GPCT: conheça a metodologia e aprenda a qualificar seus leads

A metodologia GPCT permite maior qualificação de leads e com isso as taxas de conversão aumentam. Saiba como esse recurso pode gerar mais oportunidades de negócios para a sua empresa.

Em um mercado cada vez mais competitivo, conquistar clientes tem sido uma tarefa desafiadora para as empresas que continuam presas a métodos antigos.

Atualmente, utilizar um pitch de vendas decorado e ser invasivo com o consumidor em potencial tende a não gerar resultado.

Afinal, o cliente moderno quer ser tratado como um ser humano. Ele deseja receber um atendimento próximo, transparente e individualizado para solucionar suas dores.

É aí que entra a metodologia GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing), criada pelo Hubspot. Ela te ajuda a superar esse desafio com um processo eficiente para você captar e qualificar os leads.

Neste artigo, vamos explicar o funcionamento da metodologia, suas principais vantagens e como utilizá-la no seu processo de vendas. Aproveite a leitura!

O que é GPCT?

GPCT é uma metodologia de qualificação de leads. Ela é composta pelas 4 categorias principais que formam a sigla:

Goals;
Plans;
Challenges;
Timing.

Esses elementos significam, respectivamente e em tradução livre: objetivos, planos, desafios e prazo.

A metodologia GPCT surge da necessidade de um método de qualificação de leads melhor que o BANT Sales, criado em 1965 pela IBM e considerado desatualizado no contexto atual.

Isso porque o BANT é focado em budget e autoridade do lead, dois elementos que não costumam ser importantes na hora de fazer uma prospecção.

A evolução do comportamento do consumidor vai na direção oposta a essa. Tendo em vista que o cliente atual quer ser tratado de maneira personalizada e qualificada.

É nesse contexto que o Hubspot cria o GPCT, defendendo que cada indivíduo seja tratado de forma única.

Em resumo, o GPCT busca garantir que o cliente esteja realmente pronto para comprar sua solução e se beneficiar com ela.

Quais são as vantagens de implementar o GPCT na sua empresa?

Quanto mais você entende sobre o seu lead, maior é a eficiência do seu processo de vendas.

Por isso é tão importante saber que o GPCT ajuda a conhecer profundamente seus clientes em potencial.

O uso da metodologia também auxilia a evitar contatos improdutivos e fora de hora com seus prospects, aprimorando sua operação comercial.

Assim, é possível fazer a nutrição adequada com conteúdos para as diferentes etapas do seu funil e garantir que eles avancem na jornada de compra.

Logo, ao otimizar seus fluxos de nutrição, você aumenta suas chances de fechar negócio e, de quebra, consegue fidelizar seus clientes com mais facilidade.

Como o GPCT funciona?

Para que esse método seja eficaz é fundamental saber coletar e interpretar dados sobre os leads.

A maior parte dessas informações é coletada no início do relacionamento por meio de formulários e landing pages, mas também podem surgir em contatos mais avançados.

Dito isso, vamos falar das 4 etapas principais do GPCT para você entender como a metodologia qualifica sua base de leads e potencializa suas vendas. Confira:

Goals (objetivos)

Essa é a etapa de descobrir qual é o objetivo financeiro dos seus leads. As opções são três: ou eles querem ganhar mais dinheiro, reduzir gastos ou evitar desperdícios econômicos.

É o momento do vendedor se posicionar como um especialista. Ele precisa auxiliar o lead a entender o que procura e conquistar confiança.

Algumas perguntas que podem ser utilizadas nessa etapa são:

Quais são suas metas para esse ano?
Qual é o principal objetivo da sua empresa a longo prazo?
Quais são seus objetivos pessoais?

Plans (planos)

Uma vez que você entendeu os objetivos dos leads é hora de saber quais são os planos deles para atingir essas metas. Seus vendedores precisam entender o que já foi feito e o que deu certo ou errado.

Além disso, os especialistas precisam identificar até onde os planos dos prospects podem dar certo. E dessa forma, os ajudar a montar um plano de ação adequado para alcançar esses objetivos.

Algumas das perguntas mais comuns nessa etapa são:

Você já possui uma estratégia para atingir seus objetivos?
Você acredita que esse plano vai funcionar?
Pense nas suas estratégias anteriores: quais funcionaram e quais deram errado?
Você está disposto a mudar seu método para alcançar suas metas?

