Seja o líder de uma equipe de alta performance que levará todos ao pódio de vendas!
Uma equipe de alta performance tem o poder de mudar o rumo de uma empresa consideravelmente na direção do sucesso em vendas. Mas não adianta nada investir em profissionais excelentes dentro e fora do escritório, se você não conhecer táticas para engajar a equipe a fim de ter um processo de alta performance, sabia?
A ideia de cultura de alta performance profissional é cultivada por várias empresas que almejam o crescimento no mercado.
Por isso, quem se preocupa com esse tipo de desenvolvimento interno também investe pesado na retenção dos melhores talentos em vendas.
Afinal, a performance de uma equipe de vendas pode ajudar um empresário a atingir o padrão de excelência na empresa.
Mas o que exatamente faz uma uma equipe de alta performance profissional?
A mesma coisa que uma equipe de remo (sim, o esporte): ganha medalha com sobra no tempo!
Para isso, uma equipe de alta performance trabalha com a máxima eficiência para garantir que tanto os produtos quanto os serviços oferecidos sejam o mais eficiente possível!
Com esse desempenho as empresas começaram a desenvolver um trabalho muito mais completo na produção de um determinado produto ou serviço e no atendimento de todos os clientes.
Mas para atingir a alta performance em uma equipe de vendas é necessário que as ações estejam alinhadas aos objetivos principais da empresa, além das demandas do mercado.
Dessa forma, é preciso ser eficiente na gestão de pessoas para a função de vendedores, afinal, são eles que trabalharão para ajudar uma empresa a crescer e obter excelência no serviço de vendas.
Só assim, com uma equipe trabalhando em conjunto para conquistar a eficiência das vendas é possível aproveitar os benefícios de uma alta performance em vendas.
Quer saber mais sobre como aplicar a cultura e os segredos alta performance profissional na sua empresa? Confira os próximos tópicos:
Conheça os benefícios da gestão de alta performance em vendas
Existe uma boa quantidade de benefícios relacionados a uma equipe de alta performance em vendas, o que só reforça a ideia de que as empresas que seguem esse modelo de equipe de vendas possuem maior maturidade na estrutura organizacional.
Além disso, ao implementar uma cultura de alta performance na equipe de vendas é possível desenvolver uma atuação mais estratégica, levando a empresa a um patamar diferente com relação aos concorrentes.
Sendo assim, podemos dizer que é como ganhar uma medalha de ouro na olimpíada.
Outra característica é que empresas as quais possuem uma equipe de alta performance costumam ser mais eficientes nos processos relacionados aos recursos humanos.
Isso ajuda na implementação de estratégias de vendas dentro da organização já que o cuidado para contratar um vendedor de excelência é redobrado.
Mas, de um modo geral, o impacto de uma gestão de alta performance se resume a 6 benefícios:
1. Ter um ambiente mais autônomo
Com uma gestão de alta performance é possível trabalhar em uma equipe com mais liberdade.
O gestor de vendas, por exemplo, pode aproveitar a eficiência dessa equipe para promover metas bônus (voltado para uma superação) ou novas premiações a fim de obter sempre o melhor resultado.
2. Lideranças mais fortes
Esse benefício está ligado a autoridade de um líder e a forma como ele é visto dentro da organização de uma empresa.
Por isso, não se esqueça que assim como o capitão da equipe de remo que direciona o caminho do barco e a intensidade das remadas, o líder de uma equipe precisa direcionar seus vendedores na direção correta do desempenho.
Assim as chances são maiores, pois a equipe poderá se espelhar em alguém exemplar: o líder.
3. Resultados financeiros maiores
Com uma boa atuação da sua equipe de alta performance é possível obter resultados financeiros muito melhores que os já apresentados pelo gestor aos diretores e CEOs.
4. Retenção de talentos
Ao dar mais resultados com as vendas e ter o devido reconhecimento dos líderes, as chances de um talento sair da equipe é pequena.
Para isso, o cuidado com o individual deve partir do líder em observar possíveis mudanças de postura e comportamento, afinal, uma equipe de pessoas excelentes, não pode ser dissolvida.
5. Melhoria dos produtos e serviços
Para garantir uma gestão de alta performance é necessário investir em produtos e processos para evitar problemas com a qualidade.
Assim, além de ter uma equipe excelente, os produtos e serviços oferecidos pela empresa seguem o mesmo padrão de qualidade dos vendedores.
