Saiba como qualificar leads de forma criativa e com os profissionais certos

Como qualificar leads de forma simples e efetiva? É fundamental que empresas tenham alguns conhecimentos específicos para aumentar sua base de contatos de maneira qualificada, e é isso que vamos te ensinar neste conteúdo!

Se você trabalha com a venda de algum produto ou serviço, é necessário se atentar ao maior desafio de todos: conseguir clientes.

Para isso, você tem que ter uma questão clara: qual é o principal motivo para que um lead, depois de passar por todo o processo comercial, decida não comprar a solução da sua empresa?

O problema pode não estar na abordagem de venda ou no produto em si, e sim na qualificação daquele lead.

Por isso, é essencial saber como qualificar leads antes de oferecer a eles seus produtos e serviços.

Assim você também não precisa gastar tempo com quem não tem interesse de fato interesse na sua solução e apostar suas fichas em quem está interessado e mais propenso a fechar negócio.

Mas se você não sabe como qualificar leads e a importância da qualificação de leads para os seus resultados, este conteúdo é para você!

Como qualificar leads de forma rápida?

A qualificação de leads não deve ser uma atividade que demanda a maior parte do seu tempo..

Mas isso não quer dizer que a qualificação de leads deve ser feita de qualquer jeito, sem planejamento prévio.

Tá, mas então como eu posso começar?

Primeiro, você deve identificar a etapa do funil de vendas que esses possíveis compradores estão.

Caso você não se lembre, o funil de vendas representa a jornada de compra do consumidor até chegar ao produto ou serviço da sua empresa.

As etapas pertencentes a ele são:

• Topo de Funil: a pessoa descobre que está enfrentando um problema;
• Meio de Funil: essa mesma pessoa começa a buscar soluções viáveis para o problema;
• Fundo de Funil: o indivíduo encontra a sua empresa como solução para esse problema por meio de seus produtos ou serviços.

Geralmente, os potenciais consumidores chegam até a sua empresa nos estágios de topo ou meio de funil.

Por esse motivo, você precisar alinhar e adequar todas as suas estratégias de comunicação com esses leads.

Se ele estiver no Topo de Funil ou Meio de funil e, por exemplo, esse possível comprador se inscrever para receber materiais ricos por e-mail ou assinar a sua newsletter, de maneira prática, o contato com esse lead deve ser mais ou menos assim:

– Olá, Izabelly! Aqui é o Pedro da Ideal Marketing. Eu percebi que você fez o download do nosso e-book sobre Guia completo de Marketing de Conteúdo. Quais foram os motivos que fizeram você baixa-lo?

– Oi, Pedro! Obrigado por perguntar. Eu baixei o material porque quero potencializar os resultados do meu blog.

– Muito bem, Izabelly. E você tem isso como prioridade?

– Tenho sim, Pedro.

– Então, por que não agendamos uma reunião para que eu possa lhe apresentar os nossos serviços para você entender ainda mais sobre como captar mais leitores para o seu blog?

– Acho a ideia excelente! Vamos marcar.

Neste exemplo, você percebeu que não foi necessário falar demais para que o lead te desse as informações necessárias. Sabe porquê? Pois provavelmente a Izabelly passou por um filtro de qualificação de leads.

Motivos para saber como qualificar leads com um SDR

Se você quer mesmo fazer uma boa qualificação de leads, a contratação de dois tipos de profissionais faz toda a diferença no seu negócio:

SDR: profissional que ficará responsável pela realização do primeiro contato com os leads, qualificando as pessoas que valem à pena seguir pelo funil de vendas para um possível fechamento de negócio;
Rep: é o famoso vendedor. Esse profissional mostrará ao lead como os produtos ou serviços da sua empresa podem ser a solução do problema que ele está enfrentando.

É possível se deparar com negócios que lançam aos Reps a tarefa de selecionar e qualificar os leads que chegam até eles.

Mesmo que esses profissionais possam fazer isso, o mais recomendado é passar essa atividade para os SDRs.

Isso porque se um vendedor ficar durante uma hora com o cliente dentro de uma reunião, compreendendo todas as suas necessidades, ele terá que despender de mais uma hora para realizar essa aproximação com os novos leads, perdendo chances de realizar mais vendas.

Portanto, você deve ter os dois profissionais no seu time de vendas para que o atendimento ao cliente seja exemplar. Enquanto um sabe como qualificar leads, o outro foca 100% nas vendas.

O que deve ser feito assim que um lead for qualificado?

Assim que a qualificação de lead é feita pelo SDR, o vendedor (Rep) deve continuar todo o processo comercial marcando uma reunião com o objetivo de entender o que o consumidor pretende alcançar.

Feito isso, uma proposta deve ser apresentada ao cliente, assim ele poderá entender se a sua empresa realmente irá oferecer o que é necessário para ele naquele momento.

Para isso, depois da apresentação do produto/serviço, o vendedor pode, por exemplo, elaborar a proposta ao final da reunião ou então marcar um segundo encontro para que o documento seja analisado cautelosamente.

É importante frisar que a proposta comercial deve ser mostrada pessoalmente e não enviada por e-mail, pois assim você mostra credibilidade e evita que o lead fique à mercê de decidir aceitar ou não.

Lembre-se: o poder das vendas pertence aos seus vendedores e não aos leads.

Como mensurar a qualificação de leads?

Uma forma de saber se o trabalho dos SDRs está trazendo os resultados desejados é realizando a mensuração deles.

Para essa tarefa, o gestor comercial deve estabelecer quais serão as metas que o SDR necessita atingir, como por exemplo a quantidade de agendamentos de reuniões para que os Reps concluam as vendas para os leads qualificados.

A maneira utilizada para acompanhar essas métricas com cautela é o CRM, que deve interligar os departamentos de marketing e vendas, uma vez que o primeiro fica responsável por trazer os potenciais clientes e o outro por transformá-los em consumidores de fato.

Para esclarecer melhor, o setor de vendas pode utilizar o CRM para medir todas as conversões alcançadas e o Marketing pode utilizar o Google Analytics e o Google Ads para saber a performance online do blog da sua empresa.

Agora você sabe como qualificar leads!

Enfim, podemos dizer: você agora sabe como fazer a correta qualificação de leads e está pronto para mostrar todo o seu potencial de vendas!

Como foi visto, não há muito segredo para atrair e converter pessoas em possíveis clientes do seu empreendimento.

Para isso, você precisa contar em sua equipe com profissionais qualificados, como é o caso do SDR e do Rep.

Para dar uma forcinha durante toda essa sua trajetória e aprender cada vez mais como qualificar leads e ter resultado com eles, saiba como obter resultados mais rápidos com Inbound Marketing.

Bons negócios!