Aprenda o que é PNL e quais as técnicas mentais mais utilizadas para alavancar suas vendas
O que é PNL? A Programação Neurolinguística é uma técnica responsável por entender o que se passa no subconsciente das pessoas. Com isso, é possível saber exatamente o que uma empresa precisa para conquistar novos clientes e aumentar o número de vendas do negócio. Te pareceu interessante?
Segundo dados da Serasa Experian, a projeção de crescimento de vendas de uma loja online em 2018 seria de 15%, chegando ao volume de 220 milhões de pedidos e um faturamento de R$ 69 bilhões, isso só no Brasil!
Esses dados mostram o quanto o país vem crescendo em proporções gigantescas no meio varejista. Além disso, também revelam o poder de cada cliente.
Mas não estamos falando de dinheiro, viu?! Nesse caso ele se refere ao poder de decisão dos consumidores.
Como assim?
Bom, assim como empresários precisam pesquisar e definir quais caminhos seguir ao adquirir um novo produto ou serviço, o seu cliente precisa fazer o mesmo quando um produto é oferecido a ele.
Sendo assim, o ponto chave aqui é: como um vendedor pode convencer um cliente fazer negócio com a sua empresa?
Ué, isso só com mágica e muita lábia!
Na verdade não!
Se você souber o que é PNL e treinar seus vendedores a usarem as técnicas corretas da Programação Neurolinguística, as chances da sua empresa vender mais se tornam ainda maiores.
E pensando em te ajudar nessa missão preparamos um conteúdo especial sobre o que é PNL, confira:
O que é PNL?
A PNL, ou Programação Neurolinguística, é um sistema de conhecimentos múltiplos baseados na mente e no comportamento das pessoas.
Nós dizemos conhecimentos múltiplos porque a PNL consiste em várias formas de avaliar características mentais e comportamentais dos clientes.
Por isso, as técnicas de PNL permitem a alguém compreender de maneira mais fácil o funcionamento interno da cabeça das pessoas, o subconsciente delas.
Ou seja, ela ajuda a identificar padrões mentais para tornar possível entender e lidar melhor com qualquer situação.
Para ficar ainda mais claro: entender o que é PNL envolve conhecer alguns vícios da mente humana. Um desses vícios é o contágio pelo mundo externo.
Ou seja, nossa mente vai sempre responder ao estímulo de uma ou mais pessoas ao seu redor porque elas contagiam a sua com opiniões e desejos.
Pessoas se espelham em outras pessoas, sendo assim, existe forte influência da sociedade nos indivíduos.
Por isso, a PNL é usada como uma forma de saber qual a melhor maneira de usar o cérebro a seu favor (e não estamos falando de inteligência). Afinal, por meio dele, é possível alcançar qualquer objetivo!
Ok, estou interessado, me fala mais sobre o que é PNL!
De onde surgiu o conceito sobre o que é PNL?
Para saber a fundo o que é PNL, a PNL teve início lá na década de 70 com os estudos de dois americanos: o estudante de psicologia Richard Bandler e o professor de linguística John Grinder.
Nessa época eles uniram forças para identificar quais os padrões internos e externos usados com o intuito de fazer alguém tomar ou não determinada decisão ou exercesse alguma atividade.
Coube então ao estudante de psicologia entender como a mente de uma pessoa se adaptava aos estímulos de seus próprios pensamentos para decidir algo.
Enquanto isso o professor tratava dos estudos para entender como a linguagem verbal e corporal influenciam pensamentos.
Sendo assim, os pesquisadores chegaram à uma conclusão: a linguagem externa (corporal e verbal) pode influenciar os pensamentos de alguém, bem como suas decisões.
Por isso, o conceito de o que é PNL é utilizado dentro de consultórios médicos, afinal com essa técnica é possível avaliar o tamanho e a origem dos medos de uma pessoa, por exemplo.
Ou seja, quando for procurar sobre o que é PNL, saiba que essa é uma técnica responsável por avaliar as atitudes e comportamentos mentais as quais apresentam padrões externos de funcionamento.
Viu como é simples? Então, depois de entender o que é PNL e quem idealizou essa metodologia, é hora de saber onde ela pode ser aplicada e qual o motivo de se preocupar com essas técnicas.
Descubra onde e por que aplicar as técnicas de PNL
Depois de finalizada a pesquisa feita por Bandler e Grinder, mencionada no tópico anterior, ficou bem mais fácil entender o que é PNL.
