CRM e leads: como atrair e converter leads com essa ferramenta?

Normalmente, quando se fala em gestão de leads, a maioria das pessoas que trabalham com ferramentas de marketing digital logo associam essa prática com um software de automação de marketing.

A a atração de leads por meio de marketing de conteúdo, sua conversão com auxílio de landing pages e sua nutrição através da automação de marketing é fundamental. Mas existe mais trabalho pela frente!

Afinal, depois que os leads são qualificados e alcançam um lead score que permita enviá-los para a equipe de vendas, elas ainda são leads. E, assim, precisam ser gerenciados pelo time comercial, até a conversão de uma compra, enquanto trafegam pelo funil de vendas.

Posteriormente, ao se tornarem clientes, precisam ser fidelizados. E, nessa fase, tanto a ferramenta de automação de marketing pode continuar a nutri-los de conteúdos relevantes, quanto o CRM pode ajudar a equipe de vendas a entender suas dores e necessidades.

Nesse sentido, usar o CRM para gerenciar seus leads, ao lado da automação de marketing, faz todo sentido.

Neste post, você vai entender melhor o que é CRM, a maneira do CRM trabalhar seus leads e como fazer a gestão de clientes com essa estratégia.

O que é CRM, afinal?

CRM é um software, certo?
ERRADO!
CRM é uma estratégia de marketing.

Veja esta definição de CRM:

CRM é uma estratégia de marketing focada em atender às necessidades dos clientes e superar suas expectativas, com o objetivo de fidelizá-los.

Para isso, é preciso conhecê-los profundamente, colher o máximo de informações possíveis sobre eles para oferecer ao cliente certo, o produto ou serviço ideal, no momento mais adequado, pelo canal de sua preferência, por um preço que ele acha justo.

Quando você faz isso repetidas vezes, depois de conquistar o cliente, ele tem grande probabilidade de se tornar um cliente fiel. Aquele que compra preferencialmente de sua marca.

Para colocar essa estratégia em prática, você pode ou não usar um software de CRM. É claro que, atualmente, com todos as oportunidades que a transformação digital trouxe para as empresas, usar uma ferramenta de CRM vai ajudar muito nessa missão.

Por isso, veja como fazer a gestão de leads e clientes com um software de CRM.

CRM e leads: uma combinação perfeita!

O pessoal do marketing qualificou os leads e enviou para a equipe de vendas. É hora de gerenciar esses leads ao longo do pipeline de vendas com ajuda do CRM.

Mas será que o CRM não auxilia o marketing também? Claro que sim!

Veja como essa ferramenta pode ajudar tanto marketing quanto vendas nas diversas etapas da jornada do cliente.

1. Criação de buyers personas

Dissemos que o CRM visa conhecer seus clientes profundamente para, assim, surpreendê-los com as ofertas que mais desejam.

Para isso, essas ferramentas mantêm um histórico de todos os contatos com os clientes, seus pedidos, valores, preferências, perfil da empresa e muito mais.

Assim, usando filtros e relatórios gerenciais, é muito fácil descobrir qual o perfil dos clientes ideias, aqueles que mais trazem lucro para sua empresa. Essas são as buyers personas.

Por isso, antes mesmo de enviar os leads para a equipe de vendas, um CRM pode ajudar o pessoal do marketing a definir que perfil de leads precisa ser atraído e convertido em seus sites e blogs.

2. Definição de critérios de lead scoring

Lead scoring é uma pontuação baseada em características e ações de seus leads que ajudam na tomada de decisão.

Dessa forma, é possível saber quais leads têm mais probabilidade de fechar um negócio, em função de seu cargo, por exemplo, ou da área de atuação de sua empresa.

Em conjunto com a automação de marketing, um CRM pode dar excelentes insights para definir esses critérios de pontuação.

Afinal, ele tem todos esses dados sobre seus clientes à sua disposição para serem analisados quando você quiser.

3. Visão de todos os negócios em andamento

Ferramentas de CRM contam com um funil de vendas intuitivo e de fácil visualização.

Assim, a análise dos negócios em andamento se torna ágil e objetiva. Isso possibilita ao gerente de vendas e outros colaboradores identificar com mais rapidez os leads que precisam de uma atenção imediata dos vendedores.

4. Identificação de gargalos no pipeline de vendas

Outra grande vantagem de usar uma ferramenta de CRM é identificar gargalos no pipeline de vendas que podem estar atrasando a jornada de seus leads rumo a conversão de uma venda.

Ao perceber que determinada etapa do pipeline de vendas está com excesso de leads parados, é preciso analisar o que está acontecendo e definir uma nova maneira de lidar com eles.

5. Aperfeiçoamento do processo de vendas

O processo de vendas consiste das etapas criadas em seu pipeline para orientar os vendedores a como conduzir os leads até a conversão da venda.

Assim, um bom software de CRM tem todos os detalhes de que ações foram tomadas pelos vendedores ao converter uma venda ou mesmo para passar de uma etapa para outra do funil.

Por exemplo: que táticas foram usadas durante uma visita inicial ao cliente para convencê-lo a receber uma proposta de vendas?

Ao descobrir detalhes como esse, seu processo de vendas se tornará cada vez mais ágil e objetivo, diminuindo significativamente seu custo de aquisição de clientes e reduzindo seu ciclo de vendas.

Ficou claro para você como o CRM ajuda seus leads a trafegarem mais rapidamente pelas etapas do funil? Então, pense em agregar essa ferramenta aos softwares que já usa em seu negócio.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.