O que é Trade Marketing e como aplicar ao seu negócio?

Para quem ainda não conhece, o que é trade marketing pode parecer meio estranho no início, mas acredite, esta é uma ferramenta incrível para quem busca fazer excelentes negócios no ramo B2B.

A descrição a respeito do que é trade pode ser resumida em práticas planejadas e feitas pelas empresas com a intenção de aumentar as vendas e melhorar a presença nos canais de distribuição.

Tem empresas que com um stand montado em uma feira de negócios já consegue obter o retorno ideal. Outras empresas precisam de estratégias um pouco mais específicas, como ações em pontos de vendas, por exemplo.

Em linhas gerais, a definição sobre o que é trade é o processo em que um fabricante promove mais contato entre o consumidor e a sua marca por meio de canais de distribuição (varejistas e atacadistas).

Se você está lendo este artigo, já deve ter se questionando sobre o que é trade marketing, onde utilizar, como dar início e demais perguntas relacionadas a definição sobre o que é trade marketing, não é mesmo?

Calma que assim que terminar esta leitura, todas as suas dúvidas serão respondidas.

Confere aí o conteúdo!

Afinal, o que é trade marketing?

Antes de qualquer coisa você precisa entender que a dinâmica do mercado mudou muito com a estabilidade econômica no Brasil desde o início dos anos 90, se comparada com a época em que a moeda era o cruzeiro e o cruzado.

Tudo isso sem falar no aumento da competitividade mercadológica, que ajudou a aumentar a oferta de produtos e serviços bem como a demanda por eles.

Saber o que é trade marketing é extremamente importante para o bom funcionamento de um negócio.

O conceito deste método de marketing está em constante evolução, por isso este modelo que conhecemos hoje poderá mudar daqui a alguns anos.

As estratégias do que é trade marketing serão alinhadas dentro do setor de marketing de uma empresa no futuro, de acordo com as necessidades.

O que antigamente era feito com o Push ou Sell in, nomes dados às vendas de um fabricante por um canal indireto, sem garantia de revenda, passou a precisar de Pull ou Sell out, quando o produto já é vendido ao consumidor final direto.

No canal indireto as vendas acontecem seguindo a ordem:

• Empresa -> Varejo -> Cliente
• Empresa -> Atacado -> Varejo -> Cliente
• Empresa -> Distribuidor -> Atacado -> Varejo -> Cliente

Já o canal direto define que a empresa (fabricante) é a única responsável pela entrega de produtos ao cliente.

Empresa -> Cliente

Para conseguirmos entender melhor a definição sobre o que é trade marketing, podemos usar uma analogia bem simples:

Imagine uma ponte que permite o acesso do consumidor a uma marca por meio dos pontos de distribuição.

Neste caso, o distribuidor é o intermediador entre os fabricantes e o consumidor final, no entanto, o distribuidor não é o profissional de trade.

O trade é o responsável por fazer a ligação entre fábrica, distribuidor e consumidor final dentro dos atacadistas e varejistas.

Diferente das estratégias de trade marketing, que estão relacionadas ao cuidado com o desempenho dos distribuidores para vender o produto ao consumidor final.

Entendeu o que é trade marketing? Bom, é uma forma de otimizar e evoluir a relação entre o fabricante e o distribuidor, de maneira estratégica.

Saber o que é trade marketing também é importante para garantir a função e a competência para detectar as oportunidades no ponto de vendas.

No Brasil o conceito deste modelo sobre o que é trade marketing é muito conhecido justamente pelas oportunidades de vendas. Afinal de contas, se o seu distribuidor vende mais, você venderá mais também.

Entenda o papel do que é trade marketing no Brasil

Desde a década de 90 o Brasil tem sido uma referência na estabilidade econômica e na competitividade do mercado entre varejistas e atacadistas.

Isso chama muito a atenção do analista de trade marketing justamente porque este é o cenário mais propício ao sucesso das estratégias de trade marketing.

Na década de 90, o país passava por uma série de mudanças econômicas, tecnológicas e principalmente mudanças na percepção dos consumidores sobre a qualidade dos produtos.

Para a indústria ficar a frente e explorar os canais de distribuição era necessário muito empenho da equipe de marketing.

Foi aí que surgiu o analista de trade!

No Brasil, o setor adaptado à nova realidade econômica do país foi o de bens de consumo não duráveis como comida, sabonetes e demais produtos de beleza e limpeza.

De acordo com o especialista neste modelo de marketing e autor do livro Pontos de Vista Expandidos, Adriano Amui, a necessidade de chamar a atenção do consumidor foi um “movimento de defesa” do comércio diante do aumento de concorrência.

As indústrias precisaram entender que o varejo precisava ser mais respeitado como parceiro de vendas no Brasil, afinal este seria o principal canal de vendas para chegar até o consumidor. Tudo isso também faz parte do que é trade marketing!

O que faz o trade marketing na prática?

