Prospecção de Clientes nos Escritórios de Advocacia
A realização de um boa prospecção de clientes é a principal forma que um escritório de advocacia tem para garantir a rotatividade adequada de causas, possibilitando, dessa forma, uma entrada de receita que manterá o negócio viável.
No entanto, principalmente por não ser algo ensinado nos cursos de Direito, muitos advogados e gestores encontram dificuldade nesse quesito.
Além disso, é preciso considerar que a banalização da tecnologia digital em nossas vidas mudou drasticamente a maneira como muitas coisas são realizadas. Alguns profissionais que contavam com uma carteira ampla de clientes anteriormente, têm dificuldade de se adaptar à nova realidade.
Mas realizar a prospecção de clientes para seu escritório de advocacia não precisa ser algo assustador. Talvez não seja algo exatamente fácil, mas tendo em mente algumas questões, torna-se mais uma de tantas tarefas a serem executadas no seu cotidiano profissional.
Como fazer a prospecção de clientes sem ir contra o Código de Ética da OAB?
Antes de falar sobre o que fazer durante a prospecção de clientes, é importante salientar algumas questões relacionadas a esse tema e ao Código de Ética da OAB.
Utilizamos o termo prospecção pois, segundo a OAB, a captação de clientes é vedada a advogados. Mas qual é a diferença entre um termo e o outro?
Qual a diferença entre captação e prospecção?
A captação de clientes é entendida como a oferta de serviços jurídicos. Essa prática é restrita aos advogados por se entender que ela tem por resultado o incentivo à litigância, ou seja, visando seu próprio benefício financeiro, o advogado estaria incentivando a população a ingressar com ações.
Já a prospecção de clientes pode ser entendida como um conjunto de práticas que, através da disseminação de informação, leva o advogado ou escritório a ser notado socialmente. Esse processo gera no possível cliente o interesse de buscar informações sobre o trabalho ofertado.
Dessa forma, há uma inversão de caminhos. Ao invés do advogado ir até o cliente ofertar seus serviços, é o cliente que vem até o profissional no momento em que precisa de auxílio.
É interessante ter em mente que essa disseminação de informação cumpre também um papel pedagógico de difusão do conhecimento jurídico entre a população leiga.
Como realizar a prospecção de clientes?
Agora que a diferença entre captação e prospecção ficou evidente, é preciso entender como se dá esse funcionamento na prática do dia a dia.
O primeiro passo para a realização da prospecção é conhecer o cliente com o qual você deseja se comunicar. Tenha em mente sua área de atuação e busque, dentro dessa área, o nicho que você acredita ser capaz de realizar um bom trabalho, isso é muito importante.
Após esse passo, tente traçar o perfil do seu cliente ideal. Se você trabalha com Direito Previdenciário, é muito provável que seu cliente esteja entre a população mais idosa. Por outro lado, se você atua no Direito do Consumidor esteja pronto para falar com um público mais amplo.
Sabendo disso, é possível definir a linguagem a ser utilizada e através de quais canais esse público se informa. Crie um perfil do cliente modelo e produza conteúdo voltado para esse perfil. Sempre existirão exceções, mas, de forma geral, os públicos costumam atender a perfis bem específicos.
Qual o papel do Marketing Jurídico na prospecção de clientes?
A prospecção se dará de forma muito mais eficaz se forem atribuídas à ela estratégias de Marketing Jurídico. Com base nisso, existem 5 passos muito importantes e que devem ser compreendidos por qualquer um que deseja atingir um público amplo e adequado aos serviços prestados.
Esses passos não são exclusivos do meio advocatício, mas têm se demonstrado muito úteis nesse meio.
Awareness
Esse é o primeiro momento da prospecção, quando o possível cliente descobre que você existe. Ao acessar um conteúdo publicado no seu blog ou assistir um vídeo no seu canal do Youtube que aborda a questão para a qual busca solução, você passa a fazer parte da realidade dessa pessoa.
Engajamento
O segundo passo está conectado à construção do perfil do possível cliente citada anteriormente.
Quando a pessoa que busca a informação percebe que você está tratando especificamente do assunto sobre o qual ela deseja se informar e que esse conteúdo é relevante, você passa a ser útil para ela. Ou seja, ela começa a acreditar que você pode solucionar a dor que a incomoda.
Conversão
Aqui já estamos tratando do contrato assinado. Quando você consegue convencer a pessoa que busca o serviço que você possui a capacidade de resolver esse problema e ela aceita fechar uma parceria.
Fidelização
A fidelização de clientes é um passo tão importante quanto a conversão, ainda que muitas vezes seja minimizado. Um serviço bem prestado, mesmo que a causa não seja necessariamente ganha, garante que o mesmo cliente lhe contrate de novo quando precisar, gerando uma rotatividade extremamente saudável.
