Descubra como a pré-venda pode te ajudar a fazer um atendimento matador

A pré-venda é essencial para quem quer vender mais. Isso porque conhecer melhor a jornada do consumidor e dar a ele o que ele precisa é o segredo que você faltava desvendar para fazer a sua empresa crescer!

O que você entende como pré-venda?

Aquele momento de conversa entre você e o vendedor? Ou ainda qualquer outro tipo de contato realizado antes de efetivar uma compra?

Pois saiba que o processo vai muito além disso. Hoje em dia o termo pré-venda possui um significado muito mais amplo e importante.

Isso porque ele diz respeito a uma nova forma de trabalhar com clientes, fazendo ainda a união entre as áreas de venda e marketing.

Parece complicado? Fique tranquilo! Neste artigo abaixo vamos explicar TUDO sobre pré-venda.

Aqui você saberá mais sobre:

O que é pré-venda?

O que é pré-venda?

A pré-venda, também chamada de sales development ou business development, é o nome dado a prática de otimizar à prospecção de clientes.

Essa é a área de relacionamento responsável pelos primeiros contatos com os clientes, ou seja, ela prepara o terreno e assim a equipe comercial pode realizar a venda de forma mais ágil.

Afinal, um profissional especializado em estratégias de marketing tem seu foco em planejar e executar estratégias para atrair leads, enquanto a equipe de vendas se esforça para convertê-los em clientes.

Sendo assim, ter alguém dedicado em realizar a pré-venda por meio do contato inicial é muito importante. Dessa forma, os vendedores podem se concentrar em seu melhor: fechar negócios.

Para isso, a empresa precisará contar com profissionais especializados em trabalhar qualificando os leads, ou seja, os seus possíveis clientes.

O que? Qualificar leads?

Aprenda a qualificar seus leads na pré-venda!

Com a intenção de otimizar a sua pré-venda, é preciso trabalhar para que ela lide com consumidores a apenas um pequeno passo de efetuar uma compra.

E para fazer a magia acontecer e qualificar esses leads, você precisa conhecer a jornada de compra desse cliente, afinal só assim você saberá como lidar com ele e assim, a venda será concretizada.

Esse caminho é chamado de funil de vendas. Já explicamos o que é funil de vendas aqui, mas para refrescar a sua memória vamos falar um pouco dele.

Isso porque ele consiste em dividir os seus possíveis consumidores em três grupos:

• topo: onde se encontram quem ainda está aprendendo sobre problema;
• meio: cujo foco é em encontrar opções de solução;
• fundo: já estão prontos para comprar só faltam decidir com quem.

Com isso, o seu objetivo quanto empresa é fazer com que uma pessoa passe por todas essas fases até chegar ao fundo do funil.

Mas como se faz isso?

Depois de conhecer as necessidades de cada divisão, a sua tarefa será produzir um conteúdo para nutrir esses leads.

Assim, você vai preparando o terreno e educando esse consumidor que no começo mal sabia nomear o seu problema, mas que agora já sabe até o que fazer para resolvê-lo.

No nosso conteúdo sobre o que é lead tem TUDO o que você precisa saber sobre o tema, não deixe de conferir!

Quais as vantagens de adotar o processo pré-venda?

Sem dúvidas a principal vantagem desse tipo de ação é o aumento das vendas e a otimização do trabalho da área comercial.

Aderir ao processo de pré-venda se trata de aproveitar uma tendência de mercado com eficiência comprovada.

Além disso, quando o processo de pré-venda é realizada de forma assertiva, pode gerar muito benefícios para a empresa, entre eles:

Atendimento mais rápido e qualificado

Com uma equipe de pré-venda você vai diminuir o tempo e energia desperdiçados com clientes nem um pouco interessados em fazer negócios com a sua empresa.

E, se você somar a essa otimização uma ação de marketing ideal, a área de vendas tem mais tempo para fechar negócios e aumentar a qualidade do seu serviço.

Custo de aquisição de clientes reduzido

Tudo o que você investir para conquistar consumidores é o chamado custo de aquisição de clientes, ou CAC, como já explicamos no blog.

Então é natural que com a implantação de estratégias de pré-venda, os custos de aquisição por cliente se tornam bem menores.

Isso acontece porque com um atendimento mais eficiente é possível obter leads mais qualificados.

Além disso, ao adotar a pré-venda e concentrar as equipes de vendas e marketing apenas na busca por clientes em potencial, a redução no valor investido na empresa também é maior.

Isso porque basear o trabalho deles em quem dará mais resultados aumentará o retorno do seu investimento. Para exemplificar, vamos considerar o seguinte exemplo:

Antes de ser apresentado a pré-venda, uma empresa gastava R$ 1.000 em ações de marketing e conseguia converter 10 clientes, então o gasto dela por cliente era de R$ 100.

Mas depois de aprender a qualificar e nutrir os leads para otimizar o trabalho da equipe de vendas desse negócio, os times de marketing e vendas colocaram a mão na massa e bolaram ações mais personalizadas, de acordo com o alvo correto.
Dessa forma, a marca conseguiu converter 20 consumidores, ou seja, o CAC foi de R$ 50, metade do valor anterior.

Viu como é importante adotar a pré-venda?!

Como otimizar o processo de pré-venda com os leads qualificados

Ter uma área que aplique técnicas de vendas antecipadas ajuda a reduzir o tempo dedicado à prospecção.

É importante entender que a pré-venda auxilia na nutrição personalizada dos leads, para encontrar o cliente certo na hora certa.

