Marketing Digital para empresas: guia completo para dar os primeiros passos e vender mais

Suas metas de venda te decepcionam? Mude essa realidade agora! Entenda como iniciar a estratégia de Marketing Digital na sua empresa.

Somente no ano de 2019, 4,3 bilhões de pessoas fizeram uso da internet, isso representa um crescimento de 9,1% em comparação ao ano de 2018.

E quando falamos em estratégias digitais, no Brasil, 80% das empresas estão ainda em estágios iniciais do Marketing Digital (23% são Iniciantes e 57%, Emergentes).

O problema é que grande parte dessas empresas não conseguem passar desse estágio por falta de conhecimento ou falta de suporte para dar foco e eficácia na estratégia.

Sendo assim, neste conteúdo vamos explicar tudo o que você precisa saber para aproveitar essa estratégia que é capaz de aumentar suas vendas e promover o crescimento do seu negócio de forma rápida e assertiva sem parar no meio do caminho. Confira!

Como dar os primeiros passos no Marketing Digital?

O Marketing Digital é um conjunto de ações online que têm como objetivo aumentar as vendas, estabelecer relacionamentos e fortalecer marcas e negócios sem as fronteiras territoriais que existem em estratégias offline.

Ou seja, ele é muito mais abrangente, embora possa ser completamente direcionado e segmentado, e permite que sua empresa alcance os objetivos mais rápido e gastando muito menos do que com ações de Marketing Tradicional.

Mas para ser completamente eficaz assim, ele exige atenção redobrada quanto ao conhecimento do público-alvo e principalmente um planejamento detalhado de estratégias.

Para isso, é necessário focar em duas etapas antes de colocar a mão na massa:

1.Conhecer o seu público

Conhecer a fundo quem é o seu público é um fator decisivo para o sucesso do seu projeto de Marketing Digital.

Mas antes disso você precisa ter claro quem é sua empresa.

Ou seja, você precisa ter bem definido:

• O serviço ou produto que oferece;
• Para quem ele é destinado ou quais problemas ele soluciona;
• Por que o cliente escolheria a sua empresa invés do concorrente;
• Como o seu produto/serviço impacta na vida ou na empresa do consumidor.

Tendo essas informações bem claras será mais fácil especificar quem você deseja atingir, ou seja, quem é a sua persona.

Isso porque quando falamos em público-alvo estamos considerando um público mais genérico, como homens e mulheres de 30 a 50 anos, das classes A e B, por exemplo.

A persona, por sua vez, permite identificar características e comportamentos do cliente ideal a fim de criar um personagem semi-fictício para o qual serão direcionadas as estratégias de Marketing.

Por exemplo: sua persona pode ser o João de 20 anos que mora no Rio de Janeiro, gosta de surf, é agente de turismo e toca em uma banda de Rock aos fins de semana.

Com base nessas informações você consegue definir o tipo de conteúdo que vai interessar ao João, assim como qual a melhor linguagem para se conectar com ele, o que está buscando e onde navega na internet, pesquisas no Google, conteúdos consumidos em mídias sociais etc.

Sendo assim, seja muito cuidadoso ao criar a sua persona, pois toda a sua estratégia de Marketing será baseada nela.

2.Planejar suas estratégias

Uma vez que você definiu sua persona é possível definir:

• Quais vão ser suas ações;
• Em quais canais irá atuar;
• Por quanto tempo;
• Quais as melhores estratégias, técnicas e ferramentas serão necessárias para atingir o objetivo;
• E qual será o valor que terá para o investimento.

Uma das melhores formas para aumentar suas vendas pela internet é atrair mais visitantes para seu site ou blog e convertê-los em contatos comerciais.

Para isso, a seleção das melhores palavras-chave é essencial para direcionar a sua estratégia online.

Afinal, produzindo aquilo que sua persona procura e sabendo quais são os termos que ela usará para te encontrar, por mais que ela ainda não saiba disso, você consegue atrair com mais facilidade o perfil certo dos seus potenciais clientes.

