7 passos práticos para criar e gerir sua Carteira de Clientes de forma simples e eficiente
A carteira de clientes é um dos recursos mais essenciais à qualquer negócio, ela influencia diretamente no lucro e o sucesso de uma empresa. Já pensou em ver seu empreendimento deslanchando em vendas e sucesso? Uma boa gestão de sua carteira de clientes pode te trazer isso! Sim, isso é possível! Descubra como aqui!!!
A gestão dessa carteira é um dos fatores mais determinantes para o sucesso de qualquer empresa.
Afinal, são eles o principal motivo pelo qual seu negócio existe, não é mesmo?!
Por isso é tão importante cuidar desses clientes durante todo o processo de venda e pós-venda, assim sua carteira será rica e também ativa.
Além de que, pela lógica, vender para consumidores já ativos é mais fácil e mais barato do que conquistar novos leads (consumidores potenciais) e convertê-los em vendas.
Em muitos casos, mais da metade da carteira de clientes de um negócio está inativa.
Assim, podemos ver a importância desse ativo e por que ele deve ser bem gerido dentro do seu negócio.
Para ajudá-lo a organizar e administrar de forma eficiente sua carteira de clientes, separamos as melhores informações sobre o assunto neste artigo, confira:
O que significa ter uma carteira de clientes?
Já percebemos que o sucesso de um empreendimento pode estar diretamente relacionado com a maneira como é gerenciada a carteira de clientes. Mas afinal, você sabe quem faz parte dela?
A carteira diz respeito ao total de consumidores frequentes de sua empresa, ou seja, aqueles que adquirem periodicamente aquilo que a empresa oferece.
No entanto, ao levantar o total da carteira, mesmo os inativos devem ser levados em consideração. Eles já compraram algum produto no passado, mas por algum motivo não realizaram uma nova compra.
Saber identificar e trabalhar oportunidades com esse total diferenciado de público facilita na hora de organizá-los de maneira eficiente para direcionar os esforços das suas estratégias de vendas e prospecção.
Já deu pra perceber que montar sua carteira da forma mais assertiva não é uma tarefa assim tão simples, não é mesmo?!
Então, é preciso ter cuidado para determinar o perfil principal de cliente que deseja atingir, a fim de poder estruturar os melhores planos para alcançá-los.
Além disso, quando mal executada, a carteira de clientes pode ser um verdadeiro “tiro na culatra” para o time de vendas.
Afinal, se não possuem critérios que determinam o público-alvo, a equipe fica sem um foco para concretizar as vendas.
Esse público-alvo é o tipo específico de clientes em potencial que a quem a marca procura vender seus produtos e serviços.
Deu para perceber a importância da carteira de clientes, não é mesmo?!
Agora, vamos explicar mais a fundo como você pode organizar seu público de consumidores. Acompanhe!
Entenda quem são os clientes da sua carteira
Para definir boas estratégias a fim de alcançar uma boa base e uma boa gestão de clientes é fundamental avaliar seu público.
Entender os diferentes tipos de clientes e as oportunidades que cada um deles pode oferecer é o primeiro passo para começar a organizar sua carteira.
Então, vamos aos padrões presentes em uma carteira de clientes:
Tipos de clientes
- Clientes ativos- Os mais comuns, são os clientes que fazem parte do ciclo de vendas e respondem aos estímulos da empresa com frequência
- Clientes inativos – Esses são os clientes que pararam de adquirir os produtos/serviços de uma empresa ou também que migraram para um concorrente.
- Prospects – Consumidores que sondam sua marca, mas que ainda não realizaram uma compra de fato, provavelmente forneceram alguma dado para contato (nome, e-mail, telefone, etc.).
No ambiente digital são chamados de lead.
Viu só, aposto que você não tinha parado para identificar os tipos de clientes que seu negócio possui.
Comportamento do cliente
Agora que você já conhece os diferentes públicos que compõem sua carteira de clientes, vamos à segunda etapa a fim de organizá-la: você precisa entender o comportamento dos seus consumidores.
