Saiba como fazer um estudo de caso para seu negócio

Aprenda como fazer um estudo de caso ideal para o sucesso do seu negócio

Publicado: 28 de fevereiro de 2018 | Atualizado: 18 de agosto de 2019.

Saber como fazer um estudo de caso permite que você transforme consumidores em potenciais clientes. Sabe como? Através de pesquisas sobre a qualidade do seu produto ou serviço! É necessário conhecer o seu case para que o estudo fique bem estruturado e, posteriormente, se torne uma referência no mercado.

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De acordo com uma pesquisa feita pela Eccolo Media, apresentada durante a conferência 2014 B2B Technonogy Content Survey Repost, saber como fazer um estudo do caso é o terceiro tipo de estratégia que mais influencia na conversão de potenciais clientes.

Para entender melhor o que é e como funciona um modelo de estudo, preparamos um artigo especial para você sair daqui sabendo tudo sobre como fazer um estudo de caso:

Afinal, o que é estudo de caso?
Por que pesquisa de estudo influencia tanto no seu resultado?
Aprenda o passo a passo de como fazer um estudo de caso
Como fazer um case de sucesso?
Aproveite o sucesso de um estudo de caso bem feito!

Afinal, o que é estudo de caso?

O estudo de caso é uma pesquisa de qualidade feita com determinados clientes para fortalecer o seu produto ou serviço no mercado.

Ou seja, o estudo tem o intuito de entender o que o cliente acha do seu produto/serviço e, com isso, trabalhar pontos de melhoria para garantir a excelência.

Lembra de falarmos a respeito do público ir em busca do melhor? Pois é! É melhor pagar R$ 1.000 pelo melhor produto ou serviço ao invés de R$100 pelo menos conhecido no mercado ou de menor qualidade.

O fato de clientes buscarem o melhor dos melhores força você a oferecer total qualidade. Por isso é importante saber como fazer um estudo de caso a fim de fortalecer essa relação!

Isso faz com o estudo de caso se tornar um case de sucesso, porém eles não são necessariamente a mesma coisa dentro do marketing.

Um case de sucesso é o depoimento positivo de um cliente satisfeito com a sua empresa por conta de um produto ou serviço adquirido.

Mas você sabe por que as pessoas utilizam o estudo?

Funciona mais ou menos assim…

Seus potenciais clientes estão interessados em comprar um determinado produto, eles apenas precisam escolher entre você e os concorrentes, pois já têm em mente o que querem.

É possível você ser um dos escolhidos caso tenha realizado os pontos de melhoria observados no estudo, o qual ajudou a aprimorar seu negócio e agora prova por A + B que a sua empresa é a melhor do segmento.

O modelo de estudo de caso pode atender a qualquer segmento de mercado, tanto pequenos negócios quanto grandes empresas.

As multinacionais, por exemplo, investem muito nessa estratégia. De onde você acha que vêm tanto sucesso?!

Por que a pesquisa de estudo de caso influencia tanto no resultado?

Como você já conhece o conceito é importante entender como fazer um estudo de caso e qual sua diferença para um case de sucesso. Saiba agora porque é tão importante fazer este estudo para sua empresa.

Talvez você esteja se perguntando, “realmente vale a pena saber como fazer um estudo de caso para a minha empresa de pequeno e médio porte?”

Elementar, meu caro amigo! Como dissemos, um estudo desses é necessário nas empresas de todo porte e qualquer segmento.

Ou seja, ainda há esperança!

Estudos indicam que as empresas empenhadas em mostrar aos potenciais consumidores a satisfação dos clientes com o seu trabalho, conseguem um aumento significativo no número de fechamento de negócios.

Um aspecto muito positivo em relação a eficiência de como fazer um estudo de caso de qualidade é ele estar focado na perspectiva do cliente.

Não é a sua empresa ou seus colaboradores que dizem sobre a qualidade do seu produto/serviço, e sim quem já utilizou ele.

Quer coisa melhor do que um cliente falando bem da sua empresa, meu amigo?!