Dessa forma, a sua equipe não vai mais brincar de tiro ao alvo no escuro. Isso porque ela gastará todo seu tempo e energia trocando uma ideia com pessoas verdadeiramente interessadas no seu produto.

Aprenda a estruturar o processo de pré-venda com 3 passos

Essa etapa tem a ver com identificar e qualificar os clientes em potencial. Para isso é preciso traçar o perfil do consumidor, coletar as informações sobre ele e garantir que ele conheça e confie em sua empresa.

Há muitas maneiras de prospectar clientes no pré-venda e para essa missão o marketing digital será o seu maior aliado.

Isso porque com um baixo investimento é possível realizar ações de grande alcance para gerar interesse.

Separamos algumas dicas importantes para quem deseja implementar uma pré-venda efetiva em seu negócio:

1. Conheça as ferramentas importantes para um processo de pré-venda eficiente

Utilizar recursos para auxiliar na pré-venda é algo necessário quando você estiver estruturando a área.

Com essas ferramentas é possível ter mais controle sobre o que está acontecendo em sua empresa e planejar melhor as próximas ações a fim de garantir resultados melhores nas vendas.

Ficou curioso para saber quais seriam essas ferramentas? Descubra agora!

Utilize CRM

O CRM, ou Customer Relationship Management, pode ser tanto um conjunto de práticas ou sistema de gestão com o cliente.

Com ele é possível guardar todas as informações sobre seus possíveis consumidores e usá-las no planejamento das ações de pré-venda.

Além disso, essa ferramenta pode criar não só um banco de dados dos leads, como emitir mensagens, promoções e muito mais.

Para organizar os fluxos é essencial utilizar ferramentas adequadas para a gestão desse tipo de serviço, pois isso irá agilizar o trabalho e promover mais eficiência no processo de pré-venda.

Quer saber como tirar o melhor do CRM? Veja o nosso conteúdo sobre isso!

Marketing de conteúdo

Essa técnica consiste na produção e compartilhamento de conteúdos de alta qualidade referente ao que sua empresa produz.

E o marketing de conteúdo é fundamental na pré-venda pois hoje em dia as pessoas exigem ter acesso a mais informações antes de tomar qualquer tipo de decisão.

O objetivo desse tipo de técnica é educar e, consequentemente, atrair clientes, seja por meio de webseries, ebooks, posts de blogs, guias, artigos ou webinars.

Por isso, esse tipo de trabalho na pré-venda precisa ser rico de informações que possam chamar atenção do lead, assim para que eles se tornem clientes qualificados.

Você pode saber mais sobre marketing de conteúdo em nosso artigo sobre como aumentar as vendas por meio dele!

2. Treinamento de vendas

O treinamento de vendas, especialmente o do profissional que irá atuar no processo de pré-venda, é muito importante a fim de garantir um nível de conhecimento avançado sobre o produto ou serviço a ser oferecido.

É importante ressaltar: mesmo que o futuro cliente tenha acessado um material, ele ainda pode ter muita dúvida sobre a compra.

Dessa forma, o profissional de pré-venda precisa ser alguém treinado para responder a todas as questões levantadas pelo lead. Ele precisa “educar” a pessoa com a intenção de que ela avance no funil de vendas.

Esse profissional deve ser treinado essencialmente para esclarecer todas as dúvidas do cliente, afinal, estará na linha de frente das primeiras conversas com a empresa e terá mais chances de passar por questionamentos.

3. Marketing de relacionamento

O marketing de relacionamento trata das ações realizadas por uma empresa com o intuito de criar e manter um laço contínuo com os seus clientes.

O primeiro passo dessa implantação no processo de pré-venda é criar um atendimento a fim de conquistar e cativar sempre o cliente, de forma que ele entenda a importância de sua empresa e fale bem dela.

Essa satisfação por parte dos seus clientes irá induzir mais pessoas a conhecerem e virarem os seus compradores, tornando isso uma cadeia natural de vendas.

Para apertar esses laços com os clientes e fazer eles se sentirem importantes, sua empresa deve utilizar todos os meios possíveis para manter um bom relacionamento com ele.

Mas como fazer isso?

As redes sociais são a melhor resposta! Abuse da comunicação pelo Facebook, Instagram, Twitter e todas as outras redes que o seu público possa estar.

A Magazine Luiza, por exemplo, é uma empresa que utiliza essa comunicação em diversas plataformas, inclusive com o Blog da Lu. Ela conseguiu criar grande engajamento e ainda mais fãs para a marca.

No marketing de relacionamento a dica é identificar, engajar, nutrir e fidelizar os seus clientes com a intenção de que eles gerem mais negócios para a sua empresa.

Hora de implementar a pré-venda!

Nesta publicação você conheceu o processo de pré-venda e viu como ela é essencial para qualquer empresa que deseja crescer comercialmente e garantir contatos mais assertivos com os clientes.

Isso porque é no processo de pré-venda você otimiza o trabalho da sua equipe focando a energia delas em pessoas com alto potencial de se tornar clientes.

Mas para que isso aconteça, é necessário ajustar alguns pontos na pré-venda, como começar a usar um software de gestão de relacionamento, treinar bem a equipe e ainda montar uma boa estratégia de marketing digital.

Depois disso, você finalmente estará pronto e poderá aproveitar todos os benefícios de implementar a pré-venda no seu negócio!

Agora que você já sabe a importância do processo pré-venda e como fazer, é hora de colocar em prática!

Além disso, não deixe de conferir todos os conteúdos do blog da Ideal Marketing.