Saber o que é trade marketing não envolve tarefas muito complicadas a ponto de apenas um único funcionário precisar tocar a função e colocá-la em prática.

Porém é preciso ter uma noção mais ampla para não prejudicar com falhas no meio do processo, por isso você precisa saber o que exatamente faz um serviço como este.

Se tem uma coisa que as empresas possuem mais dificuldade de entender é qual a real função do analista de trade marketing.

Não é difícil encontrar quem defenda o modelo, dizendo só ser necessário para gestão de promotores ou para produção de materiais de merchandising.

É muito comum utilizar este modelo de estratégias de trade marketing para a gestão de promoções, mas apenas para empresas recentes, isso de acordo com uma pesquisa do Trade Insight 2017.

Na pesquisa, os negócios que possuem apenas um ano de mercado, 34% responderam que se dedicam a gestão de promotores.

Empresas com mais de um ano responderam que o trade se dedica mais ao desenvolvimento de planos para os clientes.

Portanto, é muito natural a empresa passar por fases de desenvolvimento do setor de estratégias de trade desde a sua criação.

Como foi dito no começo, as ações de trade voltado para o marketing vão muito além de campanhas gerais, são mais personalizadas com o passar dos anos.

As empresas investem em gestão de promotores para melhorar o desempenho de vendas nos atacadistas e varejistas e esta gestão é feita por meio de uma seleção de profissionais especializados em promoção de produtos.

O analista de trade marketing é o profissional mais preparado para falar sobre a sua empresa e seu serviço ou produto. Por isso, os promotores fazem essa ligação entre o produto e o consumidor dentro do distribuidor.

Como um analista de trade marketing deve atuar?

O conceito de estratégias de trade está ligado a integração dos setores de marketing e vendas.

Para você entender melhor os desafios para fazer um bom trade digital, confira e anote esses passos:

1. Conheça as necessidades do seu distribuidor

O profissional do setor, ou seja, o analista de trade precisa saber quais são as necessidades dos distribuidores. Para isso você precisa conhecer o tipo de produto mais procurados destes distribuidores.

Uma pesquisa simples junto aos varejistas e atacadistas pode ajudar você com isso e, a partir daí, você inicia toda a estrutura da sua estratégia.

2. Junte as necessidades do distribuidor com os propósitos do seu negócio

É preciso se envolver com o distribuidor do seu produto e ir saber mais do que apenas as necessidades.

Ou seja, você precisa manter um relacionamento próximo com seu distribuidor, a fim de saber mais sobre ele.

É importante entender e auxiliá-lo a alcançar os objetivos dele e, ao mesmo, tempo fazer com seus objetivos serem correspondidos também.

Calma, ainda estamos falando sobre o que é trade marketing, ok?

Você precisa se comprometer com os resultados do seu distribuidor adequando tudo aos seus objetivos de venda, desse jeito ambos ganham com as vendas dos seus produtos.

3. Faça um planejamento da sua estratégia e execute-a

Planejar os anúncios da melhor forma possível a fim de conseguir atrair a atenção dos distribuidores no ínicio é uma excelente forma de conseguir explorar mais as vendas.

Você pode investir em diversas ações de trade, mas sempre buscando trabalhar com as mais assertivas para o seu negócio. Por exemplo:

• A publicidade precisa envolver apresentações multimídia para estimular e gerar mais interatividade com os clientes.
• Participar de eventos e feiras relacionadas ao seu nicho de mercado, visando divulgar seus produtos e serviços, escolha bem os eventos.
• Ofereça amostras grátis para clientes e distribuidores poderem conhecer a qualidade do seu produto.

Seguindo todas essas dicas você poderá desenvolver um trabalho de um analista de trade muito mais eficiente de trade dentro do seu nicho de mercado, sem deixar de lado a qualidade do seu atendimento, nem mesmo atrapalhar as taxas de conversão.

Aposte no trade marketing digital como estratégia

Seu planejamento de ações de trade precisa seguir uma estratégia e a sua equipe precisa estar preparada para agir de forma tática em campo.

O grande segredo para o sucesso deste modelo de ações de trade marketing digital está na capacitação e treinamento da sua equipe.

Sendo assim, seu planejamento precisa seguir uma estratégia e o seu time de funcionários precisa agir com eficiência em qualquer situação.

Apenas gestores, diretores, líderes e supervisores conhecerem os segredos do sucesso de uma empresa não basta.

Todos os funcionários precisam conhecer cada detalhe do assunto para facilitar o trabalho de ações de trade marketing digital voltadas exclusivamente para ações de trade.

Suprir esses métodos de estratégia e tática é uma forma de garantir o sucesso do seu projeto de marketing.

Por isso, agora que você já sabe qual o conceito de trade e quais as as formas de aplicá-lo ao seu negócio, comece desde já a implementar essa estratégia em um setor específico para essa função na empresa e alcance retornos inimagináveis!