Isso porque, caso não haja um estudo de palavras-chave eficaz e ocorra algum erro nessa etapa do projeto, mesmo que haja tráfego e conversão de leads, há grande chances das vendas não serem concretizadas, porque a pessoa atraída não é seu público foco/persona.

Por isso, na Ideal Marketing, ajudamos nossos clientes a criar suas personas de forma detalhada a fim de direcionar suas ações e potencializar os resultados dos projetos.

Com a persona bem definida podemos realizar um estudo de palavras-chave mais assertivo para trabalhar com estratégias como o Inbound Marketing, Links Patrocinados e técnicas de SEO.

Para isso, temos uma equipe de especialistas focados exclusivamente em estudar o mercado do cliente e levantar os melhores termos para cada um por meio de ferramentas e técnicas específicas para esse fim, o que é essencial para garantir um bom resultado para seus projetos.

Além disso, estudamos também quais os melhores canais sociais para trabalharmos de forma orgânica ou com campanhas pagas, direcionando os investimentos de forma assertiva.

Com essa atenção especial, colocamos o projeto na direção certa, fazendo com que o tráfego de visitantes e conversão em leads aumente de maneira considerável para alcançar o objetivo principal: aumentar as vendas.

Os 4 passos para vender mais

Agora que você já sabe a importância da persona e do planejamento estratégico, é hora de descobrir os 4 passos para ter os melhores resultados com Marketing Digital.

1- Tracionar tráfego

Depois de definir a persona e as palavras-chave que serão utilizadas, aumentar o tráfego do seu site/blog se torna uma missão mais clara e objetiva.

Para isso é preciso criar conteúdos informativos e vendedores de extrema qualidade para converter visitantes em leads.

Porém, de nada adianta se o seu site/blog não estiver bem posicionado na maior vitrine do mundo: o Google. Sem isso, não importa o quão bom e relevante seu conteúdo esteja, ninguém irá encontrá-lo.

E para que seu conteúdo seja encontrado é necessário seguir algumas regras de SEO.

Para isso, entenda que o Google usa centenas de parâmetros para rankear os conteúdos em sua página de busca para cada palavra-chave utilizada.

Um deles é, por exemplo, o conteúdo que deve ser bem estruturado e a repetição das palavras-chave deve ter uma quantidade adequada.

Isso porque, se ela aparecer demais no conteúdo você pode ser punido pelo Google e não posicionar nos primeiros resultados, mas se ela não tiver um bom número de repetições de acordo com a necessidade do seu conteúdo a chance de rankear diminui bastante.

Além disso, ainda existem alguns pontos que o conteúdo deve seguir para aumentar sua relevância para o Google.

Aqui na Ideal Marketing, por exemplo, desenvolvemos em nossa plataforma o módulo de Criação de Conteúdos para SEO, o qual facilita a criação dos materiais apontando o que está de acordo ou não e sugerindo melhorias.

Dessa forma, com as ferramentas certas e as técnicas sendo aplicadas de forma eficaz se torna mais fácil e assertivo ter sucesso na missão de alcançar o topo do Google.

As linkagens, internas e externas, também precisam de atenção. Pois, elas servem para aumentar a relevância de um conteúdo e aumentar as chances do Google melhorar a posição dele nas buscas.

Nesse caso, a Ideal Marketing conta com uma equipe que busca parcerias para troca de tráfego para nossos clientes, auxiliando muito no posicionamento orgânico deles.

No entanto, é preciso considerar que os resultados da estratégia de SEO não são imediatos. A estratégia é de longo prazo justamente pelo tempo que leva para o Google posicionar os conteúdos.

Isso porque é o buscador quem define o que é relevante ou não e com base em inúmeros critérios passa a enxergá-lo como algo que vai solucionar as dúvidas dos usuários.

Porém, apesar de levar mais tempo para dar resultados, essa estratégia apresenta retornos mais sólidos e duradouros, pois não é preciso pagar para o Google para aparecer entre os primeiros resultados.

Agora, para atrair visitantes a curto prazo, a estratégia que se mostra mais eficiente é a de Links Patrocinados.

