Automação de marketing: TUDO o que você precisa para otimizar processos e alavancar os resultados do seu negócio!

O que é automação de marketing? Ainda não sabe? Se você já tem algum tipo de relacionamento com seus clientes em ambiente digital, acredite: mais cedo ou mais tarde essa ferramenta será essencial para o crescimento do seu negócio.

Essa ferramenta pode facilitar muito a sua vida. Afinal, são muitas mídias sociais para controlar ao mesmo tempo.

Mas não pense que programar publicação no Facebook ou seguir de volta no Instagram são bons exemplos de automação de marketing.

Automação de marketing é um trabalho um pouco mais complexo, mas não é nenhum bicho de sete cabeças.

E vamos mostrar isso para você da forma mais didática e detalhada possível. Confira:

Automação de Marketing: o conceito

Automação de marketing, como o nome já diz um pouco, é uma forma de automatizar o processo de relacionamento com seus leads, ou seja, pessoas que já demonstraram algum tipo de interesse no seu negócio e são potenciais clientes.

A automação te permite entender e agir de forma personalizada e escalável com cada um dos seus leads. Tudo baseado no interesse dos usuários em seu canal online.

Para isso, você deve entender o interesse do lead e qual a possibilidade que ele tem de adquirir o produto ou serviço do seu empreendimento.

Com base nessas informações, você deve fornecer conteúdos precisos e segmentados para esse usuário a fim de engajá-lo ainda mais.

Por isso, se você deseja agilizar e facilitar esse processo, conhecer esse tema a fundo será indispensável para o crescimento do seu negócio.

Mas por que isso é a Automação de Marketing é tão importante para o crescimento do meu negócio?

Porque quando trabalhamos em ambiente digital a intenção é atingir nosso público e fazer isso em larga escala, mas de maneira estratégica, pode garantir resultados incríveis.

Mas e quando esse público aumenta tanto a ponto de você não dar conta da demanda?

Caixa de entrada de e-mail lotada, redes sociais entupidas de usuários a fim de tirar dúvidas, criticar, sugerir, enfim…

Já pensou nessa confusão? É pra ficar louco, não é?

Não!

É exatamente por isso você deve investir em um software de automação de marketing, pois ele irá facilitar as ações da sua empresa e tornará tudo mais organizado e efetivo.

Vamos deixar mais claro com um exemplo.

Pense em um rotina de uma empresa que trabalha com Marketing Digital, uma agência, no caso.

Eles precisam publicar conteúdos nos blogs de seus clientes para conseguir gerar mais tráfego. Logo depois divulgam esse material nas redes sociais e analisam todo o engajamento gerado.

E o mais importante: eles precisam ver a quantidade de leads gerados para sua equipe de Vendas por meio da captura de emails e assinaturas de newsletters.

Mas isso não é o bastante para o setor de vendas entrar em contato, é preciso ter ainda mais informações.

Para conseguir mais informações dos seus potenciais consumidores você precisará desenvolver e oferecer materiais como e-books, webinars ou até mesmo planilhas.

Lembrando que é necessário pedir informações do usuário para poder dar continuidade na relação com ele, ou seja, e-mail, nome, cargo, etc.

Sendo assim, não peça dados sem relevância para o seu negócio, isso pode ser um motivo para o usuário não tornar-se um lead do seu empreendimento.

Falando sobre tráfego, o que acha de conhecer um e-book com técnicas e otimizações que permitem aumentar o tráfego do seu site?

Este é um material gratuito e foi desenvolvido por nossos especialistas, vale a pena conferir!

Enfim, quando suas campanhas em meio digital alcançam números incontroláveis, você irá precisar de alguma ferramenta que reduza a quantidade de trabalhos manuais e é aí que entra em ação a plataforma de Automação de Marketing.

Inclusive, por isso você está aqui aprendendo o que é automação de marketing, não é?

Afinal, mesmo que seu empreendimento ainda não tenha essa necessidade é sempre bom conhecer a prática.

Pois ninguém quer sua empresa estacionada. É preciso sonhar grande! E automatizar processos é uma ótima forma de economizar tempo com algumas demandas e investir melhor no que traz resultado.

Quais são as dúvidas mais comuns sobre o assunto?
Como você está aprendendo o que é automação de marketing, é comum surgir algumas dúvidas sobre o tema.

Por isso vamos destacar duas das principais dúvidas comuns entre empresários interessados em investir em uma plataforma de automação de marketing digital:

Ferramentas de email marketing e de automação: qual a diferença?
Não, não se trata da mesma coisa.

Mas sim, as ferramentas de email marketing são um tipo de automação, mas apenas com o envio de e-mail.

Já as ferramentas de automação de marketing oferecem muitas outras alternativas para automatizar processos das suas estratégias, como vamos ver durante este artigo.

Ferramenta de automação e CRM são a mesma coisa?
Antes de tudo, você sabe o que é CRM? Customer Relationship Management em português significa Gestão de Relacionamento com o Cliente.

E a resposta para a pergunta é não! São coisas diferentes, mas complementares.

Exatamente por isso as boas ferramentas de automação de marketing já oferecem a possibilidade de integração com uma ferramenta de CRM.

A primeira é muito importante para equipe de marketing. Já a segunda deixa o dia a dia dos vendedores muito mais fácil.

Como as duas alternativas são positivas para o seu negócio, sugerimos que você trabalhe com ambas.

Automação de marketing para atrair, converter e nutrir leads. Já o CRM para gerenciar, organizar e registrar todos os processos de vendas.

Pronto! Agora você já sabe CRM e não vai confundir com automação de marketing de novo.

Automação de Marketing x Email Marketing

De maneira simples e direta: o email marketing sozinho, hoje, não tem grande poder sobre seus clientes ou leads.

Embora as ferramentas de email marketing tenham a opção de disparo de mensagens em massa, além, é claro, de monitorar taxas de abertura e de cliques nas mensagens.

Ainda assim, isso não serve de nada caso você não saiba personalizar o conteúdo para cada um dos usuários ou então metrificar resultados para agir de maneira estratégica.

É preciso analisar a performance de cada envio e agir com base nessas informações.

