Funil de marketing e vendas: entenda a diferença para otimizar as suas estratégias

O funil de marketing e vendas podem parecer a mesma coisa, mas cada um guarda segredos capazes de fazer com o seu negócio decole de vez. E se você não quer perder mais nenhum segundo sem saber do passo que faltava para o sucesso da sua empresa, confira este conteúdo!

No começo dos estudos sobre o Inbound Marketing, é bem provável achar que funil de marketing e funil de vendas são a mesma coisa, porém, eles apenas se complementam para potencializar os resultados das ações.

Isso porque o departamento de marketing fica encarregado de captar todos os visitantes e convertê-los em leads – que são os potenciais clientes da sua empresa -, nutrindo-os com conteúdo relevante até fecharem uma compra.

Já a equipe de vendas tem o objetivo de fazer a conexão com as oportunidades passadas pelo marketing, a fim de apresentar o produto ou serviço da sua marca como a solução para o problema que ele está enfrentando.

Quer entender melhor como o funil de marketing e vendas funciona? Então vejamos o restante deste post.

Entenda como funciona o funil de marketing

Para compreender o funil de marketing, é preciso saber que o mesmo é composto por 4 fases, que são:

1. Atração;
2. Conversão;
3. Relacionamento;
4. Vendas.

Na primeira etapa do funil de marketing, chamada de Atração, diversas estratégias são trabalhadas para captar leitores para o blog ou site da sua empresa.

Não à toa, as técnicas mais utilizadas para atrair visitantes são: mídias sociais, email marketing e SEO (Search Engine Optimization).

Assim que você conseguir atrair os leitores, é necessário focar em ações capazes de convertê-los em leads, que são os potenciais clientes da sua empresa, pois demonstraram interesse pelo seu segmento de atuação.

Para isso, o recomendado é elaborar materiais ricos educativos e informativos, já que queremos que ele saiba de tudo sobre a sua área. E esses conteúdos podem ser: ebooks, whitepapers, webinars, newsletter, entre outros.

Só não se esqueça de que para captar as informações de contato desses visitantes, é preciso inserir um formulário no blog ou criar landing pages para tanto.

Depois da conversão, vem o Relacionamento, o qual tem o objetivo de trabalhar a nutrição do lead, tornando-o qualificado para ser repassado para a equipe de vendas.

Nessa parte, a principal estratégia do funil de marketing para se relacionar bem com os seus potenciais consumidores é o envio de e-mail marketing.

Isso porque ele é uma maneira prática e eficiente de estabelecer uma comunicação efetiva com a sua base de contatos, desde que sejam enviados a ela conteúdos úteis e relevantes.

Por fim, a última etapa do funil de marketing é as vendas, da qual os vendedores da sua empresa tomam conta.

Mas isso é história para o próximo tópico, que fará você entender melhor como funciona o funil de marketing e vendas.

Entenda como funciona o funil de marketing

Assim como o funil de marketing tem as suas etapas, o funil de vendas é composto pelos seguintes estágios:

1. Qualificação;
2. Briefing;
3. Proposta;
4. Negociação;
5. Fechamento.

Quando a equipe de vendas recebe a oportunidade enviada pelo departamento de marketing, cabe ao vendedor responsável checar todas as informações do lead.

Com isso, ele descobrirá se o potencial cliente está realmente pronto para receber uma abordagem comercial. Não à toa, esse estágio se chama qualificação.

Em caso do lead não ter a qualificação necessário, o vendedor deverá devolvê-lo à equipe de marketing, a fim de nutri-lo de novo.

A partir do momento em que a equipe de vendas nota que o lead está realmente qualificado, uma conversa é agendada para coletar todo o briefing que, na sequência, apresentará a proposta.

Feito isso, o funil de vendas deve seguir para a etapa de negociação, da qual provavelmente o lead pesquisará por outras soluções para o seu problema, a fim de compreender se outros produtos e serviços valem mais a pena.

Por esse motivo, o vendedor precisa ser realmente persuasivo durante a negociação com o potencial cliente, se lembrando a todo momento de ouvi-lo e entender todas as suas dores.

A última etapa do funil de vendas é o fechamento, que representa que sim, você conseguiu fechar um contrato!

Descubra qual é a relação entre o funil de marketing e vendas

Lá na introdução comentamos que o funil de marketing e vendas estão conectados, mesmo sendo conceitos diferentes.

Isso porque, como você pôde notar nos dois tópicos acima, tanto o funil de marketing quanto o funil de vendas possuem uma estruturação diferente, mas complementares.

Isso porque as duas estratégias trabalham com as oportunidades, da qual o departamento de marketing nutri com conteúdos relevantes e depois passa para a equipe de vendas fechar um contrato.

Ou seja, o trabalho de um funil só continuará após a conclusão do outro.

Para isso, é necessário que todos os colaboradores da sua empresa tenham metas bem estruturadas, a fim de conseguir o maior controle do funil de marketing e vendas.

Estruture agora o seu funil de marketing e vendas!

Muitas pessoas acham que o funil de marketing e vendas são um único funil. Porém, cada um possui fases próprias, mas que devem ser conectadas em um determinado ponto da sua estratégia.

Isso porque somente dessa forma você conseguirá gerar mais leads e aumentar o número de vendas dos seus produtos e serviços, mensurando todas as etapas do funil de marketing e vendas.

Para conseguir potencializar todas as suas estratégias, leia o nosso conteúdo a respeito de como criar um projeto de inbound marketing de resultado.