Challenges (desafios)

A terceira etapa da GPCT é fundamental para qualificar seus leads do jeito certo.

É nela que o vendedor descobre se a sua empresa está preparada para ajudar seus clientes em potencial a superar os desafios ou não.

Nesse momento, os leads precisam entender que precisam de ajuda. É natural que eles resistam à mudança e pensem que suas estratégias iniciais são o suficiente para obter sucesso.

Por isso, é papel do vendedor demonstrar que esses planos podem não funcionar como eles imaginam.

As perguntas dessa etapa precisam ser incômodas. Afinal, você quer entender se realmente vai conseguir ajudar essa empresa e se ela vai permitir que você faça isso.

Alguns exemplos são:

Quais são os principais desafios encontrados pela sua empresa atualmente?
Como você pretende superar seus desafios?
Se você ainda não superou esses obstáculos, por que acha que vai conseguir agora?

Timing (tempo/prazo)

Sua equipe de vendas precisa saber qual é a urgência do cliente. Por isso, as perguntas de timing servem para entender o grau de prioridade do prospect.

Afinal, quanto mais claros forem os problemas que ele vai enfrentar se não agir o quanto antes, maiores são as chances dele fechar negócio com você.

Os vendedores precisam extrair tudo isso dele nessa etapa do GPCT.

As perguntas mais comuns sobre prazo são:

Sua maior prioridade nesse momento é atingir esse objetivo? Se não, qual é?
Qual é o prazo limite para você executar esse plano de ação?
Você está disposto a revisar suas metas ou alterar o prazo para alcançá-las?
Você está considerando alguma solução alternativa?

GPCTBA/C&I: entendendo a evolução do GPCT

Com o passar do tempo e as mudanças constantes no comportamento do consumidor, o GPCT ganhou 4 novas letras que unem conceitos do já mencionado BANT e do Spin Selling. Confira:

B de Budget (orçamento): o orçamento só deve ser mencionado em um momento mais avançado do relacionamento, quando você já sabe que pode ajudar o lead;
A de Authority (autoridade): é o envolvimento de um decisor na apresentação da proposta. Ou seja, você deve garantir que a pessoa, ao escutar o pitch do seu vendedor, possa tomar a decisão de compra;
C de Consequences (consequências): se os objetivos não forem atingidos, o que acontece? Ao entender isso, o lead percebe a necessidade de contornar os problemas que podem surgir no decorrer do processo;
I de Implications (implicações): é o momento de abordar os benefícios que sua solução pode proporcionar. Demonstre ao lead que os ganhos podem ir muito além de apenas resolver a dor que ele está sentindo.

Como utilizar a metodologia GPCT no seu processo de vendas

Para utilizar o GPCT no seu processo de vendas, seus especialistas devem seguir algumas recomendações.

Vale lembrar que, acima de qualquer coisa, o processo precisa ser consultivo.

Isso porque, se os vendedores tentarem induzir o lead a responder o que eles querem, não há GPCT. Eles devem se posicionar como autoridade, ajudando o próprio cliente a entender se sua solução faz sentido.

Além disso, as perguntas precisam ser direcionadas exclusivamente para cada comprador. Ele deve se sentir único e saber que suas necessidades estão sendo atendidas.

Outro ponto importante é ter jogo de cintura. O vendedor não pode ficar preso a lista de perguntas, mas ir além com base no que o lead estiver oferecendo.

Lembre-se que não se trata de um interrogatório, mas de uma conversa para entender a dor do cliente em potencial mais a fundo e oferecer a solução adequada.

Por fim, a honestidade é fundamental. Há casos em que seu produto ou serviço não é a melhor opção para o comprador e isso precisa ser comunicado.

Assim, você se mantém à disposição para fechar negócio futuramente e, de quebra, preserva a imagem e a reputação da sua marca.

Aumente e qualifique suas vendas com o GPCT

Neste artigo você aprendeu o que é GPCT, entendeu a origem da metodologia, os principais benefícios e como colocá-la em prática na sua empresa.

Agora, resta você aplicar o que aprendeu para qualificar sua base de leads e vender com inteligência.

Se você gostou do conteúdo e quer se aprofundar nesse universo, confira o nosso artigo sobre vendas consultivas e descubra as principais técnicas desse conceito.

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