais para estimular a busca de bons resultados.

Após o treinamento da equipe de vendas, crie um plano de metas para estimular o desempenho dos colaboradores.

É importante que essas metas sejam desafiadoras, mas não inalcançáveis!

Faça uma projeção de longo prazo, a fim de que as metas sejam crescentes e o desafio seja contínuo.

Também é preciso reconhecer os esforços. Estipule prêmios para os vendedores que atingirem as metas e novas premiações mais altas para quem mantiver os bons resultados em sequência.

BÔNUS: Avalie seu treinamento pelo modelo Kirkpatrick

Uma das melhores maneiras de avaliar seu treinamento de vendas é o modelo Kirkpatrick.

Essa metodologia é muito utilizada por empresários e líderes das vendas em empresas de todo porte.

Esse método foi criado em 1994 no livro “Evaluating Training Programs” (Avaliando Programas de Treinamento) escrito pelo professor Donald L. Kirkpatrick.

Avalie seu treinamento em quatro etapas:

• Reação;
• Aprendizado;
• Comportamento;
• Resultados.

A reação é a opinião direta dos colaboradores após o processo de treinamento. Procure saber se eles gostaram, se acharam útil, o que acreditam ter aprendido e se sentem melhorias vindas do processo.

Já o aprendizado está ligado à teoria. Elabore alguma forma de testar os conhecimentos teóricos adquiridos durante o treinamento de vendedores, como provas ou seminários.

O comportamento pode ser avaliado no dia a dia da empresa. Fique atento às mudanças de postura e forma de trabalhar dos seus colaboradores.

E, por último, os resultados são os efeitos práticos no seu negócio para o crescimento das vendas, faturamento, entre outras características que você espera dos seus vendedores, tal como dedicação, jogo de cintura e carisma.

Se sua avaliação for positiva nesses quatro níveis, então o treinamento de vendas foi eficiente!

Planeje já seu treinamento de vendas!

Agora você já conhece algumas boas práticas para planejar o treinamento de seus vendedores.

Não deixe para depois, porque quanto mais cedo começar, mais rápido os resultados virão.

Aplique o treinamento para vendedores seguindo as dicas deste conteúdo e mantendo sempre o diálogo com os colaboradores para ter feedbacks.

Também é bom lembrar de realizar a avaliação por meio do método Kirkpatrick.

Se precisar de mais ideias sobre vendas, o blog da Ideal Marketing tem muito material interessante para você.