Se isso não for feito, a probabilidade de não ter retorno com esse canal é muito grande.

Essa é a grande diferença entre uma simples campanha de email marketing em relação a Automação de Marketing.

Com a automação, além de também conseguir trabalhar com disparo de mensagens em massa, você consegue personalizar e acompanhar o que aconteceu com cada uma delas.

Além disso, plataformas de Automação de Marketing Digital oferecem recursos como campanhas de múltiplas etapas, lead scoring, analytics e demais assuntos que irão direcionar sua estratégia para o caminho certo.

O que faz uma boa ferramenta de Automação de Marketing?

Se você está aqui, acreditamos que não sabia o que é automação de marketing conceito e muito menos como escolher uma ferramenta adequada para o seu projeto.

Que tal saber o que faz uma ferramenta ser considerada boa?

Mídias sociais

Como você já deve saber, não basta desenvolver conteúdo de extrema qualidade e não divulgá-los para seu público, não é?

Para conseguir atingir muitas pessoas, nada melhor do que apostar nas mídias sociais, uma grande aliada para esses trabalhos.

Mas como sabemos, o mundo de mídias sociais é muito amplo e para publicar conteúdos com frequência pode ser um trabalho quase impossível para sua equipe.

Exatamente por isso vamos destacar alguns pontos em que uma boa ferramenta de automação de marketing pode lhe ajudar:

• Agendamento de publicações em redes sociais;
• Monitoramento de interações;
• Identificação de clique atraídos pelas mídias;
• Identificar, integrar e acompanhar as interações dos usuários em mais de uma plataforma.

Se você quer saber quais são as redes sociais mais usadas no Brasil e analisar qual é a mais indicada para o seu negócio, acesse o link e conheça as 10 mais acessadas.

Email marketing

Como já falamos por aqui, o email marketing também é uma forma de divulgação quando combinado com outras estratégias.

Por isso é fundamental que as ferramentas escolhidas tenham essa funcionalidade disponível – e isso é comum na maior parte delas.

Depois de configurá-la de acordo com as necessidades do seu negócio, é possível disparar mensagens em massa para divulgar sua newsletter, materiais ricos, promoções e assim por diante.

Para conseguir aumentar os resultados do seu negócio, personalize os envios com informações como o nome do contato, nome da empresa ou qualquer outro dado que o aproxime do destinatário.

Assim ele terá a impressão de conversar com alguém de verdade, não com uma máquina que faz disparos automaticamente.

Quer entender melhor o que é email marketing? Acesse o link e vire um especialista no assunto!

Geração de leads

Se você quer uma boa plataforma de automação de marketing, antes de escolher uma para seu negócio, veja quais oferecem as funcionalidades apresentadas a seguir:

Call to action

Call to action, ou CTA, são as chamadas para ação que visam atrair a atenção do leitor e, assim, convertê-lo.

Eles normalmente têm formato de botão e são usados para incentivar ações como:

• Convite para visitar landing page e baixar material rico;
• Assinatura de newsletter;
• Entrar em contato com equipe de vendedores;
• Levar o usuário até determinada página do seu site ou blog;
• Vender um produto.

Criar formulários personalizados

Esse é outro ponto importante que uma boa ferramenta de automação de marketing deve ter.

Para gerar leads é preciso conseguir informações dos usuários que navegam em seu blog ou site. E para isso servem os formulários.

Com a ferramenta de automação é possível definir quais dados são essenciais para diferentes momentos da jornada do seu consumidor e, assim, nutrir seu lead com informações relevantes até ele ficar pronto para uma possível compra ou fechamento de contrato.

Crie landing pages e thank-you pages

Por meio de ofertas, landing pages também irão auxiliar na conversão de potenciais clientes do seu negócio.

Se você não sabe, landing pages são páginas não navegáveis com o objetivo muito claro: a conversão.

Para isso, trata-se de uma página sem opções de links, pois não dar alternativas, apenas a possibilidade de fechar a página, é uma forma de manter o usuário atento ao que você oferece.

Assim não corre o risco dele abrir outras abas e esquecer da oferta oferecida pelo seu negócio.

Veja alguns elementos de uma landing page de qualidade:

• Título e subtítulo;
• Imagem que reflete a oferta;
• Descrição da oferta;
• Formulário.

Você também pode trabalhar com vídeos na sua landing page!

Quer saber o que é landing page de forma muito mais detalhada? Acesse o link e dê uma olhadinha.

Já as thank you pages são páginas que nem todos terão contato, apenas os que preencherem o formulário da sua landing page.

Como o nome já diz, são páginas de agradecimento que aparecem logo após o usuário aceitar sua oferta.

Uma boa prática é incluir uma oferta complementar para instigar uma nova conversão do seu lead.

E tudo isso dá para fazer com uma boa ferramenta de automação de marketing.

Configurar fluxo de nutrição

Lembra que falamos que o email marketing pode não ser uma boa ideia sem combinar com outra estratégia?

Quando se trabalha com Automação de Marketing e também com email marketing, você pode configurar fluxos de nutrição para disparar mensagens com o intuito de construir ou melhorar relacionamento com seus contatos.

Se você quer reduzir seu ciclo de vendas e educar seus leads, as ferramentas que oferecem esta opção irão te ajudar bastante.

Veja como isso pode te ajudar:

• Programar o envio de emails automatizando o processo;
• Mandar emails quando o potencial consumidor visitar determinada página do seu site ou blog como, por exemplo, uma página de produtos disponíveis;
• Envio de conteúdos complementares após o download de um material rico.

Essas são apenas algumas das funções que uma boa ferramenta de Automação de Marketing deve oferecer.

Mas se você quer mesmo reduzir o ciclo de vendas, tenho um convite que você não pode deixar passar:

Este material é gratuito e foi desenvolvido por nossos especialistas, ele é baseado em 3 dicas infalíveis para aumentar as vendas de qualquer negócio. Não perca esse investimento!

Agora vamos continuar a aprender sobre automação de marketing.

Gerenciar base de leads

Certo, talvez hoje você consiga gerenciar sua base de leads sem muita dificuldade. Mas já imaginou quando esse número de potenciais clientes dobrar, triplicar ou até mesmo quadruplicar?

