Atrair clientes é algo fundamental para manter a saúde de qualquer negócio. E, além disso, manter ou incrementar um fluxo de vendas lucrativo é primordial. Só que executar essa tarefa de maneira sustentável – que é a principal meta das companhias – pode ser uma missão muito desafiadora. 

Neste contexto, entra a metodologia Máquina de Vendas. Este termo surgiu a partir  do livro Receita Previsível, publicado por Aaron Ross. 

Na obra, ele conta como estruturou uma máquina que elevou a mais de 100 milhões de dólares o faturamento da Salesforce. Segundo Ross, isso aconteceu porque ele soube que não poderia focar apenas na geração de demanda, mas que sim deveria olhar atentamente para todo o processo, de ponta a ponta. 

Isso garantiria que o lead gerado fosse trabalhado a fim de se tornar uma venda. Essa é a grande sacada: uma estrutura que funciona de maneira sistemática, processual para trazer resultados: veja agora tudo o que você precisa saber sobre Máquina de Vendas. 

Entenda o que significa a expressão Máquina de Vendas e como você pode estruturar a sua

Máquina de Vendas é uma máquina, como o próprio nome diz. Porém, não em seu sentido literal. Mas sim metaforicamente. Isso significa dizer que cada etapa dessa estrutura pode ser entendida como uma peça da engrenagem que, em conjunto com as demais, faz com que tudo funcione perfeitamente – e de maneira isolada, é pouco ou nada eficaz para aumentar vendas. 

Veja alguns conceitos importantes para o entendimento dessa estrutura: 

Máquina de Vendas: o que é?

Trata-se de uma estrutura composta por técnicas, ferramentas e processos elaborada para escalar os resultados em vendas, sustentando o crescimento exponencial de uma operação que nunca para de gerar oportunidades de venda e trabalha os contatos aquecidos continuamente para que se tornem novos clientes. 

Escalabilidade

Escalar, no contexto de uma operação comercial, significa aumentar os resultados sem necessariamente aumentar os custos operacionais de maneira equivalente. Uma empresa escalável poderá alcançar resultados melhores com custos menores. Uma Máquina de Vendas permite otimizar todo o processo comercial, para que seja possível trabalhar um maior volume de leads em menos tempo e com menos recursos. 

Como estruturar uma Máquina de Vendas?

Se o seu objetivo é implementar uma Máquina de Vendas, saiba que será necessário rever os processos e abordagens empregados hoje pela sua empresa. Será necessário revisitar passo a passo do processo comercial, detalhadamente, para entender de que maneira reformular. 

Para facilitar esse processo, nós elaboramos um roteiro com 10 etapas para você começar essa empreitada do zero. Dessa forma, você pode tranquilamente adaptar para a realidade em que sua empresa está inserida. Vamos lá? 

Etapa 1: Definição de estratégias e processos de vendas

A estratégia comercial é o direcionamento que a área de vendas deverá seguir. Há várias possibilidades para isso, podendo ser aumentar o ticket médio, ou aumentar o market share em um mercado onde já está presente, por exemplo. E é importante que seu time de Vendas conheça esse objetivo, para que possa agir de acordo com ele. 

Muitas áreas comerciais desconhecem a estratégia de sua empresa, principalmente aquelas empresas que estão focadas em crescer. É comum aumentar o número de pessoas no time e não haver mecanismo de comunicação eficiente que faça todos saberem qual é o direcionamento da empresa. 

Portanto, foque em definir e comunicar claramente a estratégia.

Etapa 2: Geração de Leads Qualificados (SQL)

Para que a máquina tenha uma razão de ser, você precisa ter matéria-prima. Correto? Bem, neste caso a matéria-prima são os leads. É necessário que você tenha meios de gerar leads para alimentar a máquina. Você pode contar com: 

• Indicações de atuais clientes; 
• Outbound; 
• Estratégia de marketing digital; 
• Eventos, 
• Mídia em canais offline. 

Já a qualidade de um lead que chega depende do quanto ele está propenso a comprar. Para prever essa informação, é importante contar com um processo robusto de qualificação, com muitos dados. A partir disso, será possível identificar a aderência ao Perfil de Cliente Ideal (ICP), o cumprimento de pré-requisitos e prontidão de compra. 

Etapa 3: Escolha das ferramentas

Aqui estamos falando dos softwares de venda. Geralmente, essas ferramentas reúnem tanto funcionalidades para automação de operação, quanto gestão. Elas podem:

• ajudar na visualização das diferentes etapas do pipeline de vendas, 
• agilizar a coleta e qualificação de leads, 
• otimizar a validação de contatos; 
• possibilitar a criação de fluxos de cadência; 
• auxiliar no monitoramento das métricas; 
• automatizar os relatórios; 
• facilitar a montagem dos dashboards. 

E muito mais. Essas ferramentas devem ser escolhidas de acordo com o modelo de operação e demandas de sua empresa. Por exemplo: se a sua empresa não estiver focada em trabalhar com Inbound Marketing, pode não ser necessário contar com um software de automação de Marketing. Por outro lado, se a sua empresa gera leads com Outbound, é fundamental ter ferramentas de inteligência comercial e automação de vendas para suportar a operação.

Etapa 4: Escolha das métricas

As metas do time comercial precisam estar relacionadas à estratégia da empresa. Só dessa maneira você garante que o trabalho está sendo realizado na direção desejada. As metas de vendas precisam ser específicas e terem um tempo pré-estabelecido até seu atingimento, para que seu time tenha noção de prazo. 