Hoje, ao falar de o que é PNL, uma das questões mais levantadas é: Onde eu devo usar as técnica de PNL e porque é necessário utilizá-las?
E a partir daí começou a se cogitar a possibilidade de usar essa técnica nas empresas, pois é possível usar esse tipo de metodologia em diferentes nichos profissionais.
Só para você ter uma noção, especialistas em comportamento humano, pesquisadores, médicos e até mesmo CEOs de grandes empresas utilizam essa metodologia para ajudar seus colaboradores a terem uma noção melhor de como funciona o comportamento dos clientes.
Dessa forma, a PNL pode ser utilizada em diferentes meios sempre com o objetivo de te ajudar a conhecer um indivíduo e deixar claro quais seriam suas escolhas com base nos estímulos mentais recebidos por essa pessoa.
Sendo assim, a PNL pode ser usada na Psicologia, na Pediatria, no Coaching e até nas vendas.
Ela serve para qualquer nicho! Tudo vai depender dos objetivos dos profissionais e do estudo de perfil de seus clientes.
Então eu também posso usar o conceito de o que é PNL para vender mais?
Sim, você pode! Quer saber como? Agora você já sabe o que é PNL, então se liga no próximo tópico e conheça as principais técnicas de PNL.
Veja como aumentar as vendas com as técnicas de PNL
Depois de compreender o que é PNL e onde essa técnica costuma ser aplicada, vamos te mostrar um exemplo muito simples de aplicação.
Se coloque no lugar de um vendedor indo para uma reunião muito importante, daquelas capazes de ajudar a bater sua meta do mês.
Ao chegar no escritório você percebe uma ansiedade no cliente, pois ele tem pressa para tudo aquilo acabar rápido.
Para quem desconhece as técnicas de o que é PNL provavelmente ficaria muito nervoso ao se dirigir a esse cliente e isso implicaria no possível fracasso de uma venda.
No entanto, se o vendedor adota uma postura mais calma, o cliente pode mudar as atitudes dele apenas pela forma como a reunião foi conduzida, aumentando então as chances de chegar ao sucesso nessa venda.
Agora você nos pergunta: “Então como eu consigo entender o estado de espírito de uma pessoa para ela prestar mais atenção em mim?”
Simples! Tudo PNL!
Lembra quando te contamos o que é PNL e como a mente humana responde a estímulos?
Se a mente do seu cliente for estimulada para ficar calma, com exemplos externos, como você e as demais pessoas ao redor, ele sentirá a necessidade de se igualar a essas pessoas e acaba prestando mais atenção em você.
É como aquela frase: “Gentileza gera gentileza”, sabe? Então! A mente funciona assim também.
Ela não vai querer estar diferente dos demais na situação apresentada e, sendo assim, ela vai buscar “imitar” o comportamento dos demais. Até mesmo para não ficar desconfortável com a situação.
Dessa forma, ao usar o conceito de o que é PNL é possível mostrar a seus vendedores como é possível fazer todo cliente ouvir você interessado no serviço ou produto oferecido.
Dessa forma, a chance de aumentar as vendas de uma e equipe usando as técnicas certas são muito maiores! Mas, claro, existe sempre um princípio por trás de tudo: a ética!
Jamais haja de má fé. As técnicas devem ser usadas para aprimorar seu negócio e oferecer, como consequência, um bom retorno para os consumidores também.
Quer saber como trazer a realidade de o que é PNL para sua empresa? Aprenda a seguir como treinar a sua equipe com as técnicas de PNL.
Principais técnicas de treinamento PNL
O conceito de o que é PNL é uma forma das pessoas conhecerem todo o potencial de raciocínio de suas mentes.
Por isso essa técnica é utilizada em consultórios de psicologia durante terapias, afinal, é muito mais fácil entender a origem e a causa de um problema para depois buscar soluções eficazes para a resolução deles em vez de fazer o processo contrário.
Mas a maioria das pessoas não conhecem as técnicas mais usadas na programação neurolinguística e acabam perdendo ótimas oportunidades de se autoconhecer.
Por isso, dá uma olhada nessa lista das técnicas mais utilizadas por quem conhece o que é PNL:
Comece com uma mudança de atitude e pensamento com ajuda do conceito de o que é PNL
Essa técnica de PNL se refere a fazer algo diferente da atitude atual para, assim, avaliar a possibilidade de mudar e até mesmo reverter determinadas situações.
