Exemplos de perguntas spin selling: conheça e aplique em seu negócio

Exemplos de perguntas spin selling para você se inspirar

Publicado: 6 de novembro de 2018 | Atualizado: 15 de dezembro de 2022.

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Você conhece alguns exemplos de perguntas spin selling? Além de entender sobre a técnica, exemplos práticos podem ajudar na completa assimilação da estratégia. Se inspire e saiba como vender mais.

As mudanças do mercado, especificamente no cenário comercial, sempre estiveram em constante evolução, desde as vendas mais simples às mais complexas.

De modo geral, vender pode parecer simples mas em um contexto tão competitivo como o de hoje em dia, no qual novas soluções surgem a todo momento, os consumidores se tornam mais críticos e altamente informados.

Ou seja, vender acaba se tornando um desafio muito mais complexo e demanda uma postura estratégica por parte dos vendedores.

Hoje é raro algum vendedor conseguir fechar negócio sem que, antes, o cliente tenha absoluta certeza de que realmente precisa daquela solução.

Por isso a cada dia novas técnicas e metodologias são estudadas, desenvolvidas ou reajustadas para otimizar e tornar mais forte o processo de vendas em todos os segmentos.

Diante dessa situação, Neil Rackham deu origem a metodologia do Spin Selling para estimular e ajudar as empresas a conquistarem mais clientes.

Tal abordagem se concentra no objetivo de fazer com que os vendedores façam as perguntas certas no momento da negociação com o cliente.

Esses exemplos de perguntas spin selling se baseiam em 4 pilares:

Situação;
Problema;
Implicação;
Necessidade.

A metodologia acredita que, dando vazão e explorando esses elementos durante o processo de compra, torna-se mais fácil convencer e deixar claro aos olhos do cliente o porquê a solução oferecida trará valor à vida dele.

Isso é, dar sentido ao seu investimento.

Sendo assim, confira a seguir alguns exemplos de perguntas spin selling e torne o seu time de vendas ainda mais qualificado.

Perguntas de situação
Perguntas de problema
Perguntas de implicação
Perguntas de necessidade
Chave do sucesso: faça as perguntas certas no momento certo!

Perguntas de situação

Nessa fase você inicia a conversa com o seu possível cliente, além de criar uma relação e gerar empatia, o mais importante é colher fatos e dados sobre a situação dele.

O objetivo é ter entendimento sobre o contexto que o levou a considerar a empresa como possível solução e perceber os detalhes do problema enfrentado.

Antes de agendar uma primeira reunião, por exemplo, não se esqueça de realizar a pesquisa prévia sobre o produto ou serviço do seu lead bem como sobre o segmento que ele atua.

Assim evitamos deixá-lo aborrecido com perguntas que poderiam ter sido eliminadas.

Afinal, o cliente já espera que você tenha dados sobre o cenário que o levou até ali.

Confira alguns exemplos de perguntas spin selling para a fase de “situação” de um cliente, hipotético, que busca ajuda para otimizar os processos de envio de e-mail marketing:

Questionar a situação enfrentada naquele momento pelo cliente e seu negócio;
Procurar saber sobre os canais e ferramentas que o cliente utiliza para divulgar seus produtos ou serviços;
Como se dá o relacionamento dele com prospects e clientes atualmente;
Como é feito o processo de envio de email marketing? Existe segmentação de lista?

Perguntas de problema

À medida que você se estender nas questões, é interessante começar a fazer perguntas sobre a profundidade dos problemas das situações descritas.

Isso irá estimular o cliente a enxergar uma necessidade que talvez ainda não tivesse percebido.

Foque em sua dor e o deixe falar. Ouvir é o segredo nesse momento.

Esse tipo de especulação irá ajudar na descoberta da causa das dores atuais.

Assim, dentre todos os problemas percebidos ou descritos pelo cliente, foque naquele que seja o mais impactante no negócio dele e inicie algumas perguntas que poderão detalhar melhor essa dor.

Para isso você pode usar expressões como “onde”, “quando”, “quem”, “com que frequência”. Exemplos de perguntas spin selling nessa fase seriam:

Quais os principais problemas encontrados ao fazer o envio de email marketing?;
Por que este processo está causando um problema agora?;
Como sua empresa contorna essa situação quando ela surge?.

Perguntas de implicação

Esse estágio é fundamental para que o lead comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudá-lo a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para reverter o problema atual.

No entanto, para que ele considere a solução é preciso que tenha absoluta certeza do quão sério o problema é. Uma boa prática é apresentar exemplos de outras pessoas que tiveram impactos negativos por não terem contornado a situação com uma boa alternativa.

Exemplos de perguntas spin selling nessa fase seriam:

Você já pensou sobre o impacto negativo que pode acontecer com a sua empresa e suas vendas, caso você continue enviando email marketing para uma grande base sem saber para quem ou sem nenhum tipo de segmentação de acordo com o interesse do seu lead?;
Se você não está gerando leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto no seu time de vendas?.

Perguntas de necessidade

A última etapa de exemplos de perguntas spin selling se refere às questões de necessidade.

Aqui o foco é trabalhar para que o cliente entenda o quão valiosa a sua solução é.

Esse tipo de abordagem deverá trazer efeitos e emoções positivas. Depois de ter visto o impacto negativo, no caso de não resolver o problema, o cliente precisa sentir que a solução trará os resultados e melhoria esperados.

Exemplos de perguntas spin selling nessa última fase seriam:

Você acredita que há espaço e desejo para melhorar o processo de envio de email marketing?;
Como você acredita que poderia ser este processo na sua empresa?;
Como seria se você tivesse um aumento no índice de respostas?.

Chave do sucesso: faça as perguntas certas no momento certo!

Não é incomum que vendedores que estão no início de sua carreira profissional se confundam ou deixem o nervosismos tomar conta. Assim, acabam fazendo perguntas demais ou fazendo poucas e de caráter insuficiente.

Por isso, apresentamos uma das técnicas de vendas mais modernas e eficientes atualmente. Exemplos de perguntas spin selling pode ser o que falta para tornar o seu time comercial mais estratégico e eficaz.

Conforme vimos, há 4 estágios os quais merecem atenção especial por parte do vendedor e, por isso, ele deve se concentrar em fazer as perguntas certas.

Para você que deseja aperfeiçoar e garantir resultados cada vez melhores no setor comercial, vale conhecer, inclusive, a metodologia Inside sales, a qual aborda o cliente de maneira confortável e sutil.

Aliás, aliar perguntas spin selling ao processo de Inside Sales pode ser um dos maiores diferenciais da sua equipe.

Leve seu índice de vendas ao topo do sucesso!