6. Melhorar o programa de treinamento
Com a gestão de alta performance é possível desenvolver um treinamento de colaboradores com o objetivo de torná-los excelentes dentro da empresa.
Lembra dos remadores em uma competição por medalha?
Pois bem, sem um treinamento constante eles não conseguiriam obter a eficiência que possuem hoje. E é assim que deve funcionar o treinamento de profissionais excelentes.
Assim você não apenas consegue ter uma gestão de qualidade, mas também ter toda uma equipe preparada para trabalhar de forma proativa e competente com o mesmo objetivo: o sucesso nas vendas.
Mas o que impacta nas vendas ter uma equipe de alta performance?
Bem, impacta em absolutamente tudo! Continue a leitura que você vai entender.
Qual a importância das pessoas com alta performance nas vendas?
Todos nós sabemos que uma empresa tem o objetivo de conquistar novos horizontes por meio de vendas frequentes e bem feitas.
Para isso, ser possível é necessário ter uma equipe de alta performance trabalhando no setor, afinal por que você acha que as melhores equipes de remo nas olimpíadas conquistam medalhas sempre?
Dessa forma, essa equipe poderá, além de manter a roda das vendas girando com frequência, conseguir fechar negócios mais claros.
Ou seja, é possível fazer vendas da forma correta, aquelas que não geram reclamações ou processos judiciais posteriormente.
E justamente por fazerem vendas “limpas” é que as empresas procuram investir tempo e dinheiro para ter uma equipe comercial de alta performance.
Mas para aplicar esse tipo de pensamento na cultura e no dia a dia de um negócio é preciso entender que tudo começa com o exemplo da liderança.
Saiba como aplicar a cultura da excelência na empresa
Uma empresa sólida precisa ter um nível de controle de processos e pessoas muito eficiente para conseguir obter resultados claros.
Mas não adianta ter um excelente produto ou serviço se as pessoas que deveriam passar todas as informações para conquistar um cliente e obter a venda não estão sendo capazes disso.
Por isso, as empresas procuram adotar uma mentalidade mais crítica com relação a contratação de pessoas, principalmente vendedores comerciais.
Assim, com o treinamento certo, essa serão os futuros líderes da empresa, dando o exemplo e incentivando os demais.
Afinal, um líder é como o ponteiro de uma equipe de remo, aquele que está na proa do barco, à frente de todos para indicar qual caminho seguir e a qual velocidade.
Tudo começa no exemplo da liderança
De acordo com Steve W. Martin, professor de Estratégia de Vendas da Universidade da Carolina do Sul nos EUA, “Todo vendedor sabe que a qualidade do seu gerente tem um impacto profundo sobre o seu próprio sucesso!“.
Essa afirmação do professor é o resultado de diversos estudos sobre equipes de vendas e suas peculiaridades.
Um desses estudos, inclusive, apontou que 79% dos vendedores que conseguiram exceder sua meta anual, classificavam seus gerentes como sendo excelentes ou acima da média na pesquisa.
Por isso, nós costumamos dizer que a equipe de vendas deve se espelhar em seu líder podendo ser o gerente de vendas, gestor comercial ou o diretor.
No entanto, existem posições de liderança que não inspiram essa credibilidade na equipe, esses são os chefes.
Entre um chefe e um líder as diferenças são gritantes tanto no comportamento quanto na confiabilidade da equipe em ter essa pessoa como exemplo.
Líder x Chefe
É comum você ouvir as pessoas falando que seus chefes estão cobrando muito os resultados dos funcionários e que a cada dia que passa fica difícil manter uma convivência amigável.
Essas pessoas são o exemplo claro de que a gestão de um chefe é completamente diferente daquela que é feita por um líder.
Isso porque um chefe possui uma certa tendência a comandar pessoas, impor ordens e ser extremamente autoritário.
E esse também é conhecido por centralizar o poder nele próprio e focar apenas nos resultados e lucros da empresa.
Além disso, um chefe costuma ser temido pelos funcionários e não respeitado. Quando se tem um chefe é raro encontrar funcionários dispostos a dividir problemas ou pedir conselhos.
Mas no caso de um líder as coisas mudam drasticamente de figura.
Isso porque um líder conduz as pessoas ao caminho correto e as inspira. Além de ser conhecido por ser um motivador de pessoas e nunca enxerga seus colegas como funcionários e sim como uma equipe, um time.
Essa equipe acaba se espelhando no exemplo de pessoa e profissional que o líder demonstra ser.
Dessa forma a equipe acaba se tornando mais unida e todos ficam “na mesma página” que o líder.