Seria uma missão impossível.

E é por isso que você deve ter uma ferramenta de Automação de Marketing, ela será uma peça fundamental para sua equipe de Marketing apresentar resultados cada vez mais positivos.

Veja quais auxílios um software de automação de marketing digital pode trazer para sua empresa:

Segmentação de base

Se você trabalha apenas com uma persona, o que é o mais indicado, mesmo assim é possível segmentar sua ações com o apoio da Automação de Marketing.

Assim, você conseguirá desenvolver mensagens personalizadas e entregar conteúdos cada vez mais relevantes para seu público-alvo.

Como você procura uma boa plataforma de automação de marketing, escolha uma que crie múltiplas listas de segmentação com base no histórico de navegação dos usuários dentro do seu site ou blog.

Lead Scoring

Lead scoring é uma forma de estipular uma pontuação para cada lead da sua empresa.

Essa pontuação é feita de acordo com os materiais consumidos, desde o período dentro de determinada página até os downloads feitos ao longo da jornada do cliente.

Veja algumas outras ações consideradas para atribuir esta pontuação ao lead:

• Abrir um email = 5 pontos
• Baixar e-book = 15 pontos
• Acessar páginas de preços = 150 pontos
• Empresa localizada fora do Brasil = – 1.000 pontos
• Empresa com mais de 50 funcionários = 75 pontos
• Cargo com nível de gerente e diretor = 50 pontos

Com a pontuação definida para cada um dos leads, você saberá qual está mais próximo de adquirir um produto ou serviço do seu negócio.

E a partir disso você conseguirá dedicar mais esforços a esses clientes e acelerar o processo de compra.

Portanto, sua ferramenta de automação de marketing deve ter essa capacidade para ser ainda mais eficaz para sua equipe de vendas.

Integração com CRM

Agora que você já sabe o que é CRM, se você quer uma ferramenta de automação capaz de gerar ótimos resultados, ela também deve ter integração com o sistema de gestão de relacionamentos, que é esse tal de CRM, logo no início do conteúdo.

Com isso é possível enviar para equipe de vendas os leads qualificados, ou seja, os mais preparados para compra, e manter todo o histórico de interações realizadas com esse contato.

Integração com CRM é uma forma de garantir uma sinergia entre as equipes de marketing e vendas.

Acompanhe os resultados

Se você acompanha o blog Ideal Marketing, sabe que quando se aposta em marketing digital, acompanhar as métricas dos resultados de suas estratégia é essencial para seguir o caminho mais adequado.

Essa etapa serve para identificar quais ações funcionam e quais não surtem efeito no seu público-alvo.

Com o auxílio de um bom software de automação de marketing você terá acesso à relatórios com informações detalhadas e até mesmo com gráficos comparativos.

Talvez você já saiba disso, mas vou destacar mais uma vez aqui na Ideal Marketing: não há estratégia de sucesso sem mensuração de resultados.

Não esqueça jamais essa informação, ok?

Automação de Marketing x CRM

Sim, vamos falar sobre esse tal de CRM mais uma vez. Mas pode ficar tranquilo, não vamos tomar muito do seu tempo.

Que fique claro: embora haja uma pequena relação, CRM não é o mesmo que uma plataforma de automação de marketing.

O foco de CRM, como falamos nesse mesmo conteúdo, é a venda. Enquanto isso a Automação de Marketing tem o objetivo de nutrir os leads com informações relevantes.

Sim, a automação de marketing também deseja alcançar a venda. Mas, para isso, é necessário fazer a nutrição do lead para, no futuro, conseguir a venda.

Essa é a diferença entre as dois sistemas, mas quando trabalhados em conjunto, podem alcançar bons resultados para qualquer empresa.

Se você trabalhar com as duas coisas em conjunto, os leads chegarão ao fundo do funil de vendas mais nutridos, ou seja, mais preparados para compra.

Além disso, as chances de enviar mensagens duplicadas para os usuários cai para quase zero. E isso é importante para qualquer empresa, pois dessa forma você não cansa seu potencial cliente e nem se torna SPAM.

Afinal, ninguém quer deixar o potencial cliente irritado com envio de mensagens duplicadas, não é mesmo?

Benefícios da Automação de Marketing

Você já sabe o que é automação de marketing, mas ainda não destacamos todos os benefícios para você ver o quão positivos seria para o crescimento do seu empreendimento.

Como já falamos, a automação de processos facilita o dia a dia dos funcionários da sua equipe e também ajuda no gerenciamento de praticamente tudo.

Mas vale destacar mais alguns benefícios, confira logo na sequência:

Maior geração de leads

Se você definir bem a jornada dos clientes da sua empresa, será muito mais fácil criar processos para auxiliar na atração e captura de leads para seu negócio.

Se esse trabalho for feito com o apoio de uma ferramenta de automação de marketing, segundo a pesquisa TechTrends 2017, você poderá conquistar duas vezes mais contatos em suas estratégias.

Geração de oportunidades de vendas

Hoje você pode não estar interessado em adquirir um fone de ouvido, por exemplo. Mas e se o seu quebrar eventualmente em dois ou três meses depois? Você vai passar a ter interesse, não acha?

Se isso acontece com você, também pode acontecer com qualquer outra pessoa.

Por isso, nesses casos, é preciso manter-se ativo na vida desses potenciais clientes. Tudo por meio de nutrição de relacionamentos com conteúdos relevantes e educativos com a intenção de prepará-los para uma futura compra.

Com a ajuda da Automação de Marketing você irá conseguir acompanhar de forma personalizada os seus leads e isso aumenta a geração de oportunidades de negócio.

Afinal, você saberá o real interesse de cada um deles no seu negócio e isso facilita o relacionamento e, consequentemente, poderá gerar vendas.

Sem esta prática, os potenciais clientes irão demorar muito para se sentirem prontos para adquirir o produto ou serviço oferecido pelo seu negócio.

Redução do ciclo de vendas

Ciclo de vendas são todas as fases para adquirir um produto ou serviço que um potencial cliente percorre.

