O que é cold calling e como a ligação fria pode aumentar seus resultados

O que é cold calling? Esse é um dos melhores métodos para atingir bons resultados por meio de um canal de comunicação que nunca morre, mesmo com o passar dos anos: o telefone. Entenda de uma vez a sua importância!

Prospectar clientes não é uma tarefa nada fácil. Porém, ela também não é impossível, já que o cold calling pode auxiliá-lo a dar os primeiros passos.

Isso porque esse método, bastante presente nos setores de vendas das empresas, garante que você faça o primeiro contato com os consumidores.

Desse modo, você consegue contextualizar o comprador dos benefícios dos seus produtos ou serviços.

Veja neste conteúdo como a ligação fria pode ser interessante para o seu negócio.

O que é cold calling?

Traduzindo para o português, cold calling significa ligação fria e tem como principal objetivo prospectar clientes por meio do telefone.

Isso porque essa ligação é o primeiro contato que a sua empresa fará com o consumidor, como apontam os autores Aaron Ross e Marylou Tyler no livro Receita Previsível:

“É uma ligação telefônica que você faz para alguém que não conhece e que não espera pelo seu contato”, apontam.

Muito utilizada na área de vendas, a cold call se torna a primeira forma de contato que um vendedor pode ter com um lead – que são possíveis clientes dos produtos ou serviços da sua empresa.

Afinal, essa é uma das melhores práticas que podem ser usadas para atrair pessoas com uma oferta imperdível, capaz de fazer com que se tornem clientes o mais rápido possível.

Falando em clientes, geralmente essas pessoas são leads frios, ou seja, que ainda não passaram por outros estágios do funil de vendas.

Nesse sentido, o seu profissional de vendas acaba não tendo muitos dados a respeito do indivíduo com quem irá falar, pois ele só descobrirá no momento da conversa.

Sendo assim, o cold call nada mais é que a maneira para você iniciar todo o processo de vendas da sua empresa.

Diferenças entre cold call e o telemarketing

Muitas pessoas, mesmo que saibam o que é cold calling, ainda confundem essa técnica com ações de telemarketing, que se utiliza do mesmo canal (telefone) para realizar contato com os clientes de uma empresa.

Abaixo, listamos algumas importantes diferenças entre essas duas estratégias.

Cold calling visa a prospecção de contatos

Suporte ao cliente, vendas e SAC são alguns dos objetivos do telemarketing, enquanto que no cold calling o objetivo é prospectar e qualificar o máximo de contatos possível.

Telemarketing não precisa de especialistas e talentosos

O telemarketing tem processos muito bem delimitados para que os profissionais que trabalham com ele sigam todas as regras.

Já no cold call a situação é outra, pois vai depender de um especialista capaz de explicar todos os benefícios dos produtos ou serviços, ter empatia e pensar de forma estratégica com a base em scripts que visam a flexibilidade.

Métricas diferenciadas

Quanto maior o número de ligações no telemarketing, melhor para a reputação da empresa, mesmo que essas ligações não sejam tão qualificadas.

Com o cold call você consegue metrificar as abordagens dos profissionais e saber como os clientes reagiram com o contato.

Por que implementar o cold calling na sua empresa?

De fato, muitos profissionais de vendas não querem saber o que é cold calling, uma vez que essa técnica é um pouco mais complicada de ser executada, quando se comparada ao telemarketing.

No entanto, essa estratégia, como apontamos no tópico acima, assume um papel relevante para o seu negócio, pois melhora resultados e aumenta as chances de atingir metas.

Afinal de contas, não importa quão rápido o tempo passe, as calls são a prática sobrevivente de interação com os possíveis clientes.

Isso porque essa técnica garante uma série de benefícios, como:

• Qualificação;
• Prospecção;
• Conectividade;
• Follow up.

Portanto, utilizar o telefone como canal de comunicação com os seus compradores pode ser muito interessante, ainda mais se você usar o cold mail, que é a técnica voltada para o e-mail marketing.

Como executar um bom cold calling?

Você já sabe o que é cold calling e quais são os seus benefícios, então, vamos apresentar uma maneira de executá-lo.

1. Faça uma introdução clara e objetiva

É bem provável que os seus clientes atendam ligações telefônicas com frequência. Por isso, você precisa saber se diferenciar para provocá-los e mantê-los na linha.

Uma ótima maneira de fazer esse trabalho é por meio de apresentações simples e diretas, ou seja, diga o seu nome, a empresa pela qual você presta serviço e faça uma pausa.

Com isso, o cliente passará a refletir a relação que ele tem com aquele contato, permitindo que o mesmo reflita para aumentar as expectativas das próximas informações que estão para surgir.

2. Use um bom rapport

Rapport é uma palavra francesa normalmente caracterizada como um gatilho capaz de fazer com que o interlocutor coopere com o diálogo.

Ou seja, você faz uma pergunta para chamar o cliente para o diálogo. Um exemplo seria:

– Olá, Amanda! Meu nome é Izabelly e vi no seu perfil do LinkedIn que você topou um desafio na sua nova empresa, não é? Como foi a mudança de cargo?

Por meio disso, você consegue induzir uma resposta, demonstrando o interesse pela vida pessoal e profissional do consumidor.

Mas, claro, suas perguntas precisam ter conexão com o seu objetivo final, ou seja, o fechamento de novas possíveis vendas.

3. Demonstre empatia

O rapport deve ser seguido de uma mensagem que demonstre empatia com o cliente. Por exemplo:

– Eu também já mudei de cargo enquanto trabalhava em uma empresa localizada na África do Sul e sei o quão difícil é. No entanto, estamos sempre em busca para trazer resultados para a empresa, não acha?

4. Desenvolva a sua própria mensagem

Saber o que é cold calling é o mesmo que seguir com o objetivo inicial de prospecção e reconhecimento do terreno que deverá ser explorado.

Desse modo, o rapport precisa ser utilizado novamente para saber a verdadeira opinião do consumidor e quais resultados ele pretende alcançar.

5. Agende a próxima ligação

Com o desenrolar da sua mensagem, você conseguirá identificar quais os problemas que o seu lead enfrenta, para então tentar encontrar soluções no futuro.

Sendo assim, sempre que houver possibilidades reais de vendas, tente definir e agendar uma próxima ligação para que o relacionamento seja mantido.

Agora você sabe o que é cold calling!

Que tal realizar agora mesmo ligações frias para chamar a atenção de todos os seus consumidores?

Para isso, você precisará de profissionais qualificados e que saibam realmente quais são os benefícios dos seus produtos ou serviços, assim como o objetivo do seu negócio.

Afinal, como você viu neste conteúdo, o cold call vai muito além do telemarketing, que é um método genérico de abordar os clientes e que não precisa de profissionais qualificados na sua marca.

E para aumentar a sua autonomia diante o competitivo mercado atual, seria bastante interessante focar também na técnica de cold mail, capaz de fazer com que você saiba Como aumentar vendas pela internet e potencializar ainda mais seus resultados!