Por exemplo:
Tente reagir de forma diferente aos problemas mais comuns do seu dia a dia.
Para entender melhor, vamos levar em consideração o seguinte exemplo. Sabe aquela avenida a qual fica congestionada em horário de pico todos os dias?
Então, ao em vez de tentar passar por lá e ficar estressado com o trânsito, porque não procurar um caminho alternativo?
Mas e seu eu não tiver um caminho alternativo para fazer?
Bom, nesse caso você pode encontrar uma forma de se manter relaxado enquanto estiver nessa tal avenida, como pensar que logo menos chegará ao seu destino e aquilo foi apenas um trecho ruim.
Depois de um tempo o seu cérebro acaba tomando essa atitude como padrão e se acostuma com isso.
Isso também é conhecido como mindset! Caso tenha interesse em saber mais sobre o assunto, acesse nosso conteúdo sobre o que é mindset e se prepare para conquistar cada vez mais resultados promissores!
Observe perspectivas diferentes por meio das técnicas de PNL
Com as técnicas de PNL, se torna possível enxergar problemas e questões complicadas de uma forma diferente.
Essa é uma maneira de entender como o cérebro reage logo de início a uma determinada situação.
Para entender melhor essa técnica de PNL, imagine um problema na empresa no qual você está diretamente envolvido.
Vamos supor que seu chefe tenha te chamado e questionado atitudes suas que ele vêm observando, mas você não se sentiu confortável com a situação, afinal, nem sempre as pessoas sabem lidar com as críticas.
Uma forma de utilizar essa técnica é observar esse mesmo problema pela perspectiva da outra pessoa, do seu chefe, no caso.
Toda história tem duas versões, os dois lados da moeda.
Tente se desprender da sua visão e entender o motivo pelo qual seu chefe chamou sua atenção.
Será que é ele quem realmente está errado ou você acabou deixando o ego falar mais alto quando ele te chamou atenção e acabou não digerindo bem a informação?
É necessário fazer uma autocrítica honesta e tornar aquilo que ouviu em algo construtivo.
Assim você se certifica de estar tomando a melhor decisão possível e não compromete o futuro da sua empresa com algumas atitudes.
Mas, claro! Isso não serve apenas para o ambiente empresarial, pelo contrário. Observar perspectivas diferentes é para tudo na vida!
Coloque em prática seu rapport com as técnicas de PNL
Rapport significa “conexão” em Francês. Por isso, essa simples palavra se tornou uma incrível técnica de Venda, a qual se refere a empatia de duas ou mais pessoas.
Quando você entende as necessidades de seus clientes, por exemplo, busca atendê-las e se conecta a ele, fica mais fácil fazer negócio.
Afinal, quando gostos e até mesmo alguns trejeitos são semelhantes entre as pessoas, isso acaba gerando uma certa empatia.
Ou seja, essa conexão também é uma técnica de PNL!
Por isso, ao formar equipes lembre-se de unir pessoas com interesses semelhantes, pois formar uma equipe afinada é essencial para bater as metas da sua empresa.
Mas quando o assunto for com o cliente, se você sabe que aquele consumidor gosta de carros, por exemplo, por que não falar sobre o lançamento do novo Fiat Cronos?
Está aí uma chance de se conectar com o cliente a partir de um assunto interessante para ele!
Se quiser saber mais sobre rapport, temos um conteúdo incrível para você!
Cultive novos comportamentos com ajuda das técnicas de PNL
Nessa técnica de PNL é possível mudar ou melhorar alguns comportamentos.
Com a imaginação o indivíduo estipula como gostaria de agir e consegue avaliar quais as mudanças irá precisar para atingir esse objetivo.
Dessa forma você treina sua mente a agir diferente com base no que você acha ideal para aquela situação.
E adotar esse tipo de postura é importante para enfrentar os desafios de gerir uma empresa e não se deixar contaminar por situações adversas, por exemplo.
Trabalhe as suas fobias com ajuda das técnicas de PNL
Pode parecer estranho dizer isso, mas acredite, técnicas de PNL são capazes de curar até mesmo a fobia das pessoas!
Essa é, de longe, uma das técnicas de o que é PNL mais usadas por terapeutas, porque o medo é uma reação comum do ser humano. O problema é quando esse medo se torna prejudicial a saúde de alguém.
Dessa forma, as técnicas de PNL “reprogramam” o cérebro a fim de ajudá-lo a enfrentar o medo e ajuda a pessoa a superar essa parte para ter uma qualidade de vida melhor.