Estas são todas as etapas: prospecção, contato inicial, qualificação, apresentação, apresentação, avaliação, fechamento, pós-venda.

Com uma boa ferramenta de automação de marketing digital você consegue acompanhar, gerir e nutrir seus contatos. E assim você deixa todo o processo mais consultivo.

Com isso, os futuros clientes irão gastar menos tempo argumentando, pois já terão informações o suficiente e assim o processo de compra se torna mais rápido.

Redução no CAC

Custo de aquisição do cliente ou CAC, que vem do termo em inglês “cost to acquire customers”, é a métrica que diz o quanto você precisou gastar para conquistar um novo cliente para sua empresa.

Vamos a um exemplo:

Imagine que você tenha um negócio focado no público feminino. No dias das mães você decide fazer uma promoção e consegue um bom retorno: 20 novos clientes atraídos com o custo de R$ 40,00 cada um deles.

Mas além desse esforço financeiro você precisou fazer todo o processo manualmente, como analisar o perfil de cada clientes e verificar todas as informações antes de transferi-las para sua equipe de vendas.

E isso não é um trabalho tão simples. Pode demorar horas ou até mesmo dias dependendo do segmento da sua empresa.

Exatamente por isso sua equipe não conseguirá aumentar o impacto ou realizar mais de uma campanha sem contratar mais mão de obra.

E aí que entra o trabalho de automação de marketing.

As tarefas maçantes e processuais serão otimizadas e, assim, as informações serão melhor processadas.

Assim sua equipe terá mais tempo para apostar em outras estratégias a fim de atrair mais e mais potenciais clientes para sua empresa.

Qual o momento de investir nessa automação?

Não existe uma resposta exata para esta pergunta. Tudo depende do seu negócio.

Se sua empresa acaba de ingressar no mercado e ainda não conta com o auxílio de um bom site, é preferível que você invista no desenvolvimento ou aperfeiçoamento da sua página na web.

Isso será fundamental para conseguir aumentar suas vendas em ambiente digital.

Um site mal feito, onde o usuário não consegue localizar o que deseja com facilidade, é um site que não vende.

E isso não é o que você quer, certo?

Mas se você já trabalha com cadastros de emails dos seus clientes e consegue capturar alguns leads com seu sistema de trabalho, chegou a hora de investir em um software de Automação de Marketing.

Com isso, além de facilitar todo o processo que pode ser automatizado, você terá mais tempo de investir em novos relacionamentos.

Ou seja, potencializar os resultados da sua empresa com novos clientes.

Planejamento da sua estratégia de Automação de Marketing

Já sabemos que você aprendeu o que é automação de marketing, mas é sempre bom ter alguns alertas para planejar sua estratégia e ter sucesso.

Antes de iniciar qualquer coisa é preciso criar um checklist de todas as atividades que você precisa realizar e definir quais materiais são necessários para executar essas atividades pré-estabelecidas.

Mas também é preciso ter muito claro qual o objetivo da sua empresa com uma estratégia de Automação de Marketing.

Se o seu objetivo é nutrição de leads, por exemplo, você pode ser mais específico, com o mapeamento de personas, por exemplo, e definir quais conteúdos você vai entregar para cada uma delas dentro da jornada de compra e aí sim você parte para Automação de Marketing.

Ah, não posso esquecer de uma dica muito importante: saiba identificar os gatilhos, ou seja, os momentos de conversão do seu usuário.

Por isso, aqui você deve mapear e centralizar quais são esses pontos de gatilhos.

Esses gatilhos podem ser por meio de preenchimentos de formulários, algumas landing pages, etc.

Depois de definir todos os gatilhos é importante listar os conteúdos e indicar em qual jornada de compra eles estão.

Lembre-se: esses conteúdos devem ser baseados no problema do seu público-alvo em sua jornada de compra.

Para isso, você precisa elencar os materiais necessários para resolver essa dor do potencial cliente.

Agora chegou a hora de escolher a maneira de criar sua Automação de Marketing.

No caso de nutrição de leads há duas opções: autoresponder e a automação de marketing completo.

Autoresponder trata-se de uma versão simplificada de automação de marketing, ou seja, ela se baseia em um gatilho e ativa uma sequência de emails.

Já a automação completa tem um poder muito grande para nutrir todos os seus leads. E isso vai muito além do disparo de emails em massa.

Há outras ações definidas com base nos gatilhos que você definiu lá no início do planejamento.

Por exemplo, se o usuário foi até uma página do seu blog com informações de preços, a probabilidade de ter um interesse no seu produto é grande, não acha?

Com uma ferramenta de Automação de Marketing você consegue enviar um email ao representante de vendas alertando-o quanto ao interesse de usuário.

A essa altura você já terá alguns contatos do potencial usuário e, com eles, o vendedor entrará em contato.

Para facilitar, vamos listar algumas fases para seu planejamento:

1. Ativação

O primeiro passo da sua estratégia de Automação de Marketing deve ser pegar a sua base de contatos e fazer um filtro para eliminar aqueles sem interesse no seu negócio, ou seja, os que não são parte do público-alvo.

Depois disso envie um e-mail para apresentar sua empresa e ofereça um conteúdo para iniciar um relacionamento com os potenciais clientes.

Se você quiser aumentar essa base de contatos, use o LinkedIn para atingir outras pessoas com interesses semelhantes ao serviço oferecido pelo seu empreendimento.

Parte desses contatos, talvez uma parte pequena, irá interagir com você, mas tenha calma, essa não é a única forma de conseguir aumentar sua base de contatos.

Ferramentas como pop-ups podem ser bem úteis na captura de interessados, mesmo parecendo uma ação bem invasiva.

Eles podem até ser desagradáveis às vezes, mas são mecanismos bem eficientes quando trabalhados de maneira correta.

Se o usuário estiver em uma página falando sobre possíveis problemas na produtividade da equipe dele, não insira um pop-up já querendo vender um solução.

Ele ainda não chegou nesta etapa e isso pode ser um motivo para ele fechar seu site.

2. Tração

Aqui é a hora de você iniciar a produção de conteúdo consistente.

