Pitch de Vendas: o que é, como fazer e +4 dicas para criar

Pitch de Vendas: como fazer um discurso que engaja e converte?

Publicado: 30 de maio de 2023 | Atualizado: 31 de maio de 2023.

O Pitch de Vendas é um discurso curto e objetivo usado pelo vendedor para que o lead se interesse em uma oferta. O objetivo dessa proposta é converter de imediato e, por isso, ela precisa conter gatilhos capazes de persuadir o cliente.

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O modelo de Inside Sales tem sido cada vez mais aderido por empresas. Em vendas consultivas e complexas, é possível ter um controle mais preciso da operação comercial e, de quebra, reduzir custos.

Isso requer um preparo considerável do time comercial. Por esse motivo, alinhar um pitch de vendas é fundamental para otimizar as tratativas entre vendedor e comprador em potencial.

Ao ter uma oferta clara e concisa das suas soluções, o profissional otimiza tempo, recursos e gera diversas oportunidades de negócio com agilidade.

Mas afinal, como funciona um pitch de vendas e como adotá-lo na sua empresa? Continue a leitura do nosso artigo para descobrir.

O que é pitch de vendas?
A importância do pitch em vendas consultivas
Quando entrar em contato com o lead e colocar o pitch de vendas em prática?
Por que a qualificação de leads é importante para essa abordagem?
Como criar um pitch de vendas eficiente?
Aborde seus clientes em potencial com inteligência!

O que é pitch de vendas?

Homem ao telefone em frente a um computador. Ele está sorrindo, simulando uma conversa positiva com um cliente, ou seja, o Pitch de Vendas está indo como planejado

O pitch de vendas é o “vender o peixe” da sua equipe comercial. Em resumo, é o momento em que eles abordam o consumidor de maneira breve e objetiva para apresentar os benefícios das suas soluções.

A estratégia também é conhecida como “pitch de elevador”. Afinal, ele pode ser eficaz em uma abordagem rápida e ágil, como uma conversa no elevador.

Nesse momento, o vendedor precisa apresentar os pontos positivos da sua marca e gerar interesse no cliente em potencial.

Para isso, é preciso utilizar gatilhos mentais e utilizar informações capazes de fazer o lead se identificar com a solução oferecida.

Para além desses fatores, você deve saber em que etapa do funil de vendas seus contatos se encontram, garantindo interações mais certeiras e otimizadas.

A relação entre pitch e vendas consultivas

Tendo em vista que as vendas consultivas são cada vez mais protagonistas no mercado, o pitch de vendas não pode ser feito como antigamente.

Na era digital, o consumidor está munido de diversas ferramentas e informações importantes. Com isso, a abordagem deve ser focada em demonstrar o valor que a solução pode agregar, não só quanto ela custa.

Além disso, o conceito de vendas consultivas é que nem todo cliente em potencial deve ser convertido. É preciso garantir que o perfil dele esteja alinhado com suas personas para evitar cancelamentos e publicidade negativa direcionados à sua marca.

O pitch de vendas no contexto da venda consultiva tem como objetivo converter clientes que fazem sentido, oferecendo a eles uma visão clara do que as suas soluções podem fazer para ajudá-lo a obter melhores resultados.

Quando entrar em contato com o lead e colocar o pitch de vendas em prática?

Parte fundamental do pitch de vendas é o timing em que ele é aplicado. Saber o momento mais propício para abordar seu cliente é tão importante quanto a abordagem em si.

Por mais que você tenha o discurso perfeito para converter, é possível que o lead ainda não tenha amadurecido o suficiente.

Sendo assim, é necessário compreender as 4 etapas da jornada do cliente, que são:

Aprendizado e descoberta;
Reconhecimento do problema;
Consideração;
Decisão de compra.

No primeiro momento, trata-se de um visitante do seu blog ou redes sociais que ainda não sabe que possui uma necessidade.

A partir disso, ele se transforma em lead ao reconhecer seu problema e passa a considerar algumas soluções para resolvê-lo. Por fim, ele opta pelo que lhe parece a opção mais adequada para seu problema e realiza a compra.

Portanto, os primeiros contatos comerciais tendem a ocorrer durante a penúltima etapa da jornada de compra.

No momento da consideração, o lead está levantando pontos positivos e negativos de diferentes soluções para, ao final, definir qual é a melhor opção.

É necessário respeitar o momento do seu lead e não queimar nenhuma etapa: espere até o momento certo para fazer seu pitch.

Caso contrário, você sobrecarrega seu time de vendas com contatos improdutivos e gera frustração na equipe.

Para identificar as oportunidades que valem a pena sua investida, acompanhe o funil de vendas utilizando um CRM e alinhe as equipes de Marketing e Vendas.

Por que a qualificação de leads é importante para essa abordagem?

Porque sem que o lead avance pela jornada de compra, é quase impossível convertê-lo em cliente.

