Automação de Marketing para advogados: Como Funciona?

Seu escritório de advocacia tem dificuldade em fechar contratos com clientes que não são indicados? Ou ainda, você encontra dificuldades em agendar reuniões com clientes em potencial? A Automação de Marketing pode ser a solução. 

Criar estratégias de marketing jurídico não é uma tarefa fácil. 

Além de marcar presença nos canais em que seu público-alvo está, ainda é necessário se manter em contato com os possíveis clientes e respeitar as diretrizes do código de ética da OAB. 

Isso tudo sem considerar a rotina exaustiva de um advogado.

Mas afinal, o que é a automação de Marketing, e como ela pode ajudar o seu escritório de advocacia a conseguir mais contratos?

O que é automação de Marketing?

A grosso modo, Automação de Marketing consiste em automatizar processos de marketing, diminuindo trabalhos feitos manualmente e aumentando a eficiência das ações.

Ao automatizar o marketing jurídico, o principal objetivo é gerar mais negócios. 

No entanto, é importante destacar que para a automação de marketing trazer bons resultados é essencial entender o senso de urgência dos seus clientes em potencial e agir sempre de forma escalável e personalizada, do contrário você pode se frustrar.

Senso de urgência e funil de conversão

A prestação dos serviços jurídicos e a captação de clientes possuem algumas particularidades, e de acordo com a área de atuação do advogado, o senso de urgência do cliente varia bastante.

Entenda, com senso de urgência nos referimos ao quão rápido o cliente precisa da solução de um determinado problema. 

Essa “pressa” – ou a falta dela – influencia diretamente no tempo que leva para transformar um contato em um cliente de fato.

E quanto a isso existem dois pontos a serem avaliados, o primeiro é o problema em si. 

Por exemplo, um divórcio. 

Ao procurar um advogado para dar entrada em um processo de divórcio, o cliente em potencial se encontra em uma situação não muito agradável, e com certeza quer resolver a situação o mais rápido possível.

Mas e se o cliente precisa resolver uma demanda tributária, como restituição de imposto, por exemplo? No geral, neste tipo de ação, o cliente se encontra em uma posição muito mais confortável que no exemplo anterior, logo, ele tem menos pressa.

O segundo ponto é a forma que o cliente busca pela solução do problema.

Sempre que nós realizamos uma busca na internet, nós deixamos um rastro, certo? E a partir desse rastro é possível avaliar o quão perto aquele cliente em potencial está de fechar  o contrato. 

Por exemplo, ao realizar uma busca perguntando “O que é divórcio extrajudicial?” Nota-se que o usuário que realizou a pesquisa ainda está numa etapa de reconhecimento do problema, ou seja, o momento inicial no funil de conversão.

Mas ao pesquisar por “Como fazer divórcio extrajudicial?” Podemos notar que nosso cliente em potencial já busca por possíveis soluções para o problema, avançando para o meio do funil.

Por fim, buscando informações como “Quanto custa divórcio extrajudicial?” ou “Onde fazer divórcio extrajudicial em Curitiba?” O usuário já tomou uma decisão e está buscando a solução ideal para o problema. 

Este é o momento onde há mais urgência em toda a jornada de conversão do seu cliente em potencial. 

Cada momento na jornada do seu cliente demanda uma abordagem específica de comunicação. Um bom exemplo disso são as ações de plataformas de venda online quando o cliente não efetua uma compra. 

Ao abandonar um carrinho sem finalizar a compra o site assume que você não está no momento ideal de compra e passa a te enviar mensagens do tipo “Vimos que te interessa” com o objetivo de te influenciar a tomar uma decisão. 

Por exemplo, se o seu item de interesse for um notebook, ao abandonar o carrinho de compras, o site vai passar a te enviar mensagens com informações sobre lançamentos e promoções relacionados ao produto. 

Como aplicar a automação de Marketing no escritório de Advocacia?

Agora que você já sabe um pouco mais sobre o que é e como funciona o processo de automação de marketing, vamos dar algumas dicas de como você pode aplicar isso no seu escritório.

O primeiro passo é entender quanto tempo o seu cliente leva do primeiro contato até o momento de fechar o negócio. Analise os casos que você atendeu até agora e procure estipular um tempo médio entre eles. 

Essa etapa é essencial, pois a partir dessa média você pode ponderar o espaço ideal entre o primeiro contato – o segundo, terceiro.. – e o fechamento do negócio. Isso está diretamente relacionado ao senso de urgência. 

Por exemplo, uma demanda tributária, como mencionamos antes, costuma não exigir muita pressa, e o fechamento do contrato pode levar até seis meses. 

Por outro lado, situações com prazo determinado, como um inventário, têm muito mais urgência e podem vir a resultar em negócios muito mais rapidamente.

Sabendo disso você passa a saber quanto tempo deve esperar entre um contato e outro com o seu cliente em potencial, e também com quanta informação você deverá nutrir esse lead.

Feito isso, são criados os conteúdos e os fluxos de automação direcionados para cada caso específico, respeitando o senso de urgência do cliente.

Por que investir na automação de marketing do escritório de advocacia?

Não é raro nos depararmos com clientes que não estão no momento ideal para fechar um contrato. Entretanto, não se deve descartar o contato, pois existe a possibilidade deste se tornar um cliente em algum momento.

Manter um relacionamento com esse lead ainda é importante já que muitas vezes o que falta para convertê-lo em negócio é a falta de informação.

Educando o seu cliente em potencial com informação, além de estabelecer um relacionamento, aumenta a confiança e a percepção da sua autoridade no meio em que atua.

Além disso, por meio da automação de marketing é possível diferenciar os contatos com base em diversas informações como segmento, empresa, cargo, momento de compra, idade, gênero, etc.

Desta forma, o escritório tem a possibilidade de personalizar os contatos de acordo com a segmentação, tornando a comunicação muito mais efetiva.

E com todas as etapas iniciais do processo de fechamento do negócio automatizadas a equipe de Marketing e o setor comercial ficam desafogados e conseguem ser muito mais produtivos. 

Naturalmente, há um grande esforço na criação dos fluxos de automação, mas quando pronto dispensam a necessidade de recomeçar do zero a cada novo contato.

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