Isso traz uma credibilidade sem igual para a mensagem de bom atendimento a qual deseja passar. Além disso, você conta com um depoimento genuíno dos clientes.

Ao mesmo tempo em que se posiciona como solução a um determinado problema ou necessidade, um estudo desses pode se tornar um case de sucesso te ajuda a defender a competência da sua empresa.

Agora aprenda o passo a passo de como fazer um estudo de caso

Separamos algumas dicas de como fazer um estudo a fim de fazer a sua empresa assumir um patamar nunca visto antes, dá uma lida nesses tópicos:

1. Convoque o jogador perfeito

Sim, interprete como um jogo, uma final de campeonato! Essa é a base de como fazer um estudo.

O modelo de estudo de caso é feito a partir da perspectiva do seu cliente e por isso você deve escolher o melhor candidato para ajudá-lo a ganhar essa partida!

É possível você já ter em mente quem chamar, ou seja, pessoas nas quais usaram o seu produto e não necessariamente tiveram uma boa experiência.

Faça uma busca minuciosa pelo melhor candidato da função e chegue mais perto de como fazer um estudo de caso.

Em muitos casos, sua empresa pode possuir clientes super insatisfeitos, mas que nunca deram um feedback.

Uma forma de saber quais clientes não estão satisfeitos com o produto ou serviço é usar as redes sociais mais usadas no Brasil, por exemplo.

Saber como fazer um estudo de caso passa por elaborar o monitoramento dos comentários em suas postagens e selecione ali alguns candidatos para o estudo.

Outra maneira de saber como fazer um estudo de caso é selecionar os melhores candidatos enviando um e-mail à sua lista de clientes procurando pessoas as quais não tiveram bons resultados.

Não se esqueça de ser sincero e muito direto na abordagem deste cliente, pois nesta etapa está a base de como fazer um estudo de caso de qualidade!

Este primeiro contato com o cliente permite a você filtrar histórias as quais possam te levar aos famosos pontos de melhoria.

Inclusive, é partir deste momento que você pode trabalhar a fim de gerar futuros cases de sucesso.

Fique atento ao que você deve procurar nas histórias:

Clientes insatisfeitos;
Motivo da insatisfação;
Experiência com o atendimento (antes, durante e depois da compra);
E a possibilidade do cliente voltar a comprar com sua empresa.

Aprenda como fazer um estudo de caso de qualidade com essas dicas!

2. Entre em contato com os escolhidos

Depois de selecionar os clientes com as histórias mais relevantes sobre a experiência com seu produto/serviço, entre em contato com os escolhidos a fim de explicar como este relato acontecerá e como ele poderá ajudar depois.

Convide-o a uma conversa por Skype ou qualquer outro meio de comunicação a fim de vocês manterem um diálogo simples e direto.

Enfatize o fato de não ser necessário aparecer em gravação se ele não quiser, a sua intenção é colher mais dados e montar um estudo como esse completo e de qualidade.

Ah, não se esqueça de agradecer pelo interesse em participar da sua pesquisa e lembre-se de dizer o nome do cliente no e-mail.

Isso fará o cliente se sentir especial sobre sua empresa e começa a mostrar o seu interesse em recuperar esse cliente e a confiança/satisfação dele.

Deixe o cliente definir qual a melhor data para essa conversa acontecer. Assim como usou o e-mail em convidar os interessados, use com os selecionados também.

3. Faça as perguntas certas

Você quer tornar o seu estudo de caso um case de sucesso no qual os clientes possam se identificar, certo?

Para isso, prepare junto à sua equipe de marketing as perguntas certas para dessa entrevista se encaixar no perfil dos consumidores.

Uma boa dica de como elaborar essas perguntas é pensar em questões mais específicas sobre o seu produto e a experiência do cliente como dissemos na 1ª dica, assim as respostas são mais elaboradas e autênticas.

Evite perguntas as quais possam ser respondidas com “sim” ou “não“. Você precisa de informações e nada melhor do que respostas mais completas.

E como fazer um case de sucesso?

Uma vez realizado o seu estudo e feitas as melhorias necessárias no seu produto ou serviço, agora é hora de colher os bons frutos.

