Lead Velocity Rate: o que é e qual a importância dessa métrica na sua estratégia de marketing?

Lead Velocity Rate é uma métrica que você ainda não sabe para que serve e qual o impacto dela nos resultados de marketing? Está na hora de mudar e vamos te explicar o porquê abaixo!

O Lead Velocity Rate é a métrica que calcula o crescimento do seu negócio de acordo com a quantidade de leads qualificados recebidos pela área comercial.

Ele permite que você tenha maior previsibilidade de vendas. Afinal, o número de leads no topo do funil é uma das principais variáveis determinantes para o resultado de fechamentos.

Mas, claro, como qualquer métrica, é necessário entender o que ela representa, sua importância, como calcular e como interpretar para o seu negócio.

Pensando nisso, trouxemos um conteúdo completo sobre LVR. Se você se preocupa com os resultados da sua empresa e com o alinhamento do seu time de Marketing e Vendas, este artigo é para você.

O que é Lead Velocity Rate?

O Lead Velocity Rate (LVR) significa em português taxa de velocidade do Lead. Ele permite que você identifique quantos leads têm no pipeline, que é a ferramenta para gerenciamento de vendas, e o ritmo de entrada de novos potenciais clientes.

Ou seja, essa métrica permite estimar a taxa de crescimento que sua empresa já teve e qual busca ter de acordo com os objetivos do negócio.

Então, quando essa taxa aumenta, é possível antecipar o esforço da sua equipe de vendas para os próximos meses. Isso torna mais previsível uma vez que você consegue qualificar seu lead e entender em que etapa do funil de vendas ele se encontra.

O que interfere nos resultados do LVR é:

• Tempo médio de um Lead no funil de vendas;
• Taxa de engajamento;
• Número de MQL (Marketing Qualified Leads) e de SQL (Sales Qualified Leads).

Isso quer dizer que quanto melhor o LVR, mais reuniões são agendadas, o que impacta no número de possíveis fechamentos.

Mas isso não quer dizer que ele impacta nos agendamentos e fechamentos, o LVR apenas metrifica isso tudo.

Qual é a importância do LVR?

Por mais que a receita de uma empresa possa flutuar, o aumento constante dos Leads qualificados todo mês é um indicador confiável de crescimento.

Por outro lado, se você trabalha com metas, por exemplo, e percebe que a quantidade de leads que estão entrando tem diminuído, é possível agir imediatamente para mudar a situação.

Isso faz do Lead Velocity Rate um indicador de crescimento em tempo real, o qual atrelado a outros dados, como Burn Rate, por exemplo, te permite ter uma previsibilidade financeira incrível do seu negócio.

Inclusive, vale dividir sua meta mensal em semanas para poder acompanhar com precisão e atuar rapidamente em qualquer problema que impacte no seu resultado final.

Até porque, com essas metas você pode desenhar seu crescimento de vendas e entender o desempenho da área. Além de se preparar para contratar vendedores, caso seja necessário, ou treinar seu time e assim por diante.

Quais são as variáveis relacionadas ao Lead Velocity Rate?

Para determinar o LVR é necessário determinar alguns fatores e otimizar operações para ter um ganho de receita mais rápido.

Para isso é necessário:

Equilíbrio entre os vendedores e os leads qualificados

Você já metrificou quantas oportunidades os seus vendedores conseguem trabalhar em um tempo específico?

É importante ter clareza dessa produtividade e capacidade, pois é preciso ter um equilíbrio entre os Leads gerados no Marketing e quantos deles são atendidos por cada vendedor.

Afinal, deixar leads sem tratamento é a mesma coisa que rasgar no meio as oportunidades de vendas.

Agora, se seus vendedores trabalham corretamente e com agilidade os leads que entram, a empresa alcança metas de receita de forma muito mais ágil e eficaz.

Caso contrário, quando os leads estão chegando, mas não estão virando clientes por falta de um bom SLA de resposta, é necessário verificar o que está acontecendo de errado no processo e ajustar para parar de perder oportunidades.

Para isso, você precisa de braços suficientes para trabalhar e contar como uma equipe qualificada para oferecer um suporte personalizado e eficiente para cada lead e, posteriormente, cliente.

Taxa de conversão de leads em clientes

Você sabe quantos leads se tornam clientes pagantes em um mês de trabalho? Esse dado é importante para entender, por exemplo, a efetividade das campanhas de marketing.

