Como aumentar a produtividade da sua equipe de vendas
Por: Parceiros Convidados
Publicado: 14 de janeiro de 2022 | Atualizado: 14 de janeiro de 2022.
Em geral, aumentar a produtividade em algo significa melhorar os resultados sem que ocorra o aumento de gastos ou a carga de tarefas. Mas e em relação à produtividade em vendas, como é possível impulsioná-las? Continue a ler este artigo e descubra como é possível!
Elevar a receita é, sem dúvidas, o foco principal de todo o departamento de vendas de uma empresa. Entretanto, sempre existe a dúvida de qual caminho seguir para alcançar melhores resultados. Investir em marketing é uma das inúmeras maneiras de se conseguir os efeitos esperados, mas existem outras formas de conquistar o objetivo. Os outros fatores que devem ser levados em conta são:
- Produtividade da equipe;
- Procedimentos;
- Gestão;
- Tecnologia.
Vamos detalhar abaixo como cada item da lista pode influenciar a produtividade de vendas e como solucionar estes gargalos.
1 – PRODUTIVIDADE DA EQUIPE
Antes de falarmos sobre produtividade de vendas, pense em três informações essenciais sobre o seu time comercial. Primeiro, qual é a média de vendas dos seus melhores consultores/vendedores? Segundo, qual a quantia média de vendas dos outros colaboradores? Para concluir o pensamento, compare os dois valores e analise se eles são muito discrepantes?
Se a resposta da última pergunta for sim, imagine se toda a sua equipe estivesse alinhada e que possuísse a mesma produtividade dos seus melhores vendedores. Seria incrível, não? Para que esta diferença seja eliminada ou reduzida, é necessário investir em capacitação e treinamento para os seus colaboradores.
Qualificações direcionadas a técnicas de vendas, know-how sobre o mercado de atuação e conhecimento técnico sobre os produtos e serviços oferecidos pela empresa são fundamentais em qualquer instituição. Treinamentos sobre produtividade e gestão de tempo, como os ensinados na metodologia GTD®, também são benéficos para o processo.
Além do conhecimento técnico que cada consultor deve ter, ele também precisa de habilidades comportamentais que o auxiliem no processo de vendas. Os vendedores de sucesso dispõem das seguintes características: organização, entusiasmo, otimismo, foco, objetivo, conhecimento, persistência e humildade.
Investindo no aprimoramento e desenvolvimento do seu colaborador, a produtividade dele aumentará e isso refletirá de forma exponencial nas vendas da sua empresa.
2 – PROCEDIMENTOS PARA AUMENTAR A PRODUTIVIDADE DE VENDAS
Ter uma diretriz de vendas é essencial para qualquer empresa que queira progredir. Entretanto, inúmeras organizações não possuem um processo de negociação claro e objetivo que sirva como um guia para cada consultor realizar as suas atividades diárias.
O papel do vendedor é essencialmente operacional, sua função é vender o produto ou serviço da organização a qual ele presta serviço. Ele não tem entre as suas responsabilidades o dever de criar procedimentos e táticas para que este processo seja eficiente, fazendo com que o resultado seja uma venda. Este papel é obrigação dos gestores e diretores da área.
Caso a sua empresa não tenha um processo de vendas ou que tenha, mas que não seja claro, cada vendedor poderá realizar suas atividades de acordo com o que ele achar melhor. Em situações como estas, se caso os seus compradores não fizerem parte de uma carteira de clientes de um único vendedor responsável, pode ocorrer diversos problemas relacionados à diferença da forma de atendimento. Levando a uma possível perda do cliente.
Os métodos de vendas, servem para facilitar as atividades do seu time comercial e também criar uma uniformidade na gestão e comunicação da empresa. Isso transmite credibilidade, posicionamento, confiança, consistência de processos e, é claro, gera uma padronização de comunicação na hora de entrar em contato com o cliente.
3 – GESTÃO E PRODUTIVIDADE
Como você pode perceber, é de extrema importância ter em seu setor comercial profissionais preparados e habilitados para o serviço. Além da base operacional ser constantemente treinada, o líder do departamento deve ser um excelente gestor de vendas e pessoas, para que consiga manter seu time motivado e focado.
Para ser um bom gerente de vendas é primordial que a pessoa saiba analisar resultados e que com essas informações ele construa estratégias para alcançar os objetivos determinados. Além da visão de onde e como vão ser realizados os procedimentos, o gestor deve estabelecer KPIs (Indicadores-chaves de Performance), que sirvam como indicadores para saber se as metas estão sendo alcançadas.
O trabalho em equipe é outro fator primordial entre os requisitos ao cargo, pois é através dele e estando próximo aos seus vendedores que o líder saberá se suas estratégias estão tendo resultados positivos ou não. A escuta ativa é muito importante neste meio, pois muitas vezes os colaboradores serão responsáveis por passar feedbacks que valem ouro.
4 – TECNOLOGIA E PRODUTIVIDADE
Não é nenhuma surpresa que a tecnologia seja um dos pilares apresentados neste artigo. Com o passar dos anos e, principalmente, com a aceleração que este segmento obteve nos últimos dois anos (2020 e 2021), mais do que nunca ela se tornou essencial para uma melhor produtividade.
Entretanto, não estamos falando de recursos tecnológicos básicos como o uso de computadores, planilhas do Excel, e-mail, smartphones ou WhatsApp. O foco deste pilar são os softwares de gestão integrada, CRM (Customer Relationship Management), plataformas de automação, Analytics, ferramentas de comunicação para vídeo chamadas e para produtividade/organização da equipe.
Podemos dizer que a tecnologia é a alma da produtividade. Ela é a responsável por tornar a vida dos profissionais mais prática, segura e fácil. Sendo assim, por que não utilizar ela para impulsionar as vendas?
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