Saiba o que é lead scoring e conquiste mais clientes
Você sabe o que é lead scoring? Essa prática tem ajudado empresas a investirem em estratégias mais assertivas quando o assunto é nutrir leads para transformá-los em clientes. Faça parte dos times de sucesso você também.
Um dos grandes desafios de quem trabalha com vendas é conseguir converter em clientes a maior quantidade possível de leads.
Por esse motivo foram desenvolvidas diversas técnicas com o objetivo de aprimorar esse processo, isto é, fazer com que as empresas consigam enxergar e explorar com mais assertividade as oportunidades de negócio.
Essas técnicas se baseiam em entender a jornada de compras e o que torna um lead mais próximo ou distante de fechar o negócio.
Assim, torna-se possível nutri-lo ao longo da atração e negociação com base em dados concretos referentes ao seu comportamento, os quais possibilitam a empresa planejar materiais e comunicações mais assertivas em cada etapa do relacionamento.
Imagine só conseguir filtrar os leads com maiores chances de conversão e direcionar a mensagem ideal no momento em que ele está mais propenso a conclusão da compra. Interessante não é mesmo?
A pontuação lead scoring é uma das técnicas mais populares capazes de ajudar com a classificação e nutrição de leads.
Veja no conteúdo a seguir o que é lead scoring e converta com mais eficácia leads em clientes!
O que é lead scoring?
Você não precisa de muito para entender o que é lead scoring, isso porque tanto o conceito quanto a prática são bem simples.
A técnica nada mais é do que uma forma de classificar seus possíveis clientes de acordo com pontos.
Isso porque ao filtrar os dados de contato de quem demonstrou interesse nos produtos ou serviços da empresa é possível dar mais atenção e personalizar a comunicação, de forma conversiva, para aqueles com maior potencial de fechar o negócio.
Sendo assim, a pontuação é definida de acordo com a afinidade da área de atuação do lead com o negócio em questão e seu perfil, o qual engloba o poder de decisão de compra, por exemplo.
Imagine que há dois leads, um estudante e outro CEO de uma grande empresa do ramo, agora reflita, qual deles tem mais autonomia para bater o martelo?
A partir de dados do perfil como esse, se atribui a cada correspondência de interesses uma nota e, aqueles com maior pontuação, são os que possuem maiores chances de se tornarem clientes efetivos.
Isso não significa que a empresa não deve investir na comunicação com o estudante, muito pelo contrário, isso quer dizer que a tratativa com ele deve ser mais focada em nutri-lo de informação.
Quais são as vantagens de adotar a pontuação lead scoring?
Depois de saber o que é lead scoring você deve estar se questionando sobre as vantagens de investir nessa prática.
Bom, conforme falamos na introdução, hoje em dia é essencial para as marcas de sucesso planejar comunicações e materiais adequados em cada etapa específica da jornada de compras do consumidor.
Só assim torna-se possível nutri-los de forma realmente eficaz, convertendo um simples interesse ou especulação em venda concreta.
A pontuação lead scoring permite a equipe de marketing e vendas saber quais leads devem receber um material mais técnico, pontual e conversivo, enquanto outros ainda precisam de uma educação maior sobre o mercado.
Confira a seguir outros benefícios de saber o que é lead scoring e colocá-la em ação.
Redução de custos
A partir do momento em que se investe no lead scoring, sua empresa passa a gastar menos com as demandas de vendas e marketing.
Isso porque os dois times gastarão menos tempo preparando e abordando leads para ter a mesma taxa de conversão que tinham antes.
Isso significa diminuir o CAC (custo de aquisição de cliente), por encurtar o tempo médio do ciclo de venda e gastar menos recursos para conquistar cada cliente.
Afinal, sabendo qual lead está mais próximo da venda ou não, os esforços passam a ser mais focados, eliminando as estratégias genéricas e massivas.
Aumento na produtividade
O tempo ganho no ciclo de venda poderá ser aproveitado pelos profissionais envolvidos para gerar novos negócios e fidelizar clientes já conquistados.
A equipe de marketing poderá concentrar seus esforços nos leads que estiverem mais perto da pontuação ideal, mas ainda poderá acompanhar os demais.
Assim, poderá gerar e preparar um número menor de leads para o time de vendas abordar, afinal esses leads já estarão “quentes”.
Por sua vez, o time de vendas não perderá tempo abordando leads que não estão próximos da compra, podendo dedicar mais atenção às estratégias certeiras direcionadas aos consumidores mais próximos da decisão.
Definição de estratégias mais eficientes
Para gerar e nutrir os leads é preciso ter uma série de estratégias em ação.
Marketing de conteúdo e fluxos de nutrição os quais estão dentro do Inbound Marketing, inclusive, são maneiras de aproximar os leads da empresa.
Também não esqueçamos da presença nas redes sociais e da precisão dos emails marketing.
À medida que o seu processo de lead scoring vai ganhando força, é possível aplicar uma espécie de análise reversa para identificar, por exemplo, quais foram os conteúdos que mais tiveram sucesso entre os leads que chegaram à compra.
Você está pronto para vender mais com a pontuação lead scoring!
Hoje você aprendeu o que é lead scoring e como essa técnica pode contribuir para a conversão de leads em clientes efetivos.
Vimos, portanto, que trata-se da prática de classificar leads por meio de uma pontuação baseada em seu perfil e afinidade com o negócio em questão.
As vantagens se concentram em uma conversão mais rápida e de qualidade. Isto é, a nutrição de leads passa a acontecer de maneira eficaz e estratégica.
Além disso, ao classificar leads e analisar grupos e materiais de maior resultado, pode-se detectar padrões na linguagem em diferentes meios, além das variações de emails e landing pages mais eficazes.
Sendo assim, agora você já sabe o que é pontuação lead scoring. Mãos à obra!