Analise a periodicidade ideal para sua empresa e comece postar um conteúdo educativo por semana, ou a cada 10 dias, tudo depende da forma como você trabalha e também da aceitação do seu público-alvo.

Ah, esses materiais podem ser ofertados para a base de leads por meio de envio de emails.

Para aumentar ainda mais a base de leads da sua empresa sugerimos a criação de uma newsletter mensal.

Trata-se de uma estratégia fácil de desenvolver e pode gerar resultados positivos.

Depois de enviar sua news é interessante analisar os cliques dos usuários dentro dela.

Isso pode determinar o interesse da sua base de leads e indica como direcionar seu relacionamento com eles.

Por exemplo: se um contato clicar em um conteúdo de fundo de funil, já seria legal encaminhá-lo para equipe de vendas, afinal, ele já tem interesse em comprar seu produto/serviço.

Não sabe como criar uma newsletter de qualidade? Acesso o link e veja o material preparado para deixar você craque nessa criação.

3. Otimização

E agora você entrou na fase de otimização. A primeira providência a se tomar é aumentar a frequência de conteúdo publicado.

Mais uma vez entramos naquela conversa de que depende do seu negócio e da sua persona. Por isso não vamos sugerir um número ideal de publicações.

Um outra sugestão para otimizar sua estratégia de automação de marketing é a instalação de autoresponder, citado um pouco acima. Ela ajudará a nutrir leads com conteúdos de maneira mais fácil e tornará o processo da jornada mais rápido.

Nesta etapa também é importante realizar uma limpeza da base de contatos, caso tenha muitos leads desengajados. Assim você evitará de enviar e-mails para pessoas que sequer estão interagindo com as mensagens anteriores.

Para não perdê-los de vez passe a fazer envios de materiais com uma frequência um pouco menor e, se mesmo assim não houver resposta, elimine-os da sua base de contatos.

4. Segmentação

Um dos principais diferenciais de uma campanha em ambiente digital e tradicional é a segmentação. Então vamos falar um pouco dela agora.

Essa etapa do planejamento tem o intuito de direcionar materiais de acordo com os perfis e interesses de cada um dos leads da sua base.

Veja alguns exemplos de segmentação: cargo (decisor ou não decisor), área de atuação, tempo sem engajamento, produtor ou não de conteúdo, investimento em marketing digital, demonstração de interesse (conversões) etc.

Todos esses pontos serão fundamentais para saber em qual fase da jornada do comprador o seu lead está.

Se ele não estiver em um cargo que dê autonomia para comprar seu produto, por exemplo, não faz sentido enviar materiais falando sobre preço, não é?

Para ter noção da eficácia de uma boa segmentação, verifique a taxa de abertura de todos os materiais disparados por e-mail e compare com uma ação não segmentada.

Enfim, quando se trabalha com envio de materiais segmentados, a chance de conseguir resultados positivos aumenta exponencialmente!

5. Crescimento

Para fazer o seu negócio crescer ainda mais, faça bom uso do Lead Scoring, citado neste artigo, e também do Lead Tracking.

Se você não lembra nada sobre os dois, vamos retomar o tema brevemente. Assim você não precisa voltar lá para parte de cima do material.

Lead Scoring, como o nome já diz um pouco, é a pontuação de cada um dos leads. Essa pontuação é definida com base no perfil e interesse do usuário.

Já o Lead Tracking é uma forma de acompanhar o comportamento do usuário dentro seu blog. Ou seja, quais páginas ele acessou, em quais CTAs ele clicou, enfim…

Se um lead visita a sua página de especificações do produto e de preços, a probabilidade dele estar interessado na aquisição é grande, não acha?

Essa é a função do Lead Tracking: apontar todos os passos do lead dentro do seu site/blog e mostrar qual o seu real interesse.

Isso será essencial para o crescimento e assertividade da sua estratégia de automação de marketing.

Teste A/B

Como já falamos, testar é o segredo para toda estratégia de marketing digital. E por isso vamos te apresentar a ferramenta ideal para este trabalho: o teste A/B.

Teste A/B é uma forma de ver a assertividade de determinada estratégia de seu negócio.

Ele permite a criação de duas versões de uma landing page, por exemplo. Uma delas sendo nomeada como experimental e a outra como original.

Mas como assim duas versões do mesmo trabalho?

No caso da landing page, você deixará ambas no ar, mas com uma pequena mudança de uma para outra.

Você pode alterar o título ou até mesmo o texto escrito no botão de call to action.

Esses pontos podem ser fundamentais para o usuário realizar a ação desejada pelo seu negócio.

Depois de deixar ambas no ar durante um período, verifique qual teve o melhor desempenho e, a partir desses números, defina qual permanecerá ativa na sua estratégia de marketing digital.

Vamos trazer um exemplo para mais próximo do nosso tema.

Se em sua estratégia de Automação de Marketing, após um clique do usuário um material for disparado por e-mail, você pode utilizar duas versões desse material.

Realize alterações no assunto do e-mail ou até mesmo na mensagem.

Mas vamos ter muita atenção por aqui: não reformule o texto completamente. Se fizer isso, não saberá qual é o real problema do seu material.

Ferramentas de Automação de Marketing

Bom, você já sabe o que é Automação de Marketing e também aprendeu sobre muitos outros temas pertencentes a este mundo digital.

Agora, como você já tem um conhecimento mais amplo quanto a este assunto, vamos indicar algumas ferramentas para ajudar o seu negócio a bombar em ambiente digital.

Hubspot

Se você está estudando Automação de Marketing é bem provável que já conheça a HubSpot, afinal, ela foi pioneira no segmento.

A ferramenta de automação da HubSpot é uma das mais completas do mercado, embora seja usada por apenas 10,4% das empresas brasileiras.

Esse número é tão baixo devido ao alto custo da ferramenta, a qual é cobrada em dólar e tem toda sua configuração e opções de menus na língua inglesa. Sem falar na falta de tutoriais e suporte em português.

