Como o Inbound Marketing ajuda empresas B2B na captação de novos negócios

Você sabe como o Inbound Marketing ajuda empresas B2B na captação de novos negócios?

Neste artigo, vamos falar sobre o tema e dar detalhes sobre as ferramentas fundamentais para o planejamento de uma estratégia eficiente para um público mais exigente.

O que é Inbound Marketing?

O Inbound Marketing, também conhecido como “marketing de atração”, é um conjunto de técnicas para criação e compartilhamento de conteúdo específico para um determinado público, a partir de suas buscas na Internet.

O grande objetivo é atrair a atenção de potenciais consumidores, criar um relacionamento e alcançar vendas. Por isso, tem sido cada vez mais utilizado por empresas para aproveitar as inúmeras oportunidades que surgem na rede.

O modo como consumimos conteúdos, produtos, marcas e interagimos com as pessoas muda rapidamente e com isso o marketing digital e a metodologia Inbound ganham cada vez mais relevância e presença. 

Diferenças entre Inbound e Outbound Marketing

Inbound é uma palavra em inglês que significa “de entrada”. O nome remete à busca por despertar/atrair o interesse e conduzir a pessoa até a compra do produto/serviço oferecido pela empresa – a pessoa vai até a empresa, por isso “entrada”.

É bem diferente do Outbound Marketing, em que a empresa busca o público por meio da propaganda em canais tradicionais como televisão, outdoors e flyers, entre outros. 

Um ponto muito importante sobre o Inbound é que ele é realizado em sua maior parte, ou mesmo todo o processo, via digital.

 A estratégia de Inbound Marketing conta com algumas etapas:

– Atrair

– Converter

– Fechar

– Encantar

Vamos conhecer melhor cada uma delas?

Atrair

Na primeira etapa, o potencial cliente ainda é um desconhecido, por isso a estratégia é oferecer conteúdo relevante e de interesse, para que a relação comece a ser construída e ele passe a acessar com frequência seus canais de comunicação, tornando-se um visitante. 

Nesse momento, ele é um prospect, uma pessoa ou empresa que você considera um potencial cliente. 

Converter

Após concluir com êxito o primeiro passo, fazendo o consumidor se interessar pela sua marca, o próximo desafio é a conversão. É nesse momento que a empresa detecta o melhor canal de comunicação (e-mail, whatsapp, telefone, etc) e recebe a permissão para utilizá-lo.

Ao atingir esse ponto, o consumidor passa a ser considerado um lead, um contato que demonstrou interesse por algum produto ou serviço.

Fechar

Esta terceira fase serve para focar em transformar em compra as oportunidades vindas dos leads qualificados na etapa anterior. É o momento de mostrar ao cliente que você pode ajudá-lo a resolver seus problemas, e se colocar disponível para tirar dúvidas.

Fidelizar 

Nesta última fase temos a fidelização do cliente após a compra, de modo que venha não só a continuar a consumir o produto/serviço, mas também ser um divulgador para que novos clientes venham indicados por ele. 

O acompanhamento da experiência do consumidor com sua marca é fundamental para avaliar o relacionamento e identificar aspectos que podem ser aprimorados.

Inbound Marketing no B2B

O objetivo é o mesmo, mas o planejamento das estratégias para implantação do Inbound Marketing quando se trata de relações “business to business” tem algumas particularidades. Empresários em busca por serviços ou produtos para seus negócios são mais seletivos e possuem um conhecimento técnico mais apurado do que consumidores finais.

Por se tratar de uma venda complexa e com ciclo mais longo, que normalmente envolve pesquisas, análises e profissionais de setores diferentes, os riscos são maiores e estabelecer uma relação de confiança e credibilidade é primordial. Mas como conseguir atrair a atenção desse público?

A nutrição de leads ganha mais importância, com o envio de conteúdo informativo e relevante, para estimulá-los a passar pelo funil de vendas até o ponto em que decidem comprar seu produto/ serviço. E isso passa pela estratégia de Marketing de Conteúdo.

O que é Marketing de Conteúdo 

Uma das principais ferramentas do Inbound, o Marketing de Conteúdo é todo o material feito para educar, informar ou entreter um futuro cliente. No B2B, ele precisa estar ainda mais focado em entender quem é o público-alvo e as melhores maneiras de impactá-lo, afinal, empresários costumam ter uma rotina intensa e não querem perder tempo. 

Como vamos falar com especialistas, é preciso oferecer conteúdos mais técnicos, aprofundados e sofisticados, com a utilização de fontes que tragam embasamento, conferindo autoridade ao material oferecido e à sua empresa.

A ideia consiste em informar as pessoas para fazer com que futuramente elas se tornem clientes, além de respeitarem a sua empresa e a terem como referência. Alguns dos benefícios trazidos por uma boa estratégia de marketing de conteúdo incluem:

1. Aumentar a interação com sua marca
2. Nutrir sua base de leads
3. Reduzir o custo de aquisição de clientes
4. Ganhar confiança do público e adquirir propagadores de sua marca 
5. Melhorar a experiência pós-venda

Como aplicar o marketing de conteúdo

Antes de começar a produção de algum conteúdo ou oferta, é feita a elaboração da persona, perfil fictício do cliente, para que se consiga elaborar material que melhor converse com este tipo de pessoa, entendendo seus problemas e quais soluções procura.

Após o alinhamento, é feito um planejamento baseado na jornada de compra do cliente na internet e nas três etapas do funil de vendas, de modo que consiga conduzir e conversar com pessoas que estão descobrindo uma necessidade ou que já sabem que precisam do seu produto/serviço.

Um cuidado importante é produzir conteúdo diferente para clientes de cada fase do funil, para que eles não percam o interesse e continuem visitando suas redes sociais, site e blog. Aqui, vale diversificar, utilizando os muitos formatos disponíveis, como vídeos, infográficos, enquetes, podcasts, etc.

Google Ads e estratégias de SEO

Para colocar o Inbound Marketing B2B em ação, usa-se mecanismos de otimização em resultados de pesquisa, como o Google Ads e o SEO, e as redes sociais para divulgação e alcançar os representantes das empresas, estimulando-os a interagir com os conteúdos e ofertas que o site oferece.

Ao mesmo tempo em que ocorre a produção, publicação e divulgação de conteúdo, outra parte do Inbound está concentrada em identificar, qualificar e criar relacionamento com as pessoas que interagiram com os conteúdos e ofertas. 

A melhor forma de obter essas informações é pelas landing pages, páginas de conversão, que permitem que a empresa tenha contato e/ou mais dados para conseguir construir um relacionamento via email marketing, de modo a conduzir o consumidor a querer fazer a aquisição do produto/serviço da empresa que está implantando. 

Tudo isso é automatizado e precisa ser planejado e realizado por uma equipe de pessoas capacitadas que saibam conduzir o processo com excelência, garantindo que o Inbound Marketing ajude empresas B2B na captação de novos negócios.