Esse investimento costuma ser maior, pois é o Google quem define quanto custará cada anúncio com base na concorrência do segmento e outros fatores técnicos, como em um leilão de posicionamento, quem paga mais e está mais adequado aos parâmetros de qualidade exigidos pelo Google ganha melhores posições.

Porém, se bem executada essas campanhas geram resultados rápidos e extremamente rentáveis.

Se desenvolver essas estratégias parece difícil e trabalhoso, não desista! Pois você pode contar com a ajuda de profissionais experientes de marketing para criar e administrar suas campanhas de links patrocinados.

Dessa forma, você garante resultados efetivos e que seu investimento será bem direcionado para oferecer um retorno assertivo.

2- Como converter seus visitantes em leads

E depois de atrair um tráfego realmente qualificado para seu site ou blog, o que fazer para transformar visitantes em potenciais clientes, os famosos leads?

A resposta para essa pergunta é fundamental para garantir que você não desperdice dinheiro aplicando o Marketing Digital do jeito errado.

Afinal, a conversão de leads é uma das partes mais importantes do Marketing Digital, pois atrair o tráfego gera um custo, se você não tiver uma conversão boa, estará desperdiçando dinheiro.

É como ter uma loja cheia de gente, mas sem vendedores para atender ou ter vendedores que não performam.

Então, para ter um cenário positivo é necessário aplicar algumas técnicas e estratégias para transformar seus usuários em potenciais clientes:

CTAs

CTA (Call To Action) é um botão de conversão e em uma tradução simples é a chamada para ação dos usuários.

Geralmente são criados banners para atrair a atenção do usuário, o qual precisa ter um design engajador e uma identidade visual que converse com sua persona.

Dessa forma, a CTA se torna uma nova maneira de captar clientes.

Landing Page

Você atraiu a atenção do usuário e o convenceu a clicar em um botão, mas a ação precisa levá-lo a um lugar, certo?

E é nesse momento que entra a Landing Page, a página de conversão de leads.

Pois, é nessa página que você consegue por meio de formulários e CTAs captar dados dos seus visitantes e transformá-los em potenciais clientes.

A Landing Page precisa unir todas as técnicas de conversão, focando na sua persona, como: adequação da linguagem usada nela para ser assertivo e persuasivo, oferecer um design interessante e agradável e assim por diante.

Além disso, as Landing Pages atreladas a essas técnicas que citamos oferecem também a possibilidade de inserir seus leads em outras estratégias, como a de e-mail marketing, capazes de nutrir e educar as pessoas para que elas se tornem futuros clientes do seu negócio.

Mas realizar a sua estratégia com qualidade e assertividade exige alguns conhecimentos, pois não é tão simples assim.

É preciso ter claro, por exemplo, o perfil do seu cliente, como desenvolver de forma prática a Landing Page, CTA e os Copys.

E isso tudo envolve o trabalho de profissionais qualificados e com experiência nessas áreas.

Copywriting

O Copywriting é uma técnica de escrita que tem como objetivo convencer uma pessoa ou grupo a realizar uma determinada ação focada em conversão.

A sua copy (o texto persuasivo) deve despertar a atenção do usuário e levá-lo a realizar uma ação, como clicar em seu CTA.

3- Como transformar leads em clientes

Uma vez que você conseguiu atrair seu público e converteu leads, é hora de transformá-los em clientes e aumentar suas vendas.

Essa etapa requer muita atenção e organização. Por isso, você precisa contar com um processo bem definido e uma boa plataforma de gerenciamento de leads, assim como com uma equipe de vendas preparada.

Plataforma de gestão de leads

Uma plataforma para gerir leads possibilita que você filtre estes perfis, faça o tagueamento (categorização) de acordo com sua estratégia de nutrição, bem como identifique aqueles leads que estão próximos do momento de compra e precisam de um contato comercial.

Com isso, você melhora o desempenho da sua equipe de vendas e otimiza o tempo deles.

Isso porque os esforços comerciais serão concentrados em reais oportunidades de negócio, ou seja, nos leads mais próximos do momento de compra.