Isso pode ser desanimador para grande parte do mercado nacional…

Além das funcionalidades já citadas que uma ferramenta pode oferecer, quem adquire esse serviço da HubSpot pode ser beneficiado com as seguintes opções:

• Integração com o CRM (lembra dele?) próprio da HubSpot;
• Acompanhamento em tempo real dos resultados de email e conversão das suas landing pages;
• Listas de segmentação bem específicas para cada uma das estratégias adotadas;
• Dashboards, ou seja, painéis de métricas e indicadores, são personalizados;
• Chat instantâneo para atendimento dos clientes;
• Lead scoring preditivo com base nos relacionamentos em machine learning;
• Alternativas avançadas de teste A/B de email marketing.

Devido ao alto valor de investimento no software de automação de marketing da HubSpot e as inúmeras funcionalidades, essa ferramenta acaba sendo viável apenas para empresas de grande porte ou que tenha um grande conhecimento em marketing digital.

Mautic

Trata-se de uma ferramenta de automação de marketing gratuita, a qual é open source, ou seja, seu código é aberto para adaptação.

Se você tem conhecimento em programação ou possui uma equipe de programadores, essa pode ser uma excelente opção para o seu empreendimento.

Se sua equipe de programação – ou até mesmo você, possuir um bom conhecimento, é possível incrementar as funcionalidades com a instalação de plugins e integrações com outras ferramentas.

Agora, se vocês não têm essa habilidade, não se preocupe, pois é possível conquistar bons resultados para sua estratégia de marketing digital apenas com a configuração padrão oferecida pela Mautic.

Veja algumas das funcionalidades dessa ferramenta de automação de marketing:

• Geração e nutrição de leads;
• Criação de landing pages;
• Campanhas de automação;
• Monitoramento de todas as mídias sociais utilizadas pelo seu negócio.

Leadlovers

Esse nome diferentão, que nem parece ser de uma ferramenta de automação de marketing, é do software ideal para quem procura vender mais pela internet.

Além das funcionalidades comuns entre outras ferramentas de automação, podemos destacar a hospedagem de domínios ilimitados e a criação de páginas personalizadas com a Leadlovers.

Outro ponto importante a se destacar é a possibilidade de integrar plataformas do mercado e melhorar ainda mais sua experiência com a ferramenta.

Preço? Você pode pagar com PagSeguro e o Paypal; um plano profissional custa R$ 154/mês.

Mailchimp

Embora tenha um foco maior em email marketing, essa ferramenta de automação oferece algumas funcionalidades.

Qualificação e nutrição de leads, estratégias para reter clientes que abandonam o carrinho são algumas dessas funcionalidades.

Além disso, ele possui uma estratégia fundamental para conseguir bons resultados: monitoramento de campanhas específicas acessadas por clientes.

O mercado oferece algumas opções de ferramentas de automação e marketing, mas se você está com receio de investir um alto valor sem antes fazer um teste, utilize a Mailchimp, pois ela é totalmente gratuita.

Como escolher a ferramenta ideal para o seu negócio?

Indicamos algumas ferramentas, agora, para facilitar ainda mais, vamos mostrar como você deve escolher sua plataforma de automação de marketing.

Antes de contratar a sua ferramenta, pesquise muito sobre cada uma delas, use e abuse dos períodos de testes para avaliar:

Funcionalidades

Dependendo do segmento da sua empresa, nem sempre você irá usar todas as funcionalidades oferecidas por uma ferramenta de automação.

Por isso, antes de contratar uma, verifique se ela oferece as funcionalidades exigidas pelo seu negócio e se o desempenho de cada uma delas irá facilitar o dia a dia da sua empresa.

Usabilidade

Lembra da ferramenta da HubSpot indicada? Se você não tiver conhecimento de inglês, ela não será útil para o seu negócio. Logo não terá uma usabilidade adequada para o seu empreendimento

Então, antes de fechar negócio com qualquer software de automação de marketing, certifique-se de contratar uma bem fácil de manejar e que seja muito intuitiva.

Se não atender nenhuma dessas indicações, você perderá tempo e dinheiro para configurar suas ações em ambiente digital.

Customização

Se sua meta é maximizar o desempenho das suas campanhas, a ferramenta precisa oferecer uma ampla possibilidade de customização para você criar processos, páginas e e-mails que realmente tenham a cara da sua empresa.

Personalização

Para ter um bom desempenho, quanto mais personalizado, melhor!

Uma boa ferramenta deve possuir tokens de personalização e muitas possibilidades de segmentação de conteúdo para seus potenciais consumidores.

Lembre-se: segmentar é o segredo para uma comunicação minuciosa.

Integração com outras ferramentas

Como já falamos por aqui, é importante ter a opção de conseguir integrar sua ferramenta de automação com uma de CRM, por exemplo.

Mas seria muito bom se você encontrasse uma que também lhe permitisse a integração com outros softwares tão fundamentais quanto o CRM para ter um bom desempenho em sua estratégia de automação.

Portanto, antes de tomar uma decisão de escolha de ferramenta, verifique se há permissão para integrá-las com outras plataformas para facilitar ainda mais o processo de automação de marketing.

Análise e relatórios

Como sempre alertamos aqui na Ideal Marketing, analisar o desempenho das suas estratégias online é o segredo para atingir os melhores resultados.

Por isso é essencial a ferramenta de sua escolha ter essa alternativa.

Ela deve apontar:

• Quais números são importantes para sua empresa?
• A ferramenta dá a possibilidade de cruzar dados de diferentes plataformas?
• Ela cria gráficos de comparações de forma automática?
• É possível baixar essas informações e mantê-las armazenadas no histórico?

Tudo isso deve influenciar na sua avaliação na hora de escolher a ferramenta de automação de marketing mais adequada para seu negócio.

Treinamento e suporte técnico

Mesmo com um bom conhecimento em automação de marketing é importante ter um treinamento para extrair o máximo do software escolhido para gerenciar suas ações online.

Portanto, examine a duração dos treinamentos, os conhecimentos que serão compartilhados com sua empresa, horários de atendimento da equipe técnica e prazo limite de resposta do suporte oferecido pela empresa detentora dos direitos da plataforma de automação de marketing.

Isso pode não parecer tão significativo quanto se está no processo de contratação do serviço, mas quando sua equipe começar a usar a ferramenta, você terá uma noção maior e vai exigir esse serviço da empresa vendedora da ferramenta.