Isso porque o trabalho do terapeuta, o qual usa os conceitos de o que é PNL, é estimular a mente da pessoas de forma a ajudar ela a encontrar a origem do problema e assim possa superar.
Ok, mas como aplicar isso para o setor de Vendas?
Veja bem, assim como dissemos quando falamos sobre o rapport, técnica a qual visa conectar pessoas, saber quais são as fobias delas por meio das técnicas de PNL te ajudam a não tocar em pontos de certa forma prejudiciais para o consumidor, atitude que dificultaria o fechamento do negócio.
Vamos por um exemplo bem básico. Imagina uma pessoa com fobia à barata, por exemplo, e você é um vendedor da Polishop, ou gerente da loja.
No momento em que você ou seu vendedor for mostrar a tão sonhada panela de fazer arroz para o cliente, lá dentro ele encontra uma barata.
Além da falta de higiene, imagina o pânico que causará no consumidor que tem fobia ao inseto?!
Isso não só impossibilitará a venda, como também trará uma imagem bastante negativa para a sua empresa.
Por isso utilize ensine os seus vendedores as técnicas de PNL e veja as suas vendas aumentarem com ajuda desse cuidado com o bem-estar do cliente.
Aprenda a ressignificar as situações com ajuda do conceito de o que é PNL
Nessa técnica você tem a possibilidade de mostrar ao indivíduo os benefícios de uma situação e não apenas o lado negativo dela.
Dessa forma, a PNL ajuda a mostrar o que é positivo em um problema, pois tudo tem seu lado positivo, depende da perspectiva de cada um.
Por exemplo, às vezes as empresas precisam passar por reestruturações, mas com uma visão desse tipo você entende que isso é necessário para o seu negócio crescer.
Dessa forma seus colaboradores não se desmotivam com a situação, pelo contrário, entendem que é algo necessário para a saúde da empresa.
Bom, depois de já conhecer o que é PNL e algumas de suas técnicas, separamos outras 5 técnicas as quais devem ser usadas por vendedores para conquistar o cliente e ajudá-lo a decidir comprar o seu produto.
Conheça 4 técnicas de PNL para usar nas vendas
Como você viu, as PNL técnicas atendem um vasto campo de pessoas, profissionais e setores comerciais, por isso podem ser bem eficazes quando o assunto é crescer o número de vendas.
A cada vez mais o conceito e a prática de o que é PNL fica mais claro e é exatamente esse o nosso propósito!
Mas fique tranquilo, pois você não precisa começar um curso sobre o que é PNL e nem começar a cursar psicologia para entender como essas técnicas podem influenciar a mente das pessoas no momento da compra.
Isso porque nós preparamos uma coleção de 4 PNL técnicas voltadas ao setor de vendas para você ter ainda mais sucesso nas vendas da sua empresa.
1. Conheça o espelhamento nas técnicas de PNL
Ter as mesmas atitudes corporais do outro é uma forma de se igualar ao estado de espírito dele, pois isso criará uma certa identificação entre vendedor e consumidor.
Isso acontece porque ao criar um espelhamento das atitudes corporais de um indivíduo ao qual está na sua frente é possível fazer ele se identificar mais com você.
Imagine que você entra em uma sala de reunião a fim de vender seu produto ou serviço para o CEO da empresa.
Mas o homem está sentado à sua frente com os braços e as pernas cruzadas, um sinal claro de defesa.
Sua missão como vendedor é espelhar a linguagem corporal dessa pessoa para gerar identificação com ela. Assim, a negociação fica até mais fácil.
Mas espelhar não tem a ver apenas com a sua postura corporal diante do cliente. Sua roupa também diz muito sobre a sua futura relação com o cliente e pode impactar nas decisões dele.
Por isso, não adianta chegar de terno e gravata para uma reunião com o dono de uma mecânica, o qual vai te receber de camisa e calça jeans, não é?!
Isso nos volta às técnicas de rapport, lembra? Conecte-se ao seu cliente!
Ufa, entender o que é PNL realmente está sendo bastante esclarecedor!
2. O cuidado com tom de voz na técnicas de PNL
Outra técnica de PNL muito usada quando o interesse da pessoa é vender é o cuidado com o tom de voz.
Isso porque ela pode influenciar negativamente na sua venda caso você não conheça o que é PNL e não aplique essas técnicas.
