Entenda qual é a relação entre jornada de compra e funil de vendas

Embora jornada de compra e funil de vendas sejam conceitos essenciais para o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing, muitos empreendedores ainda não sabem o que são ou como aplicá-los. Sendo assim, saia na frente dos seus concorrentes e otimize a comunicação com seu público ao entender as suas necessidades em cada etapa do processo de compra!

Com o avanço da internet e facilidade de acesso à informação, o preço deixou de ser o único diferencial para os consumidores decidirem qual produto irão comprar. Com isso, já não é mais tão simples conquistar as pessoas, principalmente utilizando as estratégias do marketing tradicional.
Se antes as propagandas criavam uma necessidade e ditavam o que precisava ser consumido, hoje as pessoas precisam criar um laço de confiança com a marca para se tornarem seus clientes.

Foi nesse contexto que surgiu o Inbound Marketing, que por meio de conteúdos informativos e relevantes procura instruir o público, solucionar seus problemas e construir a tão necessária relação de confiança.

Porém, para saber quais temas são relevantes para o público, é preciso olhar para cada um dos consumidores individualmente. É nessa hora que entram os conceitos de jornada de compra e funil de vendas.

Isso porque saber aplicá-los é o que permitirá a sua equipe entender melhor seus clientes e desenvolver um planejamento de marketing mais assertivo.

E é exatamente esse o assunto deste conteúdo. Confira os próximos tópicos e saiba de uma vez por todas qual é a relação entre jornada de compra e funil de vendas.

O que é Jornada de compra?

A jornada de compra é o caminho que um cliente percorre do momento em que ele realiza uma busca e encontra seu conteúdo até o fechamento do negócio.

Visto que cada etapa significa um avanço em direção a decisão espontânea de compra, vamos entender a seguir quais são os 4 passos que separam um simples visitante de um cliente da sua empresa:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Aqui o seu potencial cliente ainda não têm ciência ou não está convencido sobre qual é o seu problema ou necessidade.

Por isso, na fase de descoberta esse consumidor vai procurar por conteúdos informativos para tirar as suas dúvidas e aprender novos conceitos.

Isso porque nesse momento ele não possui um interesse específico em alguma empresa.

O que há de concreto é que essa pessoa começou a buscar informação sobre algum tema e quer saber mais sobre esse assunto.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

No segundo estágio da jornada de compra, o consumidor já entendeu que tem um problema, mas ainda não tem uma solução clara para ele.

E como ele ainda tem dúvidas a respeito do tema, aqui ainda há a necessidade de explorar essa questão antes de tomar qualquer decisão.

Então, nessa fase o consumidor começa a fazer pesquisas mais específicas a fim de tentar entender cada vez mais o problema que está enfrentando.

Etapa 3: Consideração da solução

A consideração da solução é o último estágio da jornada de compra antes do fechamento do negócio.

Nessa fase, o consumidor já reconheceu o seu problema e começa a considerar as opções que existem no mercado para, enfim, solucioná-lo.

Sendo assim, aqui ele vai comparar propostas e analisar soluções a fim construir uma decisão de compra consciente e que atenda as suas necessidades.

Etapa 4: Decisão de compra

Na quarta e última etapa da jornada de compra, o consumidor finalmente tomou a sua decisão e vai entrar em contato com a empresa escolhida para fechar negócio.

Isso porque depois de muito analisar, ele finalmente se encontra apto e seguro de que encontrou a melhor solução para o seu problema.

Durante a nossa caminhada pela jornada do consumidor, você percebeu como ela é uma via de mão dupla? Afinal, para que ele consiga tomar a decisão de compra, ele precisa encontrar os materiais certos durante a sua jornada.

Caso esteja se perguntando como fazer isso, não se preocupe! Porque chegou a hora de falar da outra metade da relação entre jornada de compra e funil de vendas.

O que é Funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é uma estratégia cujo o objetivo é dar suporte à jornada de compra e acompanhar o caminho do consumidor, do primeiro contato com sua marca ao fechamento do negócio.

Essa estratégia se dá por meio de 3 fases, as quais vamos conhecer a seguir:

Topo

Como o topo do funil corresponde a fase de aprendizado e descoberta, você precisa ajudar o consumidor que inicia a sua jornada a esclarecer as suas dúvidas.

Então, você deve criar conteúdos relevantes que introduzam o assunto buscado, ou seja, a ideia aqui não é ainda vender um produto, e sim começar a inserir o visitante no seu mercado.

Para isso, divulgue seus materiais em blogs e redes sociais que o seu público mais frequenta. Dessa forma, você consegue atingir o maior número possível de pessoas que possam ter real interesse em seus produtos.