Além disso, um líder valoriza a conversa, o diálogo. Procura entender problemas (até mesmo os pessoais), busca encontrar soluções com os liderados e valoriza as habilidades de todos os indivíduos.
É por isso que um líder é respeitado por toda a equipe, além de ser fonte de inspiração para todos.
Os novos papeis de um líder
Por serem fonte de inspiração de uma equipe, os líderes assumem papeis de parceiros estratégicos dentro da organização, pois são transformadores de ambientes e incentivadores de talentos.
E esse diferencial de líder contribui para o desenvolvimento de competências nunca antes projetadas em seus colaboradores, como a alta performance em número de vendas “limpas”, por exemplo.
Isso porque um líder é capaz de mudar opiniões apenas por meio do diálogo e do entendimento das expectativas de cada liderado.
Então a sua função é auxiliar sua equipe a conquistar o sucesso e o crescimento com base nas expectativas de todos.
Com a mudança na realidade de gestão das empresas, um líder precisa ter clareza estratégica sobre a organização, além de princípios e valores da empresa alinhados para adotar as práticas corretas com cada pessoa.
Mas, para isso, é necessário que esse líder de incrível performance seja como um capitão do time de remo: oriente qual o caminho certo, motive o alcance das metas e cobre empenho de todos dentro da equipe.
Como ter uma equipe com alta performance em vendas?
De acordo com o livro “Como se tornar um vendedor Pit Bull” de Luis Paulo Luppa, especialista em vendas, ser um líder de vendas é diferente de estar um líder de vendas.
Isso porque ele mostra que alguém acomodado não tem a capacidade de gerenciar ninguém para que se tornem excelentes em suas funções justamente porque a dele já está “no limite”.
Entretanto, não é assim que deve funcionar quando uma equipe de alta performance tem ambições.
Para ter uma equipe de alta performance é preciso fazer uma gestão de alta performance e, por isso, ser exemplo é crucial.
Sendo assim, um dos maiores benefícios de ter a equipe de alta performance é conseguir fazer sua gestão ser um exemplo aos colaboradores.
Nesse caso, você precisa ver seu time como aquela equipe de remo com alta performance que citamos no início, lembra?
Mas como conseguir isso e ainda por cima ser um líder de alta performance?
Aplicando a técnica que pode auxiliar líderes e colaboradores a alcançarem o sucesso.
Aplique o OMC na sua equipe
O OMC é uma prática muito usada por empresas cuja mentalidade está baseada na liderança. Ela consiste em Orientar, Motivar e Cobrar os colaboradores.
Dessa forma, é possível organizar o tempo do líder e dos colaboradores e ter um controle de tudo o que vêm acontecendo na equipe.
Mas como aplicar o OMC na sua equipe para ter a alta performance de um time de remo medalha de ouro?
Primeiro comece a Orientar.
Orientar
O papel de um líder dentro da empresa é, além de trazer resultados, orientar os liderados a respeito de qualquer assunto, seja relacionada a vida profissional ou a vida pessoal do colaborador.
Para isso você pode tomar duas iniciativas:
Alinhe as expectativas dos colaboradores
É necessário que o líder tenha um cuidado redobrado com os objetivos de cada colaborador.
Isso porque essa expectativa precisa ser alinhada de acordo com as oportunidades e realidades dentro da empresa.
Afinal, depende de quais são as vontades do colaborador com relação ao crescimento dentro da empresa e isso precisa de atenção do líder.
Estipule metas claras
Para ter uma equipe de alta performance é necessário estipular metas claras, plausíveis e, de preferência, divididas por dia, assim fica mais fácil alcançá-la.
Não adianta definir a meta em 90 vendas no mês, se você não motivar seus colaboradores a alcançar. Por isso, é legal dividir a meta em dias, o que nesse caso dá 3 vendas por dia ao longo do mês.
Motivar
Nessa parte da metodologia OMC é importante que o líder mantenha sua equipe sempre motivada a cumprir as metas, além de incentivar a alcançar o sucesso, visando sempre a superação, por exemplo.
Afinal, motivar não é apenas aquele parabéns pelo bom trabalho do mês e, sim, aquele reconhecimento na frente da equipe que faz com que todos queiram passar por isso e sentir a mesma sensação.
Por isso, um líder deve ter a sensibilidade de olhar para seus colaboradores como parceiros de jornada que precisam de um incentivo para saberem se estão sendo vistos e como seu trabalho é necessário para todos.
