O que é ICP (Ideal Customer Profile)? Definição, importância e dicas para definir o seu

Uma coisa certa: quem tenta vender para todo mundo, acaba não vendendo para ninguém.

Ser genérico não funciona nos negócios, pois cada segmento, produtos e serviços possuem particularidades. Assim, definir o ICP (Ideal Customer Profile) é essencial para sua empresa oferecer a solução certa para as pessoas certas.

Toda comunicação para geração de leads, nutrição no pipeline e concretização da compra, como também de tudo que faz parte do marketing e vendas, precisa ser direcionado para um tipo específico de pessoa. 

A ideia é que as empresas dirijam-se apenas para quem realmente possui um interesse, ainda que mínimo, nas suas soluções.

Isso porque, o anseio pode ser trabalhado pouco a pouco, trazendo à tona a vontade intrínseca de comprar o produto ou serviço em questão.

Do contrário, recursos ― tempo e investimento financeiro ― serão perdidos aos montes, pelo simples fato da empresa abraçar qualquer tipo de cliente na sua abordagem.

Portanto, nos acompanhe até o fim deste conteúdo e entenda mais sobre o conceito, importância e aplicação do ICP. Tenha uma excelente leitura!

O conceito de Ideal Customer Profile (ICP)

Naturalmente, nós sabemos ajustar nossa comunicação para os mais variados públicos que aparecem na vida cotidiana. No ambiente corporativo, por exemplo, nossa comunicação é mais formal, clara e precisa. 

Enquanto em casa, com o cônjuge e filhos, falamos mais à vontade, brincando e se expressando de maneira informal.

No campo do marketing e das vendas essa ideia não muda. Todo ato comunicativo deve ser adaptado para o receptor da mensagem, do contrário, haverá problemas na continuidade da conversa.

Nesse sentido, o Ideal Customer Profile (ICP) ― perfil ideal de cliente em uma tradução simples ― é essencial para a abordagem da sua empresa.

Trata-se da definição do perfil de clientes que apresentam características ideais à solução oferecida pelo seu negócio.

Por exemplo, se você possui uma imobiliária e seus clientes são pessoas que procuram um apartamento para alugar, você consegue ter uma ideia de algumas informações como:

• Renda média mensal;
• Localidade;
• Área de atuação;
• Melhores canais de comunicação
• Principais dores dificuldades ao procurar um apartamento.

Em outras palavras, ICP é o perfil que se encaixa no seu produto ou serviço, para o qual você pode proporcionar uma experiência excelente.

À medida que você o define, também encontra os melhores caminhos para se comunicar com ele, tratando-o de uma forma específica.

Assim como você normalmente faz no ambiente laboral ou com sua família e amigos diariamente.

Entenda os termos mais parecidos com o ICP

Antes de falarmos mais sobre a importância do ICP, é bom que você entenda a diferença entre ele e outros termos presentes no marketing.

Em um primeiro momento as propostas se parecem muito, mas com um olhar mais apurado nota-se as distinções. Veja:

Público-alvo

Público-alvo é uma percepção mais macro de quem ― pessoas ou empresas ― seu negócio pretende conquistar. Por meio de informações comportamentais ou socioeconômicas, por exemplo, pode-se definir o público mais compatível com os produtos ou serviços da empresa.

Persona

A persona, por sua vez, é a representação dos clientes de um negócio. Ela reúne a base de dados, percepções de melhora e os diferenciais da sua empresa, com o intuito de encontrar os conteúdos e argumentos que melhor se adequam ao ICP.

Assim, a persona funciona em qualquer etapa da jornada de compra ―  inclusive no pós-venda ― com o intuito de melhorar seu posicionamento e relacionamento com o cliente.

Buyer persona

Buyer persona ou comprador ideal é o resultado do estudo comportamental dos clientes satisfeitos e fidelizados do negócio.

Pesquisas de satisfação, estatísticas de consumo, estratégias que foram utilizadas para sua conversão e outros dados são levados em conta para formar essa referência.

A resolução da buyer persona serve principalmente para aprimorar abordagens, serviços e conteúdos nas diferentes etapas do pipeline, otimizando o ciclo de vendas.

Embora seja bem parecida com a definição do Ideal Customer Profile, a diferença é que o ICP é um filtro utilizado na captação de leads, enquanto a buyer persona funciona mais como um aprimoramento de toda estratégia de vendas, reunindo diversas informações ― inclusive do ICP ― para personalizar a comunicação da empresa de forma correta.

Por que definir o ICP é tão importante para uma empresa?

A verdade é que definir o ICP impacta todo o resultado da sua empresa.