É bastante importante, também, saber que essas metas são alcançáveis e que podem ser mensuradas por meio das métricas e indicadores de performance. Em meio aos principais números importantes, estão:

• número de oportunidades abertas, 
• taxa de contato, 
• taxa de follow-up, 
• tempo de resposta ao lead, 
• taxa de conversão, 
• ticket médio, 
• ciclo médio de vendas.

Metas mal estabelecidas apontam problemas em processo e estratégia. Elas podem fazer com que seu time trabalhe com desmotivação e esgotamento.

Etapa 5: Seleção das tecnologias e técnicas

Há algumas tecnologias e técnicas que, quando bem empregadas, fornecem informações decisivas para diferentes etapas da Máquina de Vendas: são os Sales Hackers. Por exemplo: os rastreadores de e-mail de vendas. A partir de informações sobre quantidade de abertura, tempo de visualização e ações executadas, os rastreadores permitem que o vendedor tome uma ação imediata, seja um contato para confirmar um declínio evidente ou marcar uma reunião de fechamento que, de outra forma, poderia demorar muito mais para acontecer. 

Etapa 6: Formação de Times

Para estruturar uma Máquina de Vendas, é fundamental entender o quão importante é ter uma pessoa responsável por cada etapa do processo. Neste caso, aquelas operações em que o vendedor é o único responsável por todo processo – prospectar, qualificar, negociar, fechar o deal, encaminhar contrato, etc. – não podem ser compreendidas como uma Máquina de Vendas, pelo menos não neste formato: o conceito pressupõe especialização de papéis.

Na prática, isso quer dizer que em uma Máquina de Vendas, há profissionais exclusivamente dedicados a prospecção (os LDRs), enquanto outros se dedicam à ativação e qualificação dos contatos prospectados (os SDRs ou BDRs) e outros, por sua vez, são responsáveis pela venda em si (os AEs ou closers). É isso que irá permitir o fluxo contínuo de oportunidades, como em uma linha de produção. 

Com isso em mente, entenda qual é a quantidade de profissionais que você precisa ter na equipe de acordo com a necessidade de geração de demanda. A partir disso, defina os cargos e trace um perfil profissional para cada uma das funções. 

Por exemplo: você precisa de uma pessoa focada integralmente em prospecção e captação de contatos. Ela pode ter um perfil mais introvertido. No entanto, você também precisa de um executivo que atue na linha de frente das Vendas – e este precisa ter eloquência, boa habilidade interpessoal e capacidade argumentativa.

Uma estratégia de recrutamento desestruturada pode gerar aumento de custos para a companhia por elevar o turnover, além de prejuízo em treinamentos e capacitações. Por isso, definir papéis e perfis ideais para cada um dos postos de trabalho é fundamental. 

Etapa 7: Implementação de indicadores e dashboards

A análise de indicadores de performance permite eventuais correções de rota para assegurar um resultado satisfatório. Os dashboards são aliados desta missão. Este é o nome que damos aos painéis de controle dos indicadores. 

Quando atrelados a ferramentas de gestão, eles são atualizados em tempo real e facilitam muito o trabalho do gestor, além de fortalecerem a transparência com todo o time. 

Etapa 8: Montagem de scripts, roteiros e cadências

Ter padrões é importante para garantir escala. Por isso, nada aqui deve partir do improviso – tudo deve ser personalizado, mas contar com um padrão. Por exemplo: 

• Sequências de contatos que devem ser feitas para prospectar um lead, estabelecendo quantos e-mails, quantas ligações, o que deve ser dito em cada abordagem, etc. 
• Se há um momento de partir para outros canais, quando é esse momento e quais serão esses canais; etc. 

Para assegurar o engajamento do time com os padrões, envolva os membros das equipes na elaboração destes, e certifique-se de chegar a um formato que faça sentido para quem estará operando a máquina. 

Etapa 9: Treinamento e capacitação de times

Confiança e postura são importantes na hora de fechar negócio. O prospect do outro lado quer sentir segurança na fala do vendedor, para que ele possa confiar no que está sendo proposto. 

E, para garantir essa autoconfiança ao vendedor, as rotinas de treinamento e capacitação são muito importantes. Aqui, não estamos falando apenas de cursos formais. Você pode apostar em grupos de estudo, palestras e até rodízio de papéis para ensinar temas como:

• O ICP da companhia, 
• A persona da estratégia, 
• O mercado-alvo, 
• As características da solução ofertada; 
• As metas; 
• Funil de vendas, 
• Boas práticas; 
• Rapport; 
• Spin Selling e outras metodologias.

Etapa 10: Monitoramento da máquina e ajustes

A máquina está rodando bem ou existem alguns gargalos? O ciclo de vendas ainda está muito longo? O custo de aquisição de novos clientes é alto demais?

Há muitas questões que devem ser constantemente monitoradas para garantir a eficiência da Máquina de Vendas. Para isso, use dados: quanto mais informação você puder extrair do andamento do processo, mais rápido poderá ajustá-lo para chegar no formato ideal. 

Por outro lado, saiba que implementar uma Máquina de Vendas requer novos hábitos, práticas e sistemas. É uma virada de chave que não acontece do dia para a noite. Então, tenha paciência e confie no processo.