Para fazer isto, você vai precisar:
- Definir o que torna um consumidor ativo dentro da sua carteira;
- Avaliar qual a frequência de compra que seu cliente faz do seu produto/serviço.
Com essa análise você poderá entender melhor qual é o público ao qual você precisará direcionar os esforços do seu time de venda.
Análise do ciclo de venda
Agora, você precisa analisar o seu ciclo de vendas a fim de entender de quanto em quanto tempo seus clientes ativos retornam para realizar uma nova compra.
Com o objetivo de influenciar a qualidade da sua gestão no futuro, você deverá levantar dados da sua empresa para conseguir alcançar resultados reais verificando os resultados retroativos comparando com o esperado futuramente.
Percebe? Essa análise é essencial para montar um planejamento estratégico de gestão para a sua carteira.
Além disso, com esse diagnóstico você consegue também identificar quando um cliente começa a se tornar inativo, assim poderá definir estratégias com o objetivo de evitar a ação.
Saiba como fazer uma boa gestão de sua carteira de clientes
Bom, você já entendeu o que é essa carteira e como pode organizá-la.
Agora, vamos explicar como você pode fazer o gerenciamento da sua carteira de clientes.
Em primeiro lugar: Tenha em mente qual o seu objetivo!!!
Se é fidelizar os clientes que já possui, então é fundamental desenvolver boas ações com o intuito de organizar seu fluxo de vendas e gerar impacto positivo para sua equipe responsável.
Isso contribuirá para os clientes construírem uma boa imagem da empresa mediante a boa experiência que tiveram.
Inclusive, tem um conteúdo completo sobre fidelização de clientes aqui no blog. Confere lá!
Além de ter os clientes “conquistados” é necessário ter um processo alinhado e tempo otimizado, para poder realizar investimentos de aperfeiçoamento em outras áreas.
Não se esqueça!!! Otimizar os seus processos é a chave para a gestão de clientes eficaz, assim seus esforços ficam alinhados em um mesmo propósito.
Para encarar essa tarefa com maior facilidade, listamos alguns passos a fim de ajudá-lo a realizar uma boa gestão de carteira de clientes, confira:
1. Separe seus clientes por grupos
A forma mais efetiva de organizar os clientes da sua marca é separando-os em grupos, levando em consideração o perfil e critérios específicos.
Dessa forma, você consegue ser mais eficaz e contundente no oferecimento dos seus produtos e serviços, atendendo seus consumidores de modo específico.
De acordo com seu perfil, necessidades e preferências.
Corretoras de investimento, por exemplo, separam os perfis de seus clientes de acordo com seu comportamento de investimento, sendo assim, existem: investidor conservador, moderado e/ou de alto risco.
Nesses grupos, você pode separar definindo quais são ativos e inativos, além de poder criar categorias que façam sentido de acordo com seu negócio.
Depois disso, determine características principais a fim de tornar essa divisão mais clara, assim você poderá fazer uma comunicação mais eficiente e personalizada.
2. Prepare sua equipe de vendas
Fornecer treinamento com o intuito de tornar seus vendedores mais capacitados nas áreas relativas aos clientes é outro fator essencial para uma bom gerenciamento de carteira de clientes.
Entenda o perfil de seus vendedores também, assim você poderá designá-los para os consumidores certos.
Não esqueça de motivá-los a se desenvolver, a fim de se tornarem cada vez mais especialistas no segmento do cliente.
Imagine só, por um lado você possui um vendedor com total domínio sobre os benefícios e vantagens que seu produto/serviços tem a oferecer para o consumidor.
Do outro, você gera confiança por parte dos seus clientes, pois eles sabem que estão contando com pessoas competentes.
Temos um artigo completo para ensiná-lo todos os passos para um treinamento de vendas campeão, clique no link e veja nosso conteúdo sobre o assunto!