Mas é importante ressaltar que o seu conteúdo também deve despertar a curiosidade dessa pessoa a fim de que ela queira saber cada vez mais.

Por isso, ao divulgar o seu material, invista em páginas de conversão e formulários para captar os dados de contato de quem baixou um ebook que a sua equipe produziu, por exemplo.

Usar a etapa de topo de funil para atrair mais visitantes para a sua empresa e captar suas informações é fundamental para a fase que vem a seguir.

Meio

O meio do funil corresponde a etapa de reconhecimento da solução. Isso porque aqui o visitante demonstra interesse em materiais mais direcionados, como ebooks e whitepapers e até deixa o dados de contatos em troca disso.

Dessa forma, aqui sua função é auxiliá-los e oferecer alternativas quase genéricas para solucionar os problemas, ou seja, ainda não é hora de vender, primeiro amadureça e qualifique esses clientes em potencial.

Mas antes é importante ainda segmentar seus leads, isso é, separar dentre os visitantes que demonstraram interesse no que a sua empresa tem a dizer e deixaram seus dados de contato, aqueles mais tem afinidade com a sua persona.

Caso não saiba, persona é o perfil semi-fictício do seu cliente ideal desenvolvido a partir de pesquisas entre seus atuais clientes. Com ela, você descobre quais são suas necessidades e hábitos de compra, logo, o que deve pautar as suas estratégias de marketing.

Além disso, outro fator importante para a segmentação de leads é o poder de compra daquele contato. Afinal, um CEO tem mais autonomia de tomar uma decisão do que um estagiário, não é mesmo?

Claro que o estagiário pode vir a ser um dono de empresa um dia, por isso é importante não descartar os seus dados, mas naquele momento o CEO é a pessoa que é mais interessante para o seu negócio.

Tendo isso em mente, essa fase da jornada de compra e funil de vendas depende da nutrição de seus leads, que nada mais é do que o processo de enviar conteúdos de acordo com a necessidade do potencial cliente naquela etapa.

Ofereça materiais relevantes e com qualidade para se posicionar como autoridade no mercado, fazendo com que essa pessoa confie em você.

Acompanhe o seu progresso e, conforme o seu conhecimento for aumentando, envie conteúdos que o direcione cada vez mais para o funil do funil.

Fundo

Na etapa de fundo de funil o lead já consegue entender o valor do seu produto ou serviço e está decidido a resolver o problema.

Nesse momento, é importante ter um profissional de SDR a postos para entrar em contato com esse potencial cliente assim que ele solicitar, ou a sua equipe de marketing perceber que ele está nutrido o suficiente.

Isso porque esse profissional tem como objetivo ver se todas as dúvidas estão esclarecidas e, se tudo correr bem, direcionar o lead para a equipe de vendas apenas fechar o negócio.

Ou seja, para que essa etapa seja concluída da melhor forma, os conceitos de jornada de compra e funil de vendas precisam estar bem claros, assim como as responsabilidades da sua empresa durante a sua implementação.

Qual a relação entre jornada de compra e funil de vendas?

A relação entre jornada de compra e funil de vendas está na abordagem dos conteúdos que você oferece em cada uma das etapas.

Enquanto a jornada de compra te indica onde o consumidor está, o funil de vendas te apontará qual a melhor abordagem para se comunicar com aquele lead.

Imagine que uma pessoa está na etapa de consideração da solução na sua jornada de compra. Para fazer com que ela se interesse pelo sua empresa, você deve oferecer a ela conteúdos de meio/fundo, afinal de contas esse lead já não é mais um iniciante e está comparando propostas.

Por outro lado, se ele estiver na etapa de decisão de compra, materiais de fundo de funil fazem mais sentido, pois ele quer saber quais são os diferenciais do seu produto ou serviço.

Tenha em mente que o seu objetivo é sempre guiar o consumidor até o fim da sua jornada de compra e funil de vendas.
Para que isso aconteça, é necessário que você entenda cada uma das etapas e crie conteúdos diversos, que conversem com seus leads e que correspondam às suas expectativas.

É hora de colocar em prática os conceitos de jornada de compras e funil de vendas!

Como acabamos de ver, jornada de compra e funil de vendas são conceitos complementares e igualmente importantes para otimizar sua estratégia de Inbound Marketing.

Isso porque essas estratégias permitem a classificação dos seus clientes através de ações e interesses, tornando a produção do conteúdo e a comunicação mais direcionadas.

Agora que você aprendeu o que é jornada de compra e funil de vendas, quais são suas etapas e como aplicar esses conceitos na estratégia de Inbound está na hora de começar a colocá-los em prática!

E se você quiser saber mais sobre como criar um projeto de inbound marketing de resultado, confira nosso conteúdo sobre o tema!