Então fique atento quanto a isso!

Custo geral

Esse ponto é fundamental para escolher o software de automação de marketing ideal para sua empresa.

E aposto que você já questionava isso desde o início da leitura desse artigo, não é mesmo?

Algumas das alternativas do mercado trabalham com preços fixos pelas funcionalidades e um valor variável em relação ao número de contatos armazenados.

Contatos armazenados?

Sim. Esses são os leads da sua empresa.

Trata-se do armazenamento das informações de todos que entraram no funil de vendas da sua empresa.

Além disso, há empresas que cobram baseadas na quantidade de profissionais que irão utilizar a plataforma de automação de marketing.

Ao avaliar as alternativas, não se esqueça de fazer uma previsão do retorno do seu investimento, ou seja, o ROI.

Quer saber o que é ROI? Acesse o link e facilite ainda mais a escolha do software de automação marketing da sua empresa.

Aproveite todos os leads gerados

Quando você iniciar a estratégia de automação de marketing muitos leads serão gerados, mas nem sempre estarão prontos para uma venda.

Então vamos ensinar como aproveitar cada um desses leads conquistados, independente de sua qualidade.

Leads não prontos para uma compra

Poucas empresas dão atenção para esses leads e deixam a automação de marketing realizar todo trabalho sem acompanhá-los de perto.

Sim, o papel da automação é exatamente este, nutrir os leads para prepará-los para compra e, assim, não ter uma abordagem incorreta e “queimar a largada”.

Mas há exceções.

Um lead com um bom perfil vale a pena fazer um acompanhamento mais próximo para conseguir conquistá-lo mais rápido e não perder a oportunidade de venda.

Para conseguir este acompanhar esses leads não preparados para uma compra, siga este caminho:

1. Faça uma lista de segmentação com critérios considerados essenciais para comprar um produto da sua empresa (cargos, segmentos, porte da empresa, etc);

2. Desenvolva um fluxo automatizado com a seguinte regra: se o lead entrar nessa lista, atribua um vendedor como dono desse lead (com algumas ferramentas de automação de marketing você pode distribuir leads para grupos de vendedores).

3. Agora é a hora de configurar o fluxo para notificar por e-mail o dono de um lead sempre que houver uma conversão, seja por meio do preenchimento de um formulário, download de um material rico ou até mesmo em clique dentro de um e-mail enviado para ele)

Assim o vendedor poderá acompanhar todos os passos do usuário e saberá a hora certa de agir e como agir em cada uma das etapas.

Leads quase prontos para compra

Essa técnica é para leads um pouco mais maduros se comparados aos do último tópico.

Durante o relacionamento com os potenciais clientes a partir de e-mails, é importante inserir botões de call to action nas últimas mensagens enviadas, ou seja, quando eles estiverem um pouco mais engajados.

Esses botões devem levar para o produto em questão, para pedido de orçamento ou até mesmo para começar um período de teste do serviço oferecido.

É muito comum ocorrer algo semelhante a isto nas empresas: criam fluxos de nutrição, inserem os leads nesse fluxo e, quando vão para a prática, se relacionam apenas com os que de fato pediram um teste ou orçamento.

E isso pode representar um grande número de oportunidades perdidas. E você não quer isso, né?

Vamos mostrar alguns números para você ficar mais por dentro:

• Em um e-mail para fluxo de nutrição, supomos que você tenha colocado um CTA para testar a ferramenta por 15 dias;
• Esse botão de call to action teve 100 cliques;
• Destes 100 cliques, apenas 40 converteram e começaram a usar a ferramenta. Isso representa uma taxa de conversão de 40%.

As empresas costumam dar mais atenção apenas aos números de usuários convertidos e isso está correto, ok?

Mas e os demais, o que acontece com os outros 60 potenciais clientes que não fizeram a ação desejada, ou seja, não clicaram no seu botão de CTA?

A maior parte das empresas simplesmente ignoram esses números e, muitas vezes, perdem boas oportunidades de negócio.

Se esse leads recebem seus conteúdos, já chegaram a abrir e até mesmo clicar na CTA, temos de concordar: eles tiveram um pequeno interesse, não acha?

Nesse grupo de 60 pessoas pode ter aquele usuário sem o menor interesse no que lhe é oferecido, mas também tem os que não preencheram as informações solicitadas por preguiça, por exemplo.

E nós temos a missão de identificar esses leads com interesse para poder conquistá-los com a automação de marketing.

Veja como:

1. Vá até o campo de segmentação da sua ferramenta e crie uma para os usuários que clicaram no link de algum e-mail, mas não converteram na sua landing page.

Lembra das pessoas que queriam o teste gratuito, mas não completaram o preenchimento do seu formulário? São elas!

2. Desenvolva um fluxo de automação com a seguinte regra: quando o lead entrar nessa lista, também o atribua a um vendedor;

3. Configure esse fluxo para notificar o “dono” de cada lead quando ele realizar uma ação. Isso ajuda a saber lidar com o potencial cliente da maneira mais adequada.

Leads preparados para compra

Esse caso, como você já deve imaginar, é o mais simples e o mais conhecido por todos que desejam apostar em um bom trabalho de automação de marketing.

Embora seja o mais simples, também é onde as pessoas mais perdem oportunidades por falta de algo também muito simples: velocidade.

O lead pronto já demonstrou interesse no seu negócio por meio de algumas conversões. A partir desse momento ter velocidade é algo fundamental para um resultado positivo, mas nem sempre isso acontece.

Segundo estudo The Ultimate Contact Strategy, quando se aborda um lead no primeiro minuto após sua conversão, as possibilidades dele se tornar um cliente aumentam 400%.

Então não deixe de configurar sua plataforma de automação de marketing para realizar um processo igual esse, certo?

Para conseguir resultados melhores a automação desse procedimento deve ser assim:

1. Crie uma segmentação para os leads com demonstração muito clara de interesse em seu produto;

2. Também indicamos a criação de um fluxo de automação com aquela regra que você já conhece: destine esses leads em questão a uma equipe ou a um vendedor específico;

3. Por fim, configure o fluxo para marcar os leads como oportunidade de venda e enviar o lead para o CRM, diretamente para um vendedor.

