Playbook de Vendas: o que é e como criar o seu

Playbook de vendas consiste em um manual criado para o time de vendas com o objetivo de padronizar processos e otimizar a performance. Seu benefícios vão desde redução de custos até a qualificação da sua empresa.

Alinhar uma equipe comercial aos padrões e estratégias da empresa é um desafio para qualquer negócio.

O playbook de vendas é um manual completo sobre o processo de venda da sua equipe de operações, padronizando as atividades e otimizando a performance dos vendedores.

Esse guia inclui desde informações sobre o perfil dos seus clientes, passando pela abordagem do seu time, speech de vendas até a análise de métricas.

Se tratando de um documento tão completo, é fácil concluir que é de grande valor, certo? Por isso criamos este conteúdo sobre o que é Playbook de vendas e como criar um para sua empresa.

O que é Playbook de Vendas?

Você conhece a expressão “play by the book”? Em tradução livre, significa algo como “jogar conforme o manual” ou, ainda, “jogar conforme as regras”.

É com essa ideia que surge o Playbook de vendas. Este documento se baseia na ideia de ser um manual do processo de vendas. É a partir dele que sua equipe de operações deve trabalhar.

O manual reúne tudo o que os vendedores precisam saber. Desde o primeiro contato, como o perfil da buyer persona da empresa, até dicas de como tratar um cliente e as ferramentas para cada etapa do processo.

Ele pode conter informações como as metodologias escolhidas pela empresa e contar com roteiros de diálogo, modelos de e-mails, perguntas frequentes e muito mais. É por meio da consulta desse material de apoio que o atendimento é padronizado e torna-se mais eficiente.

Além de ser útil para o time, um playbook de vendas auxilia os gestores. Tendo ele em mãos, fica mais fácil guiar uma equipe e até mesmo a integrar novos colaboradores que estão na etapa de rampagem.

Por ser um material com tantas informações, é interessante que seja escrito por várias pessoas. Porém, lembre-se que os conhecimentos se atualizam com o tempo, então é importante atualizar o manual sempre que necessário.

Por que é importante montar um Playbook de Vendas?

Quando se tem um guia de processos otimizados, automaticamente, o nível de qualificação dos seus vendedores tende a aumentar. Isso porque, o playbook de vendas vai definir o modus operandi do seu time.

Com o tempo, falhas nos processos poderão ser identificadas com facilidade e com o playbook em mãos, você terá a oportunidade de corrigir esses erros. Como mencionado anteriormente, um playbook de vendas não deve ser escrito em pedra, mas sim, ser como um organismo vivo.

Com o documento pronto e em circulação, as equipes tendem a se sentirem mais confiantes e capazes de engajar os clientes com as soluções necessárias. Dessa forma, as negociações fluem rapidamente e as práticas de vendas podem ser aplicadas por todos.

Como fazer um Playbook de Vendas?

Agora que você já entendeu para que serve um playbook de vendas e qual a sua importância, chegou a hora de fazer um! Reúna seus melhores profissionais de diferentes áreas e alinhem os seguintes itens:

Escolha o formato

O primeiro passo na hora de montar o seu playbook de vendas é escolher o formato. É aconselhável que o material seja disponibilizado em formatos acessíveis de modo geral, como em arquivo PDF ou apresentação de slides.

Dê preferência para o formato digital, já que, dessa forma, será possível a inserção de imagens, textos, vídeos, áudios, gráficos e o que mais for necessário. Lembre-se de que a ideia aqui é que seus colaboradores tenham acesso a esse manual a qualquer hora.

Aposte em um design interativo e simplificado. Pense na usabilidade e navegação do seu time.Torne a experiência deles o mais fácil possível, para que possam abrir o documento e encontrar rapidamente o que precisam para solucionar a dor de um cliente que está sendo atendido.

Fale sobre a sua empresa

Depois de decidir qual o melhor formato para a realidade da sua empresa, chegou a hora de pensar no conteúdo em si. Antes de falar sobre os processos, é importante situar seus colaboradores sobre a empresa onde trabalham.

Dedique um tempo para falar sobre a sua empresa. Coloque coisas como missão, visão e valores da marca. Conte brevemente sobre a história da empresa e quem são seus diretores. Quais são os princípios da marca?

Se você estiver na dúvida sobre o que vale a pena colocar nessa seção, aqui estão alguns tópicos que podem te guiar:

História da marca;
Objetivos;
Estratégias da empresa;
Posicionamento;
Nicho de mercado;
Buyer persona;
Concorrentes;
Desafios do mercado;
Responsabilidades individuais;
Planos para o futuro.

Seu playbook de vendas não precisa conter todos esses tópicos sem exceção, mas é importante que tenha a maioria deles e que seja bem completo. Foque em escrever textos pequenos e informativos, assim, você garante que eles serão lidos e postos em prática!

Analise o mercado

Para saber defender uma marca, é preciso entender onde ela se encontra no mercado. Separe um espaço para deixar registrado qual a situação atual do seu negócio e como ele aparece no mercado geral.

Aponte seus principais concorrentes e se possível, levante informações sobre suas forças e fraquezas. Faça com que o colaborador entenda o porquê de estar trabalhando para essa causa e onde pode contribuir.

Descreva sua operação de vendas

Chegamos no astro do nosso playbook de vendas. É nessa parte que os esforços devem se voltar para cada detalhe. Estabeleça cada processo e deixe claro para os funcionários onde cada um entra.

O vendedor deve saber sobre todas as etapas da negociação, desde a manifestação de interesse até o pós-venda. Certifique-se de que essa informação esteja disponível de forma clara e utilize ilustrações e fluxogramas se necessário.

Crie Buyer Personas

Buyer persona nada mais é do que seu cliente ideal. Estabelecer esse perfil de maneira eficiente, auxilia seus vendedores na etapa de prospecção. Com esse perfil claro, fica mais fácil procurar clientes que atendam essas exigências.

Defina os materiais de apoio dos vendedores

Faça com que eles tenham modelos de contratos, e-book, infográficos, cases de sucesso e outros materiais à disposição. Enriqueça a experiência do seu cliente mostrando que seu vendedor está pronto para tudo.

Escolhas mecanismos para mensurar os resultados

Não esqueça de adicionar quais as ferramentas usadas na hora de avaliar os resultados. Analise as práticas e faça um levantamento para saber quais funcionam e quais podem melhorar.

Seus vendedores se sentirão mais motivados ao perceberem seu papel dentro da empresa. Além disso, ganharão um gás a mais na hora de perseguir resultados cada vez melhores.

Tudo pronto para o seu Playbook de vendas

Muito bem, se você chegou até aqui, já está preparado para criar o seu próprio playbook de vendas. Tenha o máximo de informações sobre o seu negócio e faça um compilado.

Monte o seu próprio manual e disponibilize para os seus colaboradores. Com isso, os processos ficam mais dinâmicos e diretos. As negociações são feitas com mais fluidez e os resultados são revolucionários.

Não se esqueça de atualizar sempre o material e de acompanhar os resultados conforme o tempo. Certifique-se de que seu time trabalha sob os mesmos padrões e alcance vendas mais consistentes.

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