Nutrição de leads: como essa estratégia pode aumentar as conversões da sua marca

O marketing de conteúdo é o melhor amigo de quem quer prospectar novos clientes, contudo, se você não fizer a nutrição de leads, nada adianta. Diante disso, é comum ver marcas receberem muitos visitantes no blog, mas não terem aumento no número de vendas.

Sendo assim, se o seu objetivo é vender, fazer uma boa nutrição de leads deve ser parte da sua estratégia de marketing, pois com essas medidas é possível converter os seus visitantes em compradores. 

Quer saber mais sobre este assunto? Então continue no texto, pois nós iremos explicar o que é um lead, debater sobre a qualificação deste público e te ensinar como realizar a nutrição de leads. Boa leitura!

O que é um lead?

Gerar leads é um dos grandes objetivos das estratégias de marketing. Eles são potenciais consumidores do seu produto, ou seja, representam uma oportunidade de negócio. Mas, como nós sabemos disso? 

Bom, um lead é aquela pessoa que já demonstrou algum interesse na sua marca. Isso pode ser porque ele baixou algum conteúdo gratuito que você postou ou, porque ele já pediu um orçamento, por exemplo. 

Este conceito passou a ser mais trabalhado quando o Inbound Marketing ganhou força. Isso porque, nessa nova estratégia são os clientes que vem até a empresa, e não o contrário. 

Contudo, muitas pessoas que chegam até a sua marca, ainda não estão prontas para comprar. Elas podem ter dúvidas sobre o seu produto, não saber se realmente precisam dele e várias outras questões. Além disso, esses visitantes podem não ter o perfil de cliente ideal para a sua empresa.

Diante dessa situação, a nutrição de leads é uma estratégia importante para garantir que o cliente que entrará em contato com o seu time comercial esteja pronto para comprar e informado a respeito do seu produto. E como é possível saber se o lead está pronto ou não?

Qualificação de lead

A qualificação é fundamental para uma estratégia de nutrição de leads. Isso é importante para descobrir se aquela pessoa está apta a consumir o seu produto. É possível saber isso analisando o funil de vendas da sua empresa.

Vale lembrar que não existe um funil definitivo, ele pode mudar de acordo com o segmento. Além disso, em alguns lugares, você pode ver o funil de vendas separado do funil de marketing. 

O que importa aqui, é estar atento à evolução dos leads. Quanto mais a frente o lead se encontra no funil, mais qualificado ele é.

O topo do funil representa todas as pessoas que entraram em contato com a sua marca, mas nem todos estão dispostos a comprar. Sendo assim, é importante separar essas pessoas daquelas que realmente se interessam na sua solução.

Dessa forma, qualificar esses visitantes é indispensável para iniciar uma estratégia de nutrição de leads. 

O que é nutrição de leads e por que investir?

Com estratégias de geração de leads você capta o contato de pessoas que se interessam pela sua marca. Agora é a hora de avançar pelo funil, portanto, é trabalho da equipe de marketing estreitar o relacionamento com essas pessoas.

Sendo assim, nutrição de leads é o processo de engajar essa base com a sua empresa. O grande objetivo aqui é conquistar a confiança dessas pessoas e mostrar preocupação com as suas dores. Isso faz a sua marca ser mais facilmente considerada na hora da compra.

A importância dessa estratégia é que ela permite guiar o cliente pelo funil de vendas. Isso é necessário, pois ao longo da jornada de compras ele pode seguir diversos caminhos. Ele pode esquecer de entrar em contato com a sua marca, desistir da compra ou optar por outra solução, por exemplo.

Agora você deve estar se perguntando, como é possível construir essa relação com o seu cliente?

Nutrição de leads: como fazer uma boa estratégia

A chave para uma boa nutrição de leads é entregar valor à sua base e isso é feito a partir do envio de conteúdos relevantes, que irão auxiliar com problemas que essa pessoa pode ter, além de informar sobre as soluções da sua empresa.

Paralelo a isso é importante ter uma equipe de atendimento preparada para lidar com essa pessoa, caso ela eventualmente entre em contato. Vamos ver com mais detalhes como estruturar um bom fluxo de nutrição!

• Segmente a sua base

Como foi comentado acima, com as estratégias de captação é possível estabelecer o primeiro contato com pessoas interessadas no seu serviço. Mas, nem todo lead é igual, cada um deles podem estar em jornadas diferentes do funil.

Dessa forma, é importante analisar a sua base e separar essas pessoas de acordo com o ponto que elas estão na jornada de compra. 

