6 melhores técnicas de persuasão para potencializar as suas vendas
O que é persuasão? Ter uma equipe de vendas afiada que conhece todas as armas de conquista é fundamental para o crescimento do seu negócio. Afinal, só quem sabe usar as melhores técnicas de persuasão consegue ouvir o tão sonhado “sim” do cliente e vender mais do que Iphone em dia de lançamento.
Todos os profissionais imersos no universo das vendas se vêem com a tarefa de argumentar e persuadir os clientes.
Para quem está de fora pode parecer algo fácil, mas acredite: a arte do convencimento não é tão simples.
Isso porque as pessoas estão cada vez mais exigentes e só se interessam por aqueles produtos os quais realmente irão atender às suas necessidades.
Com isso, a área de vendas se vê constantemente desafiada a se atualizar, entender o perfil do cliente e usar as melhores técnicas de persuasão a fim de alcançar os seus objetivos.
E com o objetivo de te guiar por esse universo desafiador nós preparamos um conteúdo com algumas dicas e táticas estratégicas, assim você pode aprender e aperfeiçoar as suas técnicas de venda.
Confira então o que foi preparado neste artigo, pois além de falar sobre os gatilhos mentais, vai aprender também a usá-los a seu favor nas técnicas de persuasão com ética e sabedoria a fim de escutar o tão sonhado “sim” do seu cliente!
Mas afinal, o que é persuasão?
A persuasão é uma estratégia de comunicação a qual utiliza recursos lógicos, racionais, simbólicos ou subjetivos a fim de induzir alguém a aceitar uma ideia ou realizar determinada ação.
Mas para que a sua persuasão gere bons resultados lembre-se de que é preciso usá-las com sabedoria e ética, afinal persuasão não é manipulação!
Enquanto a persuasão está focada em conciliar e alinhar as expectativas de ambas as partes, a manipulação está focada somente em seus interesses próprios.
E é por isso que neste conteúdo falaremos sobre o que significa persuasão e quais as melhores táticas para aumentar suas vendas de forma verdadeira e honesta.
Afinal, quando você não foca somente nos seus objetivos, mas une eles com os do cliente, os resultados são muito mais prósperos, concretos e íntegros.
Sendo assim, a persuasão no cenário das vendas pode ser entendida como o conjunto de habilidades de comunicação que convencem alguém a concluir uma venda ou se tornar um possível cliente, ao menos.
Porém, para isso acontecer é extremamente necessário estar atento à competitividade do mercado, ou seja, como fazer o cliente dizer “sim” para você e não para o seu concorrente?
Além disso, é preciso estar totalmente preparado para as possíveis negações do cliente. Mas calma, pois ainda veremos essa parte mais a fundo ao longo deste artigo.
Isso porque uma técnica de persuasão efetiva é a qual você tem total propriedade e conhecimento do seu produto ou serviço. Assim qualquer questionamento do cliente terá boas e verdadeiras respostas.
Por isso, é preciso estar totalmente conectado com o seu cliente e ouvi-lo primeiro antes de falar. Assim você poderá pensar nas respostas mais adequadas.
Aliás, ainda existem os “gatilhos mentais”, os quais podem e devem ser explorados para te ajudar na hora de pensar nas melhores respostas e, principalmente, a incrementar o seu discurso de vendas!
Então, agora que você sabe o que é persuasão, vamos conhecer mais sobre os recursos oferecidos pelas técnicas de persuasão!
Autoridade
Esse gatilho nas técnicas de persuasão tem a ver com fazer o cliente perceber que você domina totalmente o assunto do qual está tratando, pois isso faz ele identificar que você é referência no assunto!
Para isso, o primeiro passo, evidentemente, é conhecer a fundo o produto ou serviço que está vendendo, então estude-o com muita dedicação!
Com isso, você poderá demonstrar às pessoas que realmente tem experiência no assunto.
E isso é excelente para as táticas de persuasão, pois quando o consumidor percebe a sua autoridade no assunto automaticamente ele sente confiança na sua proposta.
Para isso acontecer você pode oferecer materiais gratuitos sobre o assunto, como e-books, por exemplo.
Dessa forma, além de estar agregando valor a sua proposta, estará também evidenciando aos olhos do consumidor o seu completo entendimento sobre o tema.
Além disso, é possível usar estratégias de marketing digital e pedir para clientes antigos comentarem em suas publicações ou publicarem diretamente em sua página relatando a experiência agradável e verdadeira que você proporcionou a eles.
Isso com certeza será um recurso de muito peso na hora de dar credibilidade e sustentação ao seu discurso de persuasão ou estratégia de vendas.
Pois não existe persuasão melhor do que convencer um cliente que um relato positivo de outro cliente!
Antecipação
Nesse gatilho da persuasão as pessoas se sentem ansiosas por algo que vem sendo semeado na mente delas ou que despertou curiosidade e desejo.
No cenário das vendas e em estratégias de persuasão é importante elaborar um “antes” e principalmente um “depois” da aquisição do produto.
Assim, ao oferecer determinado produto ou serviço é preciso fortalecer e evidenciar os mínimos detalhes de como ele poderá impactar a vida do consumidor.
Ou seja, se antecipe às expectativas do cliente. Mostre como será os dias seguintes dele após a aquisição do produto.