Antes disso, é preciso entender as etapas de maturação da base de leads e nutri-los de acordo com o momento de cada um.

Para isso, você deve apostar em estratégias como Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo.

Elas têm como foco a criação de conteúdo relevante para que você seja visto, lembrado e considerado como uma solução viável para as dores do seu público-alvo.

Além da produção de conteúdo, seus vendedores podem fazer uma abordagem de pré-vendas – o que requer um diferente tipo de pitch.

Nele, é recomendado incluir perguntas para identificar a etapa do lead e coletar informações relevantes.

O vendedor deve deixar claro, de imediato, que não se trata de um contato vendedor. Isso ajuda a desarmar leads que poderiam rechaçar suas perguntas por imaginar que estariam prestes a receber uma proposta.

A partir disso, leads descartáveis devem ser deixados pelo caminho. É preciso que haja fit com a empresa, em vez de vender apenas por vender. Afinal, um cliente ruim tende a cancelar rápido e falar mal da sua empresa – podendo gerar grandes prejuízos.

Seja transparente com essas pessoas, declarando que você considera não ter o que elas precisam para aquele momento.

Se possível, recomende uma solução alheia à sua, deixando claro que está focado no melhor interesse do consumidor.

Dito isso, registre as informações de cada contato no seu CRM e, uma vez que um perfil tenha sido validado, siga adiante com o pitch de vendas.

Três pessoas sentadas, enquanto uma delas realiza um pitch de vendas para as outras duas. Elas estão em frente a um computador.

Como criar um pitch de vendas eficiente?

Agora que já abordamos o conceito e importância de um pitch de vendas bem estruturado, vamos descobrir como criá-lo:

Em ligações comerciais, é preciso transmitir confiança e autoridade logo de cara para evitar que a recepção seja negativa. Portanto, atente-se para que três perguntas principais sejam respondidas de imediato:

Quem fala?
Qual o motivo da ligação?
Por que devo prestar atenção?

Mesmo que o contato tenha sido solicitado, é preciso lembrar o lead do que o motivou a compartilhar seus dados com você. A partir disso, trabalhe para criar conexões com esse cliente em potencial.

Lembre-se que os primeiros minutos são fundamentais. Portanto, prenda a atenção do contato o mais rápido possível, demonstrando o valor das suas soluções e de se relacionar com a sua empresa.

Colete informações valiosas sobre os leads

Após a abordagem inicial, você pode partir para a realização de perguntas-chave. No entanto, isso deve ser feito com inteligência, pois perguntas invasivas e desnecessárias tendem a funcionar contra a conversão.

Questione o que for absolutamente necessário para construir uma oferta irrecusável, como:

Qual o maior problema enfrentado pela sua empresa?
Atualmente, como está o panorama da sua marca?
Como costuma ser seu processo de decisão antes de fechar negócio?
Que fatores você considera indispensáveis em qualquer solução adquirida?

Com base nas respostas, analise o potencial fit de cada contato. O foco não é apenas identificar os que têm mais chances de virar clientes, mas também os que tendem a permanecer por mais tempo e ter um relacionamento mais próximo da marca.

Os resultados obtidos também oferecem caminhos para lidar com possíveis objeções – desde que não sejam fatores de risco para a permanência do cliente num momento futuro.

Saiba qual é o objetivo do lead

Outro insight importante que pode ser obtido com base nas perguntas acima é o objetivo de cada lead.

Porém, é preciso ir além: o prospect precisa entender o impacto desse desafio e por que ele deve comprar de você.

Busque entender o grau de prioridade que ele estabeleceu para adquirir uma solução e trabalhe com base nessa urgência.

Se o problema estiver afetando pontos críticos da empresa e a necessidade for imediata, monte uma apresentação e vá em busca da conversão.

Considere o contexto na hora de fazer sua proposta

Uma vez que você tiver coletado essas informações, é hora de apresentar sua proposta a partir delas.

Considere o contexto em que o lead está inserido para ser o mais assertivo possível na apresentação. Dependendo do tempo que já foi dedicado nas tratativas, o contato tende a esperar por uma proposta mais robusta.

Por isso, capriche nos gatilhos mentais, elementos visuais e aborde todas as condições de pagamento sem receio. Esse é o momento de ser o mais transparente possível.

Caso você não obtenha uma resposta de imediato, marque uma data e horário para concluir as negociações.

Aborde seus clientes em potencial com inteligência!

Com o nosso guia sobre Pitch de Vendas, você já pode criar abordagens muito bem pensadas para converter seus leads em clientes!

Você pode coletar e mensurar dados relevantes e transformá-los em apresentações assertivas. Além disso, pode identificar quem não possui um bom encaixe e descartar leads pouco qualificados.

Com esses e outros fatores desenvolvidos ao longo do material, toda sua operação comercial tem muito a ganhar!

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