Propagação
O último passo é o que fecha o ciclo, quando o cliente satisfeito faz uma indicação sua a alguém que também precisa do serviço. Isso tem como resultado a ampliação do seu networking para fora do mundo digital, é sua estratégia de marketing sendo concretizada na realidade material.
Como iniciar o processo de prospecção?
Após entender o que é e o que não é permitido segundo a OAB na prospecção de clientes e como as estratégias oriundas do Marketing são capazes de alimentar o ciclo de aquisição de clientes, é preciso iniciar o processo da prospecção.
Na atual conjuntura, com a tecnologia digital presente de forma constante em nossa vida, é muito comum que qualquer pessoa busque soluções para seus problemas através da internet. Afinal, com ela é possível ter acesso a uma grande quantidade de profissionais ofertando os serviços necessários.
Em um primeiro momento pode parecer que, com isso, a concorrência é sempre gigantesca e que é muito difícil encontrar clientes dispostos a contratar seus serviços, afinal, sempre haverá outro profissional ofertando o mesmo serviço, muitas vezes por um preço inferior.
Todavia, devemos compreender que na verdade essa realidade abre muitas possibilidades àqueles que estiverem dispostos a se aventurar nela. A produção de conteúdo é a chave para encontrar seu espaço em meio à concorrência.
Qual a importância da produção de conteúdo na prospecção de clientes?
É preciso entender a produção de conteúdo como um plantio.
Manter canais que distribuem conteúdo relacionado à sua atividade será responsável não só por lhe pôr no primeiro passo mencionado anteriormente, Awareness, como também por lhe permitir transitar entre os cinco passos.
Definir quais canais serão utilizados irá depender muito do público que se deseja atingir, mas é preciso ter sempre em mente a constância e frequência da produção. Quem semeia não o faz apenas uma vez, mas sim sequencialmente para que a colheita nunca se encerre.
Na realidade da internet é preciso produzir conteúdo até que o mercado entenda que aquele advogado é a ferramenta adequada para aquela necessidade. Após isso, basta a boa execução do serviço para que engajamento e indicações surjam de forma orgânica.
Como gerar autoridade no mercado digital?
Se você não é visto, não é lembrado. Por mais que essa frase já tenha sido repetida infinitamente, ela continua sendo verdade.
A confiança que alguém terá na sua prestação de serviço está diretamente ligada a sua capacidade de demonstrar conhecimento no nicho de mercado em que você atua. E qual a melhor forma de fazer isso, que não seja falando sobre o assunto?
Aprofunde seu conhecimento na área em que atua, se especialize, estude muito e demonstre a sua evolução através dos canais escolhidos por você para realizar a sua prospecção de clientes. Permita que sua busca por conhecimento e evolução apareçam nos conteúdos que você cria.
Lembre-se que, na advocacia, o advogado é a sua própria marca. Invista na sua imagem pessoal a fim de manter a pessoalidade da relação. É muito mais agradável para alguém que contrata um serviço de advocacia sentir que conhece o advogado com quem vai trabalhar.
Pode parecer algo simples, mas é muito importante ficar atento a isso.
Qual o melhor canal para investir na produção de conteúdo?
A resposta para essa questão dependerá muito do nicho em que você atua e do público que deseja atingir. Por isso, é muito importante conhecer o perfil do seu cliente e como o mercado atua na área em que você trabalha.
Provavelmente, os meios mais utilizados por advogados para se conectarem com seu público são o Instagram, Youtube e o blog jurídico. Essas redes têm a capacidade de ampliar significativamente o alcance da sua produção, mas para isso é preciso entender o funcionamento de cada uma delas.
O instagram pode ser entendido como o cartão de visitas do século XXI. É ali que o cliente terá a sua primeira impressão sobre o profissional que busca contratar, compreenderá se ele atua na área que necessita e se está disposto a conhecer melhor o profissional e talvez contratá-lo no futuro.
Blog e Youtube
Se o Instagram é o cartão de visitas, o blog jurídico e o Youtube funcionam como o cafezinho no escritório, onde a relação irá se aprofundar e as negociações serão iniciadas, ainda que de forma discreta. Ou então, também é possível compreendê-los como um palco onde o advogado apresentará todo o seu conhecimento.
Prospecção de clientes e o futuro da advocacia digital
Pensar em todas as mudanças pelas quais a advocacia tem passado desde o advento da tecnologia digital pode parecer assustador em um primeiro momento, porém, ao compreendermos essa nova realidade, fica evidente que as possibilidades trazidas superam em muito os desafios.
Isso acontece também com a forma como se encontram os clientes atualmente. Realizar a prospecção através da internet é apenas mais uma habilidade a ser desenvolvida pelos profissionais do Direito e que trará inúmeros benefícios em um futuro próximo.
Atualize-se, conheça seu cliente, o nicho em que você atua e a advocacia do futuro. Ela já está aqui!