Para saber qual a sua taxa, vamos considerar um mês completo de trabalho. Se nesse período você conseguiu 100 Leads qualificados e 10 deles se tornarem clientes, você tem uma taxa de ganho de 10%.

E quando combinado LVR com a taxa de conversão, ou então com a otimização da taxa de rejeição (CRO – Conversion Rate Optimization), você consegue estimar como serão os seus números de vendas. Afinal, com o acompanhamento mensalmente dessas métricas, é possível obter uma imagem de longo prazo sobre o seu crescimento atual.

Você pode também combinar esse dado com a sua métrica de Churn Rate, pois ela indica a taxa de rotatividade de clientes ou ainda a saída de clientes da cartela de uma empresa. Isso traz resultados e interpretações ainda mais assertivas.

Inbound Marketing

Quando as pessoas têm acesso a conteúdos relevantes, que falam sobre suas dores e soluções, elas ficam mais dispostas a se envolver com o assunto e realizar uma ação.

Clicar em um banner, um CTA, converter de alguma forma que a faça se tornar um lead do negócio.

E para fazer isso, a melhor estratégia hoje é trabalhar com Inbound Marketing, a qual foca completamente na atração de usuários, leads e clientes.

Junto dela, as ferramentas de automação usam métodos de pontuação de Leads (Lead scoring) para indicar quem são os possíveis compradores.

Isso auxilia a equipe de vendas a saber quais leads eles devem priorizar, justamente por serem mais qualificados para compra. O que te permite otimizar o tempo da sua equipe.

Fora isso, a Automação de Marketing também ajuda a trabalhar com a segmentação do seu público e a enviar conteúdo que realmente faça sentido para ele. Possibilitando campanhas personalizadas que resultam em Leads ainda mais qualificados.

Alinhamento entre as equipes de Vendas e Marketing

Trabalhar sem alinhamento entre o time de Vendas e Marketing é garantir um resultado negativo para o seu LVR.

Isso porque a métrica só faz sentido e funciona com os leads qualificados, se as duas equipes têm diferentes definições para qualificar um lead, fica difícil desenvolver bem essa estratégia.

Para isso tudo funcionar bem, o Marketing deve atualizar Vendas sobre quaisquer mudanças nas atividades de geração de Leads. E Vendas, por sua vez, precisa compartilhar constantemente as percepções conquistadas nas conversas ou feedbacks dos clientes.

Inclusive, pode ser vantajoso para a equipe de Marketing participar de reuniões de Vendas, ocasionalmente, ou então fazer uma reunião entre as equipes para que elas tenham total compreensão das necessidades dos clientes e as melhores estratégias para melhorar os resultados.

Como calcular o LVR?

A fórmula usada para calcular o Lead Velocity Rate é:

Vamos exemplificar, suponhamos que este mês você conquistou 300 novos leads qualificados e no mês passado foram 250. Primeiro você subtrai 250 de 300, que vai dar 50.

Depois divide esse valor pelo mesmo número de leads do mês anterior, ou seja, 50 dividido por 250, que vai dar 0,2. Ao multiplicar esse valor por 100, esse número vira uma porcentagem, no caso, 20%.

E fim! É assim que você chega ao valor do seu LVR.

Dica para conquistar os melhores resultados do Lead Velocity Rate

A dica que vamos te dar sobre o Lead Velocity Rate é: busque medi-lo em conjunto com outras métricas de receita, isso dará um contexto ao desempenho da equipe de vendas.

Você pode usar, por exemplo, o MRR, que é a métrica responsável por calcular a receita mensal recorrente que um cliente paga para sua empresa.

O aumento do MRR e LVR pode levar a sua empresa a crescer de maneira mais sólida e previsível.

Já se o LVR está indo bem, mas o MRR continua baixo, isso se torna um indicador de que talvez o seu preço não esteja viável em relação aos seus custos, ou que está mirando em um perfil errado de público-alvo.

Use os benefícios do Lead Velocity Rate a favor do seu negócio!

Agora que você entendeu o que é Lead Velocity Rate, qual a importância do LVR, quais são as variáveis relacionadas a ele, como calculá-lo e ainda teve dica para conquistar melhores resultados com a métrica, então é só começar a aplicar ela e seus benefícios na empresa.

Com ela você consegue trabalhar com mais eficiência, previsibilidade, qualidade e inteligência, por isso é tão importante trabalhar com os indicadores de marketing corretos.

Então alinhe seus times de Marketing e Vendas e instrua eles como trabalhar com essa métrica a favor do seu negócio.

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