O que é SDR: escale o profissional responsável por fazer o meio de campo do seu time de vendas

O SDR, ou Sales Development Representative, é o profissional que vai preparar a bola para os seus vendedores atacantes fazerem o gol! Ou seja, ter um bom meio de campo faz as chances de gol serem potencializadas ao longo das partidas e, com isso, seu negócio estará pronto para cantar: Ole, ole, olá, veja seu resultado aumentar!

Futebol e Vendas são assuntos bastante parecidos. Os dois precisam de organização, dedicação, inteligência e talentos.

Nos gramados, os treinadores escalam seus craques nas posições em que eles desempenham o melhor trabalho. Todos jogadores são importantes.

O mesmo deve acontecer nas vendas. É preciso dar aos seus talentos as funções de melhor desempenho de acordo com a especialidade de cada um.

Aliás, nada adianta ter bons atacantes sem meio-campistas de qualidade armando as jogadas. Também não adianta ter vendedores incríveis sem alguém capaz de preparar o futuro cliente para o momento da negociação.

É aí que o SDR, ou Sales Development Representative, entra em campo!

Quer conhecer esse verdadeiro craque? Então confira este conteúdo até o fim, afinal, como dizem por aí, o jogo só acaba quando termina.

Dá uma olhada na escalação do nosso time de tópicos:

O que é SDR?

Antes que você se confunda, o SDR não é uma nova posição inventada no futebol moderno. Ele é o Sales Development Representative, ou, em bom português, o representante de desenvolvimento de vendas.

O SDR é o profissional da sua equipe de vendas encarregado de fazer o primeiro ou os primeiros contatos com seus clientes. Seu trabalho é a famosa qualificação de leads, ou seja, preparar o consumidor para a abordagem da equipe de vendas.

Talvez você esteja se perguntando: mas por que meu vendedor não pode fazer essa função?

Ué, pelo mesmo motivo que o centroavante não vai ao meio de campo buscar a bola, não é a especialidade dele.

Quando você entende o que é SDR, surge a possibilidade de delegar aos seus colaboradores funções mais adequadas aos seus talentos, resultando em um desempenho mais eficiente.

Dessa maneira, o SDR criará oportunidades mais sólidas de conversão, fazendo contatos mais sutis e preparando os consumidores para a abordagem da equipe de vendas.

Fala sério, com uma facilidade dessa qualquer mané vira Garrincha na sua equipe de vendedores.

No entanto, é preciso entender as diferenças entre o Sales Development Representative do representante comercial. Afinal, nem toda posição de meio-campo é igual.

SDR x Representante Comercial

Se o vendedor é o centroavante, o representante comercial seria uma espécie de segundo atacante, aquele que busca a bola fora da área.

A função do representante é organizar reuniões ou formas de contatos mais diretos com o cliente, mas ele só entra na jogada quando o lead é qualificado.

Isso porque a abordagem do representante é mais agressiva, é justamente para conquistar a conversão. Enquanto, como vimos, o SDR vai alimentar, escutar, entender e educar o cliente para o momento da venda, ou seja, é quem cuida do meio de campo antes da venda, ou do gol.

Por isso, um bom processo de vendas deve começar pelo SDR e ser passado ao representante. No futebol, essa é a famosa tabelinha. Tocou, passou!

Ainda não se convenceu disso? Então dá só uma olhada nos benefícios de investir no SDR.

Benefícios de investir no SDR

Como vimos, o SDR é capaz de construir situações de gol, ops… de vendas mais sólidas. Afinal, ao contatar o lead de forma mais sutil, ele é capaz de convencer que o seu produto é a solução para os problemas sem nem mesmo falar em preços.

Dessa forma, sua equipe de vendas poderá economizar tempo e esforço ao contatar apenas consumidores mais inclinados a realizar a compra.

Assim, ao gastar menos tempo dedicado em cada venda, seus vendedores terão mais tempo para abordar novos clientes. E o resultado desse efeito dominó? Mais vendas com o mesmo investimento!

Desse jeito, os lucros da sua empresa serão o fenômeno mesmo sem ser Ronaldo.

Mas não para por aí! O SDR não fica na retranca quando faz o 1 x 0. Quando essa estratégia é aliada com ações de Inbound Marketing, os resultados se tornam ainda mais impressionantes.

Isso porque essa estratégia consiste em atrair o lead por meio de conteúdos relevantes, educando o consumidor até o entendimento de que a compra do produto é a solução para seu problema.

Dessa forma, nas vendas feitas com esse tipo de marketing, as chamadas Inbound Sales, o SDR desempenha um importante papel de diminuir o ciclo de compra. Assim, os resultados se tornam mais rápidos.

Quer saber mais sobre o que é inbound Sales? o conceito completo da estratégia está ao seu alcance nesse link.

Agora, vamos entender melhor como o Sales Development Representative desempenha seu papel no SDR inbound.

Como o SDR faz seu trabalho

Como vimos, o trabalho do SDR é a qualificação de leads, seja como SDR Inbound ou SDR Marketing mesmo.

De maneira geral, você já deve ter entendido que esse profissional aborda o lead de maneira mais discreta com a intenção de compreender as razões do contato desse consumidor com alguma ação de marketing.

No entanto, vamos agora tentar imaginar uma situação prática.

Nesse exemplo, imagine que um lead tenha acessado ao blog da sua empresa e realizou o download de um conteúdo. Ele fez um cadastro exigido pelo site deixando seu nome e telefone de contato.

Para ficar ainda mais claro, nessa situação fictícia sua empresa vende equipamentos de proteção individuais focados em trabalhadores da indústria e o lead é o senhor Carlos.

Então a abordagem do SDR seria algo como:

“Boa tarde, senhor Carlos! Quem fala é o Bruno do blog X. Vimos que o senhor baixou nosso material sobre os benefícios de equipamento de proteção. O que você achou sobre ele?”

Com esse diálogo, o SDR inbound poderia compreender as razões desse lead para pesquisar pelo produto, seus interesses, qual seu problema, os benefícios que busca…

Enfim, muitas informações! Exatamente por isso esse profissional precisa ser um bom ouvinte.

Então, o SDR marketing saberia agora a melhor maneira de nutrir esse lead, ou seja, quais conteúdos, emails ou mensagens são os mais adequadas a ele.

Outra possibilidade é a de que nessa conversa o SDR descubra que esse lead tem a intenção iminente de comprar. Mais ou menos assim:

“Então, o senhor tem o objetivo de melhorar a segurança e a qualidade de trabalho dos seus colaboradores com bons equipamentos de proteção?”

Nesse caso, o SDR inbound já poderia realizar o agendamento para a reunião do lead com o representante de vendas.

Viu só? Simples, mas eficiente! Não tem firula, o SDR joga fácil.

Bola levantada na área… É venda!

Neste conteúdo descobrimos o que é SDR marketing. Esse profissional é o responsável por “fazer o meio de campo” da sua equipe de vendas abordando os leads de forma mais sutil e entendendo a melhor maneira de convencê-lo.

Com esse recurso você otimiza o tempo da sua equipe de venda, possibilitando aos seus vendedores abordarem um maior número de clientes já preparados.

Entendemos também o seguinte: o SDR tem um papel essencial nas estratégias de inbound marketing, aumentando a velocidade do retorno ao diminuir o ciclo de compra.

Por isso, não perca tempo, escale de uma vez o seu SDR camisa 10! Veja o desempenho do seu time de vendas aumentar significativamente.

Ainda, encontre mais conteúdos como este no blog da Ideal Marketing.