Bom, agora, além de saber o que é automação de marketing quase de trás para frente, você também aprendeu a aproveitar todo e qualquer lead conquistado com uma boa estratégia.

Automação de marketing no pós-venda

Pensou que conquistar leads e clientes eram os únicos trabalhos de uma plataforma de automação de marketing? Nada disso, ela consegue ir além e automatizar o processo de pós-venda da sua empresa.

E isso também pode alavancar os resultados da sua empresa, instigando quem já é cliente a realizar novas compras.

Veja 4 tipos de fluxos para serem feitos em sua estratégia de automação de marketing no pós-venda:

1. Fluxos de ativação

Se seu produto for muito complexo, como uma ferramenta de automação de marketing, por exemplo, há necessidade de mostrar um valor inicial para o cliente não se decepcionar antes mesmo de conhecer todas as funcionalidades e vantagens de usar sua ferramenta.

Aqui o objetivo central é disparar e-mails focados em mostrar ao cliente quais ações ele deve tomar para extrair esse valor inicial.

Com isso, além de deixar o cliente mais por dentro do seu produto, você irá economizar tempo do seus consultores, pois sem uma boa instrução, os clientes entrarão em contato cedo ou tarde.

Vamos a um exemplo:

Se você vende um software para organizar finanças, pense em um fluxo de envios e guie o cliente nas ações básicas do aplicativo:

1º mensagem: dê boas-vindas e sugira uma lista de gastos previstos da semana atual;

2º mensagem: um e-mail com os gastos já cadastrados na sua lista e um lembrete para marcar os pagamentos já efetuados;

3º mensagem: sugere a criação de uma lista compartilhada com mais usuários, assim a gestão de gastos pode ser realizada por mais de uma pessoa, como uma equipe inteira do departamento financeiro de uma empresa, por exemplo.

Embora tenhamos usado o exemplo de um aplicativo de gestão de finanças de uma empresa, este processo é facilmente adaptável a qualquer outro produto.

2. Fluxos de retenção

Quer evitar cancelamentos da aquisição do seu produto? A automação de marketing também pode ser uma boa ideia para isso.

A nossa sugestão aqui é para você criar um fluxo para colher comentários constantes da base de clientes da sua empresa.

Continuando com o exemplo do aplicativo para gestão financeira.

Sua empresa terá acesso à informações de uso do aplicativo, como quais funcionalidades foram utilizadas e há quanto tempo não se faz login, por exemplo.

• Neste caso o fluxo de nutrição ideal seria:
• O aplicativo indicou que por mais de cinco dias o cliente não marcou uma tarefa como “feita”, mesmo com algumas pendentes;
• A automação envia um e-mail dizendo “Miguel, você se esqueceu de realizar algumas tarefas? Que tal marcar como ‘feitas’ e partir para o próximo estágio?” e, além disso, oferece um material para gestão de tempo para otimizar o que ele diz não ter.
• Esse fluxo também serve para os clientes perdidos. Entenda o que houve e faça uma boa proposta de retorno.

3. Fluxo de up-sell/cross-sell

Fazer o seu empreendimento crescer é muito bom. Agora crescer junto com seu cliente é ainda melhor!

Neste fluxo seria legal fracionar seu produto em diversas versões, desde a versão para iniciantes até a mais avançada. Trata-se de uma forma de captar o tipo de demanda no seu segmento.

No nosso caso, pode haver famílias com desejo de controlar as finanças, mas também existem grandes empresas com o mesmo interesse. Mas elas não precisam exatamente das mesmas funções do seu produto.

Como já falamos, você certamente tem em mãos os dados de informações de usos de cada um dos clientes do seu negócio.

Então ofereça o que cada um deles está precisando no momento.

Com o aplicativo de gestão financeira a automação de marketing seria mais ou menos assim:

• O software identifica que um cliente está com alto engajamento;
• Com isso é enviado um e-mail oferecendo funcionalidades mais avançadas para aqueles que já extraem 100% do que tem disponível;
• Em alguns casos o serviço não possui uma opção de up-sell, então é importante oferecer itens complementares, ou seja, o cross-sell.

4. Fluxos de indicação

O marketing de indicação pode fazer sua base de clientes crescer mais rápido do que você imagina.

Esse processo, como você já deve supor, é feito quando um cliente atual lhe indica para outro consumidor.

Isso é natural de qualquer pessoa: quando há indicações de pessoas confiáveis, a probabilidade de aquisição é muito grande. É como assistir um filme após a indicação de um amigo.

No exemplo tratado nesse tópico esse fluxo seria da seguinte forma:

• No fluxo de nutrição você identificou que os clientes deram um grande NPS para sua empresa, ou seja, estão satisfeitos e leais ao seu negócio;
• A automação de marketing age e envia mensagens agradecendo e pedindo para indicar a sua empresa a um amigo e, se for possível para sua empresa, dê um mês de brinde caso esse novo consumidor seja conquistado.

É sempre bom dar benefícios àqueles que promovem sua marca.

Aposte em uma ferramenta de Automação de Marketing já!

Quando iniciamos o conteúdo falamos sobre a grande invasão das mídias digitais no nosso dia a dia. E você já deve estar cansado de saber disso!

Então não existe nada melhor do que uma boa ferramenta de Automação de Marketing para se dar bem nesse mundo cada vez mais amplo.

Com esse conteúdo você não só aprendeu o que é automação de marketing, como aprendeu todas as características de uma boa plataforma e também já sabe como escolher a ideal para seu empreendimento.

Sem falar naquela confusão entre ferramenta de automação, email marketing e CRM. Não me venha mais com essas dúvida, certo?

Ah, além desses pontos você também já sabe qual o momento ideal para investir em um software de Automação de Marketing.

Nós sabemos, não foi fácil chegar até aqui, afinal, você leu pouco mais de 8 mil palavras e isso não é pouco!

Então vamos ficar por aqui e trate de investir em uma boa plataforma de Automação de Marketing para conseguir resultados surpreendentes para o seu negócio!