Descubra o que é ZMOT e se prepare para atender ao novo comportamento do consumidor

Saber o que é ZMOT é essencial hoje em dia. Você já parou para pensar quais são as etapas pelas quais o cliente passa antes de chegar à sua loja? Veja como se adequar a jornada de compra da modernidade online.

Talvez você promova aquele tipo de pesquisa a qual aborda como o cliente conheceu os serviços ou produtos do seu negócio.

Mas, além de saber como ele conheceu a marca, é importante entender também o comportamento e possíveis objeções feitos até, de fato, ele ultrapassar a porta da sua empresa.

Mas por que pode ser interessante saber disso?

Bom, vamos parar para pensar: quanto mais você conhecer as características, perfil e hábitos do consumidor, mais suas estratégias de relacionamento e divulgação podem ficar afiadas para “cercá-lo” e atraí-lo por todos os lados.

Estudar todos os momentos da decisão de compra do possível cliente te ajuda a se comunicar com ele de maneira mais inteligente além de se posicionar estrategicamente no mercado.

Aliás, você sabe qual o primeiro passo que o consumidor dá quando descobre a existência de seus produtos ou serviços e os considera para preencher suas necessidades?

Não? Não se preocupe, vem com a gente saber o que é ZMOT e esclareça essa questão.

Entenda a mudança de hábito no processo de decisão de compra do consumidor

Em setembro de 2012, Sam Sebastian, diretor de mercado locais e mercados B2B do Google, apresentou um conceito que vem sendo considerado uma das maiores evoluções no modelo mental do Marketing.

Para começar, ele explicou como surgiu a noção do “primeiro momento da verdade”. A teoria baseia-se na descoberta de que os compradores constroem duas primeiras impressoes sobre um produto dentro de 3 a 7 segundos – ou o tempo que leva para a observação de um produto na prateleira.

Para seguir nessa linha de raciocínio do “primeiro momento da verdade”, Sebastian explicou que o primeiro passo, por parte das empresas, é criar uma necessidade por meio de estímulos, como um anúncio, por exemplo.

É justamente esse tipo de estratégia que leva o consumidor ao primeiro momento da verdade, no qual eles analisam o produto.

Para entender melhor observe este exemplo:

Se um canal de TV divulga um novo modelo de carro, o consumidor é instigado a visitar a concessionária para dirigir e conhecer o carro. (primeiro momento da verdade)

Mas e o segundo momento, existe?

Sim, o segundo momento é quando o consumidor compra o produto e o ideal é que fique tão satisfeito com ele que repita a compra no futuro.

Simultaneamente, o Google também queria entender como estímulos offline complementam atividades online.

Isso porque já possuía um dado bastante significativo: 66% dos consumidores já fizeram uma pesquisa móvel depois de ver um anúncio offline.

Em conjunto com a Shopper Sciences, o Google entrevistou 5.000 consumidores que haviam feito uma grande compra em algumas das principais categorias de mercado.

O objetivo era entender quais fontes de informação esses consumidores usam para tomar suas decisões de compra e quais tiveram maior influência.

Agora você pode estar se perguntando: afinal, “o que é zmot e como ele se encaixa nessa história?”.

Bom, esse termo se refere ao momento zero da compra!! Sim, logicamente, aquele que vem antes do primeiro e do segundo.

Foram analisados mais de 50 drives os quais influenciam as decisões de compra e classificados por estímulo (anúncio de jornal, anúncio de rádio, etc), antes do primeiro momento da verdade – a ida à loja.

E finalmente, o resultado dessa observação deu origem ao nosso questionamento inicial sobre o que é ZMOT!

Mas afinal, o que é ZMOT?

Bom, com esses questionamentos e pesquisas o Google descobriu o momento zero da verdade, ou Zero Moment of Truth – esclarecendo para nós, enfim, o que é ZMOT.
O momento zero acontece entre o estímulo e o primeiro momento da verdade, e representa a fase na qual os compradores estão realizando importantes pesquisas online sobre os produtos ou serviços de seu interesse.

Bom, se prestarmos bastante atenção não fica difícil perceber que o ZMOT ocorre porque atualmente os consumidores querem informações vindas de fontes confiáveis e neutras antes de decidir o que e onde comprar.

Essas informações são, principalmente, opiniões de outras pessoas registradas em sites relevantes e de credibilidade.

Os meios mais buscados, por exemplo, são discussões em fóruns, postagens e avaliações em redes sociais, sites de reclamações os quais apresentam médias positivas ou negativas da reputação das empresas diante do público.

Ou seja, ao chegar na primeira etapa da jornada de compra, depois de saber o que é ZMOT, o consumidor já está com boa parte da decisão tomada, isto é, o momento zero!

Isso porque é durante o processo de ZMOT no qual ele escolhe quais produtos, efetivamente, entrarão na lista de compras, o local onde irá aderir e, possivelmente, em qual meio recomendará – ou não – o produto depois da experiência.

Você já sabe o que é ZMOT! Esteja sempre atento aos novos padrões do mercado

Tá vendo como não foi difícil entender o que é ZMOT?

Afinal, de novo te apresentamos uma sigla um tanto quanto desconhecida e, com uma breve explicação sobre a mudança de comportamento do consumidor, pudemos perceber que trata-se apenas de uma nova etapa a qual as pessoas percorrem antes de ir à loja efetivar alguma compra.

Conhecemos então, os “momentos zero, um e dois da verdade”. E para refrescar a sua memória, vamos retomá-los:

• momento zero da verdade – quando o consumidor pesquisa na web sobre a funcionalidade, qualidade e recomendações sobre o produto e local de compra;
• primeiro momento – o cliente já está na loja, com boa parte da decisão tomada e analisa produto, atendimento e condições de pagamento, por exemplo;
• segundo momento – compra efetivada, se a experiência tiver sido positiva espera-se uma nova compra no futuro.

Bom, algo certamente ficou claro: houve uma grande mudança na lógica do marketing, afinal o possível cliente passivo em outros tempos, agora é ativo e bastante crítico antes da compra.

Sendo assim, não deixe de se aprofundar no assunto e conheça algumas das mais importantes técnicas de marketing.