Para isso, você pode, por exemplo, criar artes visuais mostrando como a necessidade ou desejo do cliente vai ser suprido com a aquisição do produto.
Além disso, você pode também investir em campanhas publicitárias promovendo o lançamento do produto de forma gradativa, lançando aos poucos detalhes, informações, despertando curiosidade e ansiedade no seu potencial cliente.
Influência social
Use a influência social a seu favor com as técnicas de persuasão!
Todos sabemos que atualmente, e cada vez mais, as pessoas se sentem influenciadas pelo meio social e as tendências do momento.
Dessa forma, aquilo que agrada aos olhos da maioria tem fortes chances de ser um referencial em vendas.
Veja o caso da Apple, por exemplo, ter um celular com a maçãzinha atrás é um claro desejo social. Por isso não é difícil para a marca atrair cada vez mais consumidores.
Assim, nas suas estratégias de persuasão você pode enfatizar o fato de o produto ser referência em determinado segmento, ser popular para certos grupos de pessoas ou que a sua aderência é altíssima na região “x”.
Além disso, vale a tentativa de firmar parcerias com personalidades famosas ou influenciadores digitais que tenham afinidade com o produto em questão para que eles divulguem e usem efetivamente o seu produto.
Isso com certeza será bem visto aos olhos dos consumidores e despertará neles um desejo automático de pertencimento.
Mas lembre-se: mesmo usando estratégias de persuasão como a da influência social a seu favor é importante lembrar-se do seu compromisso com a ética!
Por isso, não exagere! Desperte esse gatilho mental com responsabilidade, ou seja, não ultrapassando os limites de sensibilidade e características pessoais de cada cliente.
O “porquê”
Use o “porquê” para justificar as suas afirmações nas técnicas de persuasão.
Esse gatilho nas técnicas de persuasão é um dos mais importantes!
Afinal, não basta somente jogar as afirmações e deixá-las soltas ou jurar que o seu produto traz resultados se isso não for verdade ou não puder ser sustentado.
Isso porque nesse gatilho o cérebro do consumidor tende a dar mais credibilidade àquilo que vem carregado de explicações completas, objetivas e transparentes.
Conheça os gatilhos mentais e aperfeiçoe suas técnicas de persuasão em venda
Agora que sabe o que significa persuasão, está na hora de conhecer sobre os gatilhos mentais, os quais são ótimas técnicas de persuasão em vendas.
Os gatilhos mentais são diretrizes do nosso cérebro adotadas para eliminar o esforço ao fazer uma reflexão mais densa e cansativa para tomadas de decisões.
É como se ele – o cérebro – tivesse o módulo “piloto automático” com a função de tornar uma parcela das nossas escolhas menos exaustivas.
De um modo geral, ele estabelece quais as decisões que requerem maior atenção, já com as demais, não tão importantes, ele apenas trabalha de uma forma rápida, cômoda e única.
Isso quer dizer que se você, ao fazer um discurso de vendas, escrever textos para conversão ou qualquer outra estratégia com fins lucrativos e souber explorar com sabedoria esses gatilhos mentais, a sua força de persuasão sobre a decisão de compra do cliente será muito maior.
Quer entender exatamente como isso acontece? Então vamos explorar cada um dos principais gatilhos mentais e como potencializar as suas técnicas de persuasão em vendas!
Escassez
Você certamente já deve ter ido a alguma loja e ouviu o vendedor dizer: “essa é a última peça em estoque”.
Mas você sabe o que essa técnica de persuasão vai despertar na sua mente? O gatilho da escassez!
Você vai entender que aquele produto está acabando e, subconscientemente, vai chegar a algumas conclusões como, por exemplo: o produto é tão bom que muitas pessoas já compraram e se eu não levar agora vou perder a chance de ter também!
É por isso que esse é um recurso muito utilizado nas estratégias de persuasão, pois ao fazer o seu discurso você pode e deve evidenciar que aquele produto tem muita aderência e, por isso, sugere ao cliente não perder essa oportunidade!
Além disso, é interessante desenvolver estímulos de persuasão nas suas negociações para despertar esse gatilho.
Por exemplo, ofereça determinado bônus, brindes ou condições especiais às 10 primeiras pessoas que efetivarem o negócio.
Além de estar oferecendo um “algo a mais” e agregando valor a sua proposta, você também está incentivando o cliente a tomar uma decisão mais rápida, pois os bônus acabarão rápido.
Mas lembre-se: todas essas táticas de persuasão não devem ser abusivas ou ditar o que o consumidor é obrigado a fazer, você apenas deve investir em uma comunicação que torne as decisões deles mais claras, direcionadas e fáceis.
Agora vamos conhecer um pouco mais sobre outro gatilho mental usado nas técnicas de persuasão!
Urgência
Esse gatilho das técnicas de persuasão, muito semelhante ao da escassez, está totalmente vinculado aos ponteiros do relógio!
Isso porque nas suas táticas de persuasão você deve despertar a urgência na aquisição daquele produto ou serviço estabelecendo prazos para a compra.
Dessa forma você acaba despertando um comportamento impulsivo no consumidor, pois ao saber que o produto tem prazo em estoque ou que aquele preço tem dias contados, ele certamente vai ser levado a tomar uma decisão rápida.
Isso é mais ou menos similar as promoções da Black Friday, nas quais as pessoas são guiadas pelo pouco prazo para