3. Use a tecnologia a seu favor
Hoje, já existem diversas ferramentas focadas na gestão de carteira de clientes, a principal delas é o sistema CRM (customer relationship management), ou apenas gestão de relacionamento com o cliente.
Geralmente o software dessa ferramenta está disponível para download, ela otimiza seu fluxo de venda e permite que faça uma gestão mais focada de acordo com seus clientes.
Ela será bastante útil no gerenciamento e otimização dos processo de vendas, por isso em uma carteira oferece benefícios como a facilitação de alguns processos e ganho em tempo.
O sistema CRM também fornece métricas para os gestores e equipes de vendas acompanhar seu desempenho.
Aqui no nosso blog tem um conteúdo completo sobre CRM! Clique e confira!!!
4. Lembre-se dos clientes efetivos
Quando você analisa o custo de aquisição de clientes (CAC), percebe que trazer novos consumidores para sua carteira ao invés de gerar novas vendas por meio dos clientes ativos é muito mais caro.
Você terá de arcar com todos os custos da aquisição de um novo cliente.
Já uma estratégia para alcançar o cliente que está dentro da casa, sairá muito mais em conta.
Sendo assim, você terá mais chances de sucesso procurando clientes antigos na carteira, que já não compram há algum tempo.
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5. “Aqueça” os clientes inativos
Trocadilhos à parte, os clientes frios precisam de motivação para não abandonar sua marca de uma vez por todas, então crie estímulos para atraí-lo novamente.
Esse público pode se tornar grande parte da sua carteira quando não bem trabalhado, por isso, acompanhe esse cliente e entenda os motivos pelos quais ele deixou sua empresa.
Direcione sua equipe com estratégias focadas em suas necessidades, assim terá mais chances de fazer negócios com sua empresa outra vez.
6. Mantenha uma gestão eficiente
Criar estratégias para trabalhar todos os potenciais da sua carteira também ajuda com o objetivo da gestão ser mais assertiva.
Aqui entra a questão do contato com os clientes inativos, por exemplo.
Motive sua equipe de modo a estar sempre engajada a trabalhar os contatos prestes a se tornar inativos.
Além disso, você terá consciência do seu fluxo e também poderá entender os motivos pelos quais o cliente deixou de comprar com você.
7. Crie métricas para analisar seu desempenho
O planejamento de seu gerenciamento de carteira tem de SEMPRE estar alinhado a análise pontual de seus resultados.
Por isso, defina parâmetros com o objetivo de analisar seu desempenho total. Como indicadores de crescimento de vendas e de fidelização por mês ou pelo período que preferir.
Esses indicadores mostrarão onde você tem ganhado e perdido.
Isso te auxiliará no decorrer do seu fluxo e ainda o permitirão fazer modificações nas áreas que não tem crescido a medida que for necessário.
Além disso, você poderá medir as metas de seus vendedores analisando também o desempenho individual e da equipe para ter parâmetros não só de como vai o processo, mas também de quem faz o processo acontecer: seus colaboradores.
Aproveite o sucesso de uma carteira de clientes bem trabalhada
Deu para perceber como uma boa gestão de carteira pode fazer toda a diferença nos lucros de uma empresa.
Portanto, é fundamental aprimorar os processos de vendas, definir estratégias eficientes e entender o potencial que seus clientes podem oferecer.
Tenha sempre claro que sua empresa tem clientes ativos e inativos. Eles compõem sua carteira.
A separação por perfil de seus clientes te ajudarão a estruturar essa carteira.
Também, existem técnicas que você pode submeter a sua carteira com o objetivo de potencializar sua fidelização e eficácia no trato com seus clientes.
Crie metas, verifique o seu resultado e não hesite em realiza ajutes quando necessário.
Então, com todas essas dicas, agora você pode conhecer a fundo os perfis dos seus consumidores, aumentar suas vendas, ter maiores chances de fidelização e até mesmo, gerar um diferencial competitivo ao mercado no qual você atua.
Assim, você poderá expandir seus negócios e atingir o sucesso tanto esperado!