Além disso, você pode segmentar tendo como base as características do seu cliente ideal. Por exemplo, você quer vender para mulheres de 25 à 55 anos de idade. Tudo aqui depende do seu objetivo.

Outra opção, é que caso você tenha uma base fria, ou seja, com contatos que não interagem com a sua marca há muito tempo, é interessante criar um fluxo de nutrição para aquecer esses leads.

• Personalize o conteúdo

Agora que você já segmentou o seu público, a próxima etapa para a construção de uma estratégia de nutrição de leads é compreender que tipo de conteúdo essas pessoas buscam. 

Analise quais artigos do seu blog ela consumiu ou quais materiais gratuitos ela baixou. Assim, você terá uma ideia clara do que é interessante para essas pessoas e entregará valor a elas.

Outro ponto importante, é prezar por uma comunicação pessoal. Afinal, o objetivo aqui é estreitar os laços com os seus clientes em potencial. Portanto, entenda como essa pessoa se comunica para conseguir chamar a atenção.

Aqui também é necessário saber quais canais de comunicação essa pessoa utiliza. Dessa forma, você garante que ela verá a sua mensagem. 

Contudo, diversificar os meios de contato também é indicado. Por que usar apenas e-mail se você também pode abordar os seus leads nas redes sociais, não é mesmo?

• Crie um fluxo de nutrição

Com a base segmentada e os conteúdos selecionados, agora é hora de criar o fluxo de nutrição de leads. Aqui, é fundamental definir a linha do tempo, mas tenha bastante bom senso. Afinal, ninguém gosta de ser bombardeado por e-mails, não é mesmo?

Por outro lado, também não é indicado que os e-mails sejam muito espaçados, pois assim a sua marca pode cair no esquecimento. Portanto, é importante encontrar um equilíbrio entre esses dois extremos.

Vale lembrar, que é preciso realizar testes até aprender a forma exata de conversar com o seu público. Portanto, não tenha medo de errar! Para te ajudar com isso, confira um exemplo de fluxo de nutrição:

• 1º e-mail: o primeiro ponto de contato deve ser enviado na hora que a pessoa se cadastrar em algum dos seus formulários. A intenção aqui é dar boas-vindas e apresentar benefícios que ela terá fazendo parte da sua base.
• 2º e-mail: alguns dias depois, você pode enviar um e-mail contando novidades da sua área de atuação. Isso mostra que além da sua marca estar ligada nos acontecimentos atuais, ainda se preocupa em informar os clientes. 
• 3º e-mail: cerca de três dias após o segundo contato, você pode enviar algum material rico falando sobre os seus serviços. Você também pode aproveitar esse momento para captar mais informações importantes para a qualificação dos leads. 
• 4º e-mail: o quarto e-mail do seu fluxo de nutrição de leads pode ser enviado três dias após o terceiro contato. Aqui você pode apresentar algum case de sucesso e usar essa oportunidade para posicionar a sua marca como uma autoridade na sua área.
• 5º e-mail: como você já amadureceu o relacionamento com o seu cliente, você pode aproveitar o fim do seu fluxo de nutrição para enviar um cupom de desconto ou alguma promoção. A ideia aqui é usar um CTA que converta!

• Invista em automação

Se você quer executar uma estratégia de nutrição de leads, é fundamental contar com uma ferramenta de automação de marketing. Existem várias disponíveis no mercado e elas serão as suas melhores amigas para colocar em prática o seu fluxo.

Além disso, sem essas ferramentas será difícil analisar os resultados e é justamente sobre isso que iremos falar agora!

• Analise os resultados

Ficar de olho nas métricas é fundamental para você saber se a sua estratégia de nutrição de leads está dando certo. Confira alguns parâmetros para ficar de olho:

• Clickthrough Rate (CTR): é o indicador que mostra a taxa de cliques em relação à quantidade de e-mails disparados. Ela ilustra a performance de cada e-mail e te dá uma ideia se o conteúdo que você está entregando está sendo realmente relevante.
• Conversion Rate: também pode ser chamado de taxa de conversão. Essa métrica mostra a quantidade de pessoas que abriram o seu e-mail, clicaram no CTA, foram direcionadas e realizaram a ação que o e-mail tinha como objetivo, por exemplo, comprar o seu produto.

Mas, vale lembrar, que para conseguir visualizar essa métrica é importante que a sua ferramenta de automação esteja integrada com o Google Analytics.

A estratégia de nutrição de leads quando bem executada rende ótimos resultados. Não perca tempo e invista já nessas técnicas para aumentar as conversões da sua marca!