Muito mais do que servir de base para formação da persona, saber quem é o perfil de cliente ideal é importante para que sua estratégia funcione como um todo. 

Dito isso, acompanhe algumas das contribuições mais relevantes do ICP:

Comunicação assertiva

É muito mais fácil conversar com alguém que você conhece, não é mesmo?

Pois bem, definindo o ICP você pode entender as fraquezas, rotina, demandas, dentre outras coisas importantes dos leads. Assim, fica muito mais fácil convencê-los de que sua solução é o que eles realmente precisam.

Como a oferta está desenhada para aquele perfil de cliente, sua comunicação pode ser muito mais assertiva, construindo um relacionamento de valor e de confiança com os potenciais clientes.

Encurtamento do ciclo de vendas

O ICP permite que sua equipe de vendas obtenha mais sucesso na abordagem com os leads.

A linguagem e argumentos são aperfeiçoados, pois passam a ser direcionados para aqueles que apresentam melhor compatibilidade com sua solução.

Ao comparar cada lead com o ICP, nota-se quem realmente pode comprar da sua empresa. Desse modo, as possibilidades de conversão aumentam, encurtando o ciclo de vendas.

Aumento na taxa de conversão

Quando você sabe com quem você pode conversar, as formas de se comunicar com este alguém e como apresentar sua solução para ele, logo suas chances de vender são grandes.

Assim, por conta da qualidade e eficiência da abordagem, sua taxa de conversão aumenta, principalmente se sua empresa usa algum tipo de automação com o CRM de vendas.

4 dicas simples para definir seu ICP

Dada a importância do Ideal Customer Profile, confira 5 dicas simples para defini-lo:

1. Reúna informações relevantes

O primeiro passo para decidir qual é seu perfil de cliente ideal é concentrar-se nas informações mais relevantes sobre os leads. Por exemplo, o nome do tomador de decisão, e-mail de contato, o atual momento do lead, dentre outras coisas. 

Além disso, olhando para os clientes atuais e para sua jornada de compra, você pode obter percepções interessantes e levá-las em consideração nesta pesquisa.

2. Identifique as dores e desejos dos clientes

Em seguida, busque identificar as dores e desejos dos leads. Esse entendimento é fundamental para se esquivar das objeções dos potenciais clientes, preparando melhor seus argumentos.

Assim como, para que você encontre o perfil ideal de cliente, pois as dores e desejos deixam em evidência as necessidades dos leads, as quais podem ser comparadas com a proposta e soluções oferecidas pelo seu negócio.

3. Utilize as métricas para encontrar o melhor perfil de cliente

Outra dica muito importante que você pode pôr em prática é utilizar as métricas atuais da sua empresa.

A base de clientes é uma fonte de informações relevantes e aponta o desempenho das estratégias na caminhada dos compradores até a concretização da venda.

Dessa maneira, pesquisar quem são os clientes mais satisfeitos, realizando um estudo aprofundado das suas características básicas e específicas pode ajudá-lo na tarefa de definir o ICP com mais precisão.

4. Entenda quem NÃO é o ICP

Tão importante quanto definir o perfil de cliente ideal, é entender quais pessoas ou empresas não se encaixam muito bem na sua solução, ou seja, quem não é seu ICP.

Isso porque, você pode perceber fatores prejudiciais para seus resultados, como objeções ou características que indicam que o relacionamento com o potencial cliente será complexo e terá uma baixo retorno.

É importante ressaltar que a referência do ICP não tem o objetivo de excluir leads da lista de potenciais clientes, mas sim ajudar sua equipe de vendas a identificar quem deve ser priorizado no momento.

Nesse sentido, é interessante trabalhar com fatos, isto é, encontrar motivos que expliquem o porquê daquele lead não se sentir atraído pela sua solução. 

Lembre-se que leads frios podem ser alimentados e ainda se tornarem bons clientes da sua empresa.

Além disso, entender quem não é seu ICP, te ajuda justamente na tarefa de encontrar o perfil de cliente ideal do seu negócio ou de aprimorá-lo de acordo com sua missão, visão e valores.

ICP: nunca deixe de aprimorar seu perfil ideal de cliente

Por fim, definir seu ICP não é uma decisão única. De tempos em tempos você vai precisar atualizá-lo conforme os resultados alcançados.

Afinal, quanto mais claro, detalhado e bem feito o perfil ideal de cliente do seu negócio, melhor.

Todo o processo de vendas da sua empresa é impactado por essa definição do ICP. Sobretudo, a geração de leads fica mais eficiente, aumentando tanto seu potencial de conversão quanto de fidelização de clientes.

E você, já definiu o seu Perfil de Cliente Ideal?