O que é Sales Ops e como essa estratégia pode revolucionar os resultados do seu negócio
Sales Ops, você tem ideia do que seja? Para que a sua empresa apresente bons resultados e bom desempenho, é fundamental que essa técnica seja aplicada às vendas, mas você já conhece suas vantagens e diferenciais?
Sales Ops é também conhecido como Sales Operations ou S&OP Sales and Operations Planning, que significa planejamento das operações e vendas.
Essa técnica tem o objetivo de dar suporte aos Heads de Vendas durante a construção do plano estratégico e tático da empresa durante o processo de seleção de métricas e estruturação de KPI’s estratégicas a serem analisadas diariamente.
Inclusive, vale pontuar que o Sales Ops é uma técnica usada tanto para empresas B2B quanto B2C, levando mais assertividade e foco à performance de vendas.
E para te ajudar a ter claro o porquê você deve apostar nessa técnica para sua empresa, preparamos um conteúdo completo, confira:
O que é Sales Ops?
Quando não há um processo de operação em vendas funcional, alguns pontos importantes ficam deslocados, tais como: a abordagem do vendedor, o volume e tipos de contatos e assim por diante.
O Sales Ops ou Sales Operations vem justamente com a missão de padronizar essas variáveis, minimizando consideravelmente as chances de falha do vendedor.
Além disso, o tempo que o time gasta lidando com CRM e definindo próximos passos com o cliente é minimizado, trazendo mais produtividade ao processo.
Em poucas palavras, Sales Ops ou sales operations, nada mais é que um ecossistema de vendas.
Esse departamento trabalha com dados concretos, uma vez que faz uso de números e métricas para traçar a melhor estratégia.
Justamente por conta de sua estrutura robusta e completa, o departamento de Sales Ops gera grandes vantagens em termos de produtividade e eficácia para que as vendas ocorram de forma assertiva.
Diferença entre Sales Operations e Sales Enablement
Existem algumas diferenças entre sales enablement e Sales Operations.
Enquanto a estratégia de Sales Enablement foca em treinar e orientar o time de vendas para que ele esteja apto a oferecer conteúdos que atraiam, convertam e fidelizem clientes.
Isto é, ela se preocupa com as etapas anteriores à venda, dando suporte para que a equipe de vendas tenha o melhor desempenho possível.
Já o Sales Operations concentra seus esforços em métricas, dados e no cenário geral do departamento, buscando continuamente formas de tornar os resultados mais eficazes e maiores.
Ou seja, essa estratégia é muito direcionada por dados, métricas e KPI’s.
Por que fazer Sales Ops?
Quando a empresa dispõe de um departamento de Sales Operations ou sales ops, é possível conquistar pontos importantes como Previsibilidade e Escalabilidade dos negócios, além de colaborar para que os vendedores se tornem especialistas em sua atividade.
Isso porque ao trabalhar com base em dados e relatórios de métricas adequadas, em um cronograma bem definido, a força de condução do gestor ganha mais insumos e assertividade, dando sustentação à definição de estratégias e metas.
Com isso, possíveis correções no processo também ganham mais agilidade.
Inclusive, é fundamental o monitoramento ininterrupto das KPI’s, para que haja um padrão e para que as vendas sigam sempre uma trajetória assertiva.
A estrutura da equipe de S&OP Sales and Operations
A equipe de Sales Ops deve suprir necessidades que existem desde o início da criação de uma empresa.
Pois a partir do amadurecimento do negócio, fica evidente a necessidade de um sistema que padronize e traga eficiência às vendas.
Para isso, a equipe de sales operations é estruturada da seguinte maneira:
Marketing
Área responsável por criar e dar andamento às campanhas e, principalmente, ao número de MQL’s gerados, bem como fazer a qualificação deles.
Vendas
Na área de vendas concentra-se a estrutura mais robusta da equipe de Sales Ops, visto que é justamente onde todos os processos devem fazer a diferença, já que os resultados são evidentes e trazem métricas que alimentam a continuação ou revisão do plano.
Financeiro
A área financeira é uma espécie de guia, pois é responsável por alinhar todo o processo por meio de uma óptica macro, sólida e viável. Ela ajusta o comissionamento e verbas disponíveis para ações.
Customer Success
O Customer Success é o departamento de Sales Ops que deve manter as ferramentas de comunicação claras e funcionais entre vendas e pós-vendas, além de analisar o churn, causas e até como vai a performance dos cases de sucesso.
Métricas importantes para Sales Ops
Bom, já deixamos claro até aqui que o S&OP Sales and Operations Planning, ou sales operations, é baseado em métricas e indicadores de desempenho.
Mas para que funcione, é fundamental definir as métricas mais assertivas. E para te ajudar a entender quais são, selecionamos algumas das mais importantes:
- Taxa de fechamento;
- Custo de aquisição de clientes (CAC);
- Valor da vida útil do cliente (LTV);
- Tempo do ciclo de vendas.
Mas, claro, considere as realidades da sua empresa, suas necessidades, objetivos e afins.
Por que o S&OP Sales and Operations Planning é tão importante para o seu negócio
Não é segredo que as vendas são o coração de uma empresa. Embora todos os departamentos tenham a sua importância, as vendas são responsáveis por trazer sustentação e continuidade ao negócio.
É por isso que ter um time de Sales Ops é tão importante, pois ele dará insumos para que os vendedores estejam sempre bem equipados com técnicas e metas reais e assertivas.
Nada de trabalhar no escuro!
Métricas e KPI’s inteligentes serão definidas de forma contínua, trazendo norteamento para o desempenho de todos.