Com o tom de voz correto você transmite confiança e credibilidade ao cliente. Isso, alinhado à técnica de espelhamento, pode trazer o sucesso da sua venda.
Imagine um vendedor chegando na empresa do cliente para fazer uma reunião na certeza de fechar negócio.
Ao entrar na sala ele se depara com um diretor comercial nervoso, agitado, falando alto e muitas vezes gritando com os demais. Um vendedor comum enxergaria naquilo um péssimo dia para vender alguma coisa.
Já um mais experiente sabe que se o cliente está agitado, sua mente implora por algo que o tranquilize, o tire do conflito e da agitação.
Por isso é preciso falar de forma mais calma, dando respiro entre as frases e em um tom muitas vezes mais baixo e neutro do que o diretor estava usando até poucos momentos atrás.
Dessa forma as técnicas de PNL te ajudam a quebrar aquela correria e a pessoa começa a te dar atenção pelo simples fato de trocar o tom e a maneira de falar.
3. Conte sua luta e desafios com as técnicas de PNL
Nessa técnica dentro do conceito de o que é PNL é interessante falar da história da sua empresa e a luta necessária para crescer e ser reconhecido no mercado.
Mostrando as dificuldades do seu negócio no começo, você cria a tão falada identificação com o seu cliente justamente porque ele também passou por uma batalha para conseguir crescer.
Por exemplo, no dia da reunião para fechar a venda, fale das suas dificuldades para conseguir fazer a empresa crescer e conte um pouco da história do seu negócio e como foi para começar a trabalhar nessa área.
Seu cliente vai se identificar porque com todo empresário brasileiro foi assim no começo: difícil e até mesmo cansativo.
Dessa forma fica mais fácil oferecer um produto ou serviço o qual atenda as necessidades do cliente, pois já não existem mais barreiras, pelo contrário, começa a nascer uma conexão.
Afinal, as barreiras foram derrubadas quando o vendedor colocou em práticas suas técnicas de o que é PNL e aplicou suas táticas no momento da venda.
4. Faça uma oferta imperdível com as técnicas de PNL
Crie uma oferta, mas não uma qualquer, uma oferta irresistível para seu cliente. Essa pode ser a técnica de PNL arrebatadora para fechar negócio.
Então coloque nessa oferta tudo que pode gerar valor para o seu cliente e isso pode ser uma garantia, bônus ou até um desconto.
Assim, você surpreende ao oferecer algo novo, algo que seus concorrentes não fazem, algo que faça o seu consumidor se sentir único e prestigiado.
Viu, não é muito complicado utilizar os conhecimentos sobre o que é PNL no dia a dia das vendas na sua empresa, você só precisa conhecer as técnicas certas para isso.
O poder da mente pode (e deve) ser usado na sua empresa por meio das técnicas de PNL
Bom, ficou claro que estreitar os laços entre a sua empresa e o cliente fica muito mais fácil quando já se conhece o que é PNL, não é?
Depois de entender o que é PNL e como ela pode ser eficiente dentro da sua equipe de vendas, preparamos uma pequena revisão para refrescar a sua memória.
Está pronto?
Então lápis e papel na mão, pois vamos começar a relembrar as técnicas de PNL!
- Aprender o que é PNL é uma forma de ajudar as pessoas a programar o cérebro a tomar decisões diferentes do usual;
- Você pode aplicar a programação neurolinguística em áreas da psicologia, no trabalho com seus colaboradores e até mesmo com seus clientes em qualquer nicho de mercado;
- É possível fazer a PNL trabalhar a favor das vendas na sua empresa quando você instrui o treinamento PNL de forma correta em seus funcionários;
- As técnicas de PNL para vendas atraem o cliente e o fazem se identificar com o tipo de atendimento oferecido por você, o estilo de conversa e a linguagem corporal no momento da reunião.
Agora você já não tem dúvidas sobre o que é PNL, provavelmente, então comece a prestar atenção nas atitudes de cada cliente durante uma reunião de fechamento de negócio.
Além disso, use as técnicas de PNL e veja como seu cliente fala e até nas roupas usadas por ele, inclusive na atitude corporal dele.
Aproveite esse momento e também elabore um treinamento PNL para a sua equipe de vendas e veja como os resultados começarão a aparecer com mais frequência.
Use os conhecimentos sobre o que é PNL e ajude sua empresa a crescer todos os dias!
Gostou do conteúdo sobre o que é PNL e quer mais dicas como essa? Então não deixe de conferir o blog da Ideal Marketing.