Então vamos entender como fazer e divulgar seu case de sucesso!

1º passo

Comece pelo básico!

Assim como no estudo você produziu e-mails para enviar ao cliente e entender sua história, agora você pode pedir a retribuição do seu esforço com as melhorias feitas.

Nesse momento, provavelmente ele está com uma visão muito mais positiva do seu negócio e se tornou um case de sucesso.

Elabore perguntas a fim de mostrar aos demais clientes, a experiência agora positiva desse case.

Vamos as perguntas:

O que te levou a procurar uma solução?
Procurou outras formas de resolver seu problema? Se sim, o que aconteceu?

Quando o cliente revela o problema ou necessidade de antes, outras pessoas poderão se identificar. E a tendência é fazerem o mesmo.

Por qual motivo você decidiu escolher a nossa solução?
Houve alguma dificuldade durante a implementação dessa solução? Como você as superou?
Quais resultados você teve depois da solução oferecida?
Como anda sua vida/negócio ultimamente?

2º passo

Falaremos sobre a divulgação no 3º passo, mas vale entender agora que será necessário introduzir o leitor ou espectador a respeito de quais foram os desafios enfrentados pelo cliente e os motivos nos quais o levaram a procurar uma solução.

Use este material com o objetivo de despertar o interesse da mídia na sua empresa;
Promova informações sobre você e seus produtos aos jornalistas especializados;
Utilize todo o material acessível a fim de incrementar ainda mais o modelo de case de sucesso;
No desenvolvimento do seu case de sucesso, mostre qual foi a experiência do cliente usando seu produto ou serviço;
Ressalte os componentes que fizeram o cliente resolver o problema ou necessidade.

Identificar algumas peculiaridades podem ajudar você a identificar e desenvolver seu case de sucesso. Por exemplo:

Ex-clientes da concorrência – Fala sério, conseguir trazer um cliente de um concorrente é uma grande conquista! Isso é o exemplo perfeito de que o seu trabalho é melhor que o do concorrente. O depoimento desses clientes vale ouro em um estudo;
Resultados concretos – As melhores histórias vêm de clientes antigos os quais obtiveram os melhores resultados. Normalmente, estes são os mais entusiasmados em falar do serviço;
Sucessos inesperados – Casos os quais fogem do tradicional ajudam você a provar a eficiência do atendimento, além da qualidade do produto ou serviço oferecido. Isso convence os demais potenciais clientes a fechar negócio com você;
Heavy users – Clientes utilizando o seu produto ou serviço com frequência são muito bem vindos a case. Possuem familiaridade com sua empresa e sabem explicar o uso no dia a dia do produto ou do serviço.

3º passo

Com todas as informações relacionadas ao cliente, é necessário organizar os dados e saber divulgá-los. Mas como?

Não limite o estudo a um único formato!

A sua divulgação de um case de sucesso poderá ser feita em:

Blog;
Post em redes sociais;
Apresentações em PDF;
Podcast;
Vídeos.

Pense agora em fazer uma redação com a entrevista que lhe foi concedida por e-mail.

Preste muita atenção na forma como você dividiu o seu estudo de caso:

Começo –> Meio –> Fim

A partir dessa divisão fica mais fácil transformar as respostas em uma apresentação de slides ou em um vídeo, por exemplo.

Mas, vamos enriquecer ainda mais seu conhecimento?

Aqui vamos explicar como você faria se a divulgação do seu case de sucesso estivesse em formato de texto no blog ou site:

Título: Curto, direto e evidenciando a principal conquista ou o resultado;

Resumo: Parágrafos breves, de 2 a 4 frases no máximo, resumindo a história inteira. Coloque algumas métricas sobre o sucesso alcançado;

Sobre o cliente: Conte em cerca de 2 a 3 parágrafos, quais desafios o cliente tinha até chegar a sua empresa em busca do seu produto ou serviço. Pense em uma frase resumindo o objetivo do cliente;