Além disso, é importante usar uma plataforma CRM para facilitar a organização e passagem dos leads do sistema de gestão para sua equipe de vendas, assim como fazer todo o acompanhamento de processo.

Inclusive, nos setores de marketing e vendas da Ideal Marketing usamos a nossa própria plataforma de automação atrelada ao Pipedrive para a gestão de leads.

Mas vale lembrar que a Ideal Marketing possui integrações com os principais CRMs do mercado, o que facilita muito a vida de nossos clientes.

Técnicas de vendas

Depois de ter um processo estabelecido e encaminhar para sua equipe comercial apenas oportunidades reais de novos negócios, é preciso adequar suas técnicas de vendas.

Afinal, você deve entender se seu speech está condizente com o que o seu produto oferece. Caso contrário, você perderá um potencial cliente.

Para evitar isso, defina como sua empresa pode resolver o problema dos leads para oferecer uma solução aos clientes e não apenas mais um “produto/serviço”.

Você pode recorrer a várias técnicas de vendas como GPCT, SPIN Selling que ajudam neste processo.

O SPIN Selling, por exemplo, é uma metodologia que orienta quais perguntas devem ser feitas em um processo de vendas para aumentar a chance de fechar negócio.

Essas questões são baseadas em 4 palavras: Situação, Problema, Implicação e Necessidade.

Já o GPCT, por sua vez, é um modelo de venda consultiva no qual o vendedor identifica e apresenta para o lead os pontos que são de fato relevantes para a transação.

Com base na sigla, os dados relevantes são: Goals(objetivos), Plans (planejamento), Challenges (desafios) e Timeline (expectativa de tempo).

Na Ideal Marketing nosso setor de vendas utiliza um processo de Inside Sales com técnicas de GPCT a fim de reduzir custos operacionais e aumentar a abrangência do time de vendas para nível mundial, atuando via calls agendadas.

Basicamente nós segmentamos os leads em nossa ferramenta de automação, a própria Ideal Marketing, e encaminhamos ao setor comercial apenas aqueles que realmente se assemelham a nossa persona.

Esses leads vão para o CRM automaticamente onde é realizado o primeiro contato e aquecimento do lead pelo setor de pré-vendas.

Se o contato estiver no momento de compra e realmente for um potencial, ele é direcionado ao setor de vendas para evoluir com as negociações.

4- Faça a análise da sua estratégia

O Marketing Digital é uma estratégia 100% mensurável, ou seja, ele permite que você acompanhe e analise as ações e os resultados dela.

Então, além de aplicar as estratégias você precisa analisar para saber se de fato elas estão gerando vendas para sua empresa.

Tudo isso auxilia na definição de alterações ou da escolha de novas estratégias e ações.

E para isso, existem algumas ferramentas que ajudam a acompanhar o comportamento dos usuários do seu site/blog, do mercado e dos seus concorrentes.

Algumas das principais ferramentas disponíveis são:

• Google Analytics: Analisa o comportamento do seu público e do seu site/blog;
• Search Console: Consegue medir quantas impressões e cliques sua página teve de forma mais detalhada que o Analytics. Além disso, ajuda a verificar melhor o SEO do seu site;
• Hotjar: Lhe dará uma visão clara do comportamento do usuário na página, possibilitando ajustes de UX e aumento da conversão;
• SEMRush: Gera análise macro do site e ainda permite que você tenha acesso à alguns dados de seus concorrentes (como tráfego orgânico e palavras posicionadas);
• Google Trends: Analisa as tendências do mercado.

Você pode utilizar todas elas ou escolher as que geram as informações mais relevantes para sua estratégia de Marketing Digital.

Como formar sua equipe de Marketing?

Você deve ter notado até aqui que o Marketing Digital demanda tempo e conhecimentos específicos.

E para garantir resultados satisfatórios, principalmente o aumento das vendas você precisa contar com uma equipe de profissionais aptos para te ajudarem a desenvolver toda a estratégia.

Considerando a parte de tráfego do seu blog ou site, você precisa de um redator, o responsável por criar o conteúdo que você divulgará.