Mas para motivar, algumas direções simples podem ser tomadas:
Promova competições saudáveis
Uma equipe de vendas trabalha com metas diárias, semanais e mensais e muitas vezes isso torna o dia a dia do trabalho dessas pessoas massante.
Por isso, é interessante promover competições saudáveis dentro da equipe para que todos mantenham a alta performance nas vendas para alcançar as metas.
Uma boa ideia é dividir sua equipe em times diferentes para fazer esses times competirem entre si para baterem a meta de vendas e assim conquistarem um prêmio.
Esse prêmio pode ser um dia de folga, um almoço pago pelo líder, um vale desconto, qualquer outra coisa a qual ajude sua equipe a bater as metas de forma gostosa e divertida.
Incentive o trabalho em equipe
Para toda sua equipe de alta performance trabalhar como um time de remo profissional, é preciso que cada um deles pensem e atuem sabendo que fazem parte de um todo.
Um todo que precisa da dedicação e empenho do individual e do coletivo, por isso é tão importante as pessoas trabalharem em prol da equipe, assim fica muito mais fácil conseguir atingir as metas de todas as formas.
No entanto, mesmo com essa atenção voltada para a orientação e motivação é importante manter certa distância para cobrar no momento certo.
Cobrar
A parte de cobrar a equipe é, talvez, uma das mais complicadas, porque nem todas as pessoas conseguem dividir um feedback negativo da sua opinião pessoal.
Por isso cobrar nem sempre é a tarefa mais fácil para um líder.
Mas nem sempre a cobrança é por algo feito de forma errada. As vezes é só um acompanhamento do que tem sido feito por cada pessoa e nesse acompanhamento o líder pode dar alguns conselhos sobre coisas fora do alinhamento da empresa.
Acompanhar os resultados
Nessa fase do OMC, a cobrança é a parte que precisa de cuidado. O líder precisa saber como falar com alguém ao fazer a cobrança de resultados.
Esses resultados estão diretamente ligados à meta da equipe, coletivo e individual, afinal de contas, a gestão de alta performance não pode ter sucesso quando apenas um vendedor se destaca para alcançar as metas.
Nesse caso, o líder é o responsável por, além de cobrar, não deixar a chama da motivação se apagar dentro do colaborador para todos terem sempre o mesmo desempenho na equipe.
Viu só? Vida de líder não é fácil!
Afinal ele é exemplo, inspiração e ainda por cima ataca de psicólogo corporativo para cuidar de cada pessoa da sua equipe.
Justamente por isso não se constrói uma equipe de alta performance se o líder dessa galera não estiver preparado para as adversidades de cada pessoa.
O sucesso só depende da sua capacidade de liderar
Você viu aqui que não adianta apenas ser alguém com excepcionais talentos para gerir se você não souber ser um líder de fato, é preciso conhecer os segredos da alta performance profissional.
Na verdade, o maior problema das organizações é encontrar pessoas aptas a construir um caminho grandioso em equipe, sem ter a frente um líder preparado para direcionar esse sucesso.
Afinal, para isso, não apenas a equipe precisa de vendedores de alta performance, como o líder também deve ter uma postura de gestão de alta performance!
Afinal, tudo começa pelo líder, assim como nos times de remo das olimpíadas, o líder é a pessoa que direciona, motiva e cobra o melhor de cada pessoa dentro do barco para juntos ultrapassaram a linha de chegada e receber sua medalha de ouro.
Bom, agora pegue papel e caneta (ou até mesmo um bloco de notas no tablet) e anote tudo porque nós vamos revisar!
- A equipe de alta performance na empresa reflete diretamente nas vendas;
- Todo colaborador é extremamente importante para o bom andamento das vendas de uma empresa e, para isso, a liderança está diretamente ligada a todos da equipe;
- O maior benefício de uma equipe com alta performance é a realização de vendas “limpas”, as quais não dão ao cliente a opção de encontrar um problema ou se sentir insatisfeito.
- A liderança precisa conhecer e acompanhar todos os colaboradores para garantir o alinhamento das expectativas deles com a empresa;
- O líder precisa saber como orientar, motivar e cobrar seus colaboradores para conquistar uma performance de qualidade.
Como você sabe os segredos da alta performance de uma equipe, cuide para se tornar um líder e não um chefe. Torne-se a pessoa exemplo, a qual trabalha para motivar todos ao seu redor.
Só assim você terá uma equipe preparada para deslanchar em vendas!
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