Como sua empresa atuou: Mostre em cerca de 2 a 3 parágrafos como o seu serviço ou produto resolveu ou ajudou a resolver o problema do cliente;

Resultados: Descreva em 2 ou 3 parágrafos as conquistas do cliente com o produto ou serviço da sua empresa. Inclua números e estatísticas;

Citações: Escolha 2 ou 3 comentários impactantes do cliente os quais definam os resultados e mudanças notados. Isso também pode ser incluído no fim do case de sucesso como destaques;

Imagens: Lembre-se de usar imagens, áudios, vídeos, gráficos e coisas a fim de auxiliar o entendimento do leitor ao longo do conteúdo. Imagens do cliente com o produto ou serviço em mãos.

Nós usamos o exemplo textual, mas é importante você saber, quanto mais ampla for a sua divulgação do case de sucesso, mais fácil ele chegará aos potenciais clientes.

Não se prenda apenas ao texto!

Trabalhe o aspecto visual do case de sucesso e o deixe mais atraente aos clientes. Utilize tópicos, gráficos e até imagens as quais mostram de forma mais clara o seu trabalho para o consumidor interessado na empresa.

Caso a empresa tenha recursos e pessoal qualificado, faça um vídeo e inclua um trecho dos depoimentos de seus clientes a fim de ilustrar melhor os dados relatados.

Pense um minuto: se você tiver um vídeo de depoimento dos clientes, sua equipe de marketing terá mais material para trabalhar. Isso poderá dar origem a novos materiais posteriormente.

Se o material estiver em vídeo, peça ao cliente para divulgá-lo, mas formalize essa autorização com um documento simples no qual o cliente autoriza a utilização da imagem dele para a sua empresa.

Divulgando o estudo na mídia

Não adianta ter um trabalhão para pesquisar o melhor personagem, elaborar as melhores perguntas e projetar um case de sucesso eficiente, se você não oferecer acesso dos possíveis clientes a este conteúdo, é ou não é?

Agora, com o modelo de case de sucesso pronto, #partiu divulgar o conteúdo!

Reserve um cantinho no seu site para mostrar aos usuários como outras pessoas estão felizes com o seu produto ou serviço oferecido.

Pode ser um menu, um botão no fim da página ou uma landing page, o importante é dar um espaço e mostrar a eles um conteúdo sobre a qualidade da empresa.

Preste atenção nestas dicas para ter acesso a uma estratégia de divulgação bem mais eficiente:

1. Garanta visibilidade do case de sucesso

Vamos concordar , não é justo ter todo aquele trabalho para ninguém ver. Fala sério né?!

Ou seja, coloque seus cases no lugar certo, um lugar com bom fluxo de acessos. Sugerimos colocá-lo na sua primeira página, no Index do site da empresa.

O importante é ter um lugar reservado a esses depoimentos valiosos.

Na imagem abaixo você verá um exemplo de depoimento em formato de vídeo a fim de mostrar aos navegantes e possíveis clientes a importância do trabalho da empresa.

Além de mostrar os seus cases de sucesso que surgiram a partir de um estudo bem elaborado.

2. Avise àquele cliente selecionado anteriormente sobre a divulgação

Sabe aquele cliente que era insatisfeito, se tornou um case de sucesso e você escolheu para responder às suas novas perguntas?

Então! Mostre a ele onde a divulgação do vídeo com a história dele aparece.

Este pode ser o momento ideal para aumentar os compartilhamentos da sua página nas mídias sociais também.

3. Use e abuse das mídias sociais!

Compartilhe o link do case no LinkedIn, Facebook, Google+ e em diversas outras redes sociais da web.

Inclusive, vale criar e-mails marketing com o link em formato de CTA!

Essa divulgação facilita o conteúdo ser visualizado pelo maior número de pessoas possível.

Na imagem a seguir você encontra um exemplo claro de que empresas que investiram em divulgação de cases por meio de uma rede social e conseguiram obter sucesso.

Resumidamente…

Sua marca se transforma cada vez mais uma referência naquilo que oferece e você acaba tendo uma empresa muito mais conhecida pela população e pela mídia.