Outro profissional que deve compor sua equipe é um analista de growth hacking, cuja missão é estudar e aplicar técnicas para melhorar o desempenho e posicionamento do seu site ou blog para que você alcance o topo do Google de forma mais rápida e eficaz.

Além disso, ele também deverá fazer o estudo de palavras-chave para entender como a sua persona te procura no mundo online.

Lembra dos CTAs e das Landing Pages?

Então, para produzir esses itens você vai precisa de um copywriter altamente persuasivo e também de um designer para criar layouts atraentes e engajadores.

Para criar suas campanhas nas mídias pagas e atingir usuários que já querem comprar o seu produto, é preciso contar também com um especialista no tema para que ele te auxilie e cuide dos posts de suas mídias sociais como Facebook, LinkedIn e Instagram, por exemplo.

E para transformar leads em vendas, é importante ter um vendedor. Um profissional capaz de criar rapport com os clientes e envolvê-los em um bate-papo da melhor maneira.

Além disso, é extremamente importante que o vendedor conheça tudo sobre seu produto ou serviço e seja excelente em quebrar objeções.

Por fim, precisamos de uma pessoa responsável pelo Marketing. Esse profissional é de extrema importância para definir e alinhar com o restante da equipe todas as estratégias e ações que serão tomadas no seu projeto.

Em resumo, a sua equipe precisa ter cerca de 7 pessoas:

• Analista de marketing;
• Growth Hacker;
• Redator / Revisor;
• Especialista em mídias pagas / mídias sociais;
• Especialista em copywriting;
• Designer;
• Vendedor.

É necessário ter toda essa equipe para trabalhar com Marketing Digital e ter resultado?

Para fazer todas essas contratações é necessário um projeto e budget que nem todas as empresas possuem.

Sendo assim, se você é uma pequena empresa ou quer fazer um projeto menor, é muito mais vantajoso contratar agências especializadas.

Pois, elas têm uma equipe profissional e multidisciplinar que vai te ajudar a cuidar de todas as pontas justamente por ter o know-how necessário por atuar com diversos clientes que buscam essas soluções.

Assim, os custos com Marketing Digital ficam muito menores se comparado à contratação de uma equipe completa, fora o tempo para treinar e coordenar todos que também diminui.

Como vender mais em menos tempo

O Marketing Digital dispõe de diversas estratégias que trazem muito resultado.

Algumas delas têm baixo custo, são mais simples e trazem retorno a curto prazo, como os links patrocinados e atuação em redes sociais com ADS.

E outras mais complexas que trazem resultados a longo prazo, as quais são mais custosas, mas que geram resultado maior e mais consistente, como o Inbound Marketing.

Inclusive, essa estratégia é capaz de educar 97% do mercado que ainda não está pronto para já comprar o seu produto ou ainda nem conhece o que você tem a oferecer.

Sendo assim, unir esses dois modelos de estratégia (de curto e longo prazo) é o melhor dos mundos para o seu sucesso.

Isso porque, enquanto as estratégias de curto prazo começam a trazer resultados e dar um respiro financeiro para seu negócio, as estratégias de longo prazo mantêm sua empresa em constante crescimento.

Assim, seu negócio fica cada vez mais perto de se tornar uma máquina de vendas.

Mas para isso você não precisa dispor de recursos para contratar uma equipe interna, afinal isso tem um alto custo com taxas, encargos e benefícios que um colaborador precisa.

Em vez disso, você pode contar com apoio de uma empresa especialista no assunto, solução comum principalmente para empresas de pequeno e médio porte.

Dessa forma, você contratará um único serviço e terá a tranquilidade de saber que você tem profissionais de qualidade trabalhando para fazer o seu projeto trazer resultados, tendo menos gastos e mais efetividade.

E nós da Ideal Marketing, pensando em todo esse cenário, começamos a trabalhar com esse conceito, sempre atrelando estratégias de curto e longo prazo.

Por isso, transformamos esse conceito em uma metodologia, a AMD (Automação de Marketing Digital), a qual já aplicamos em nosso negócio e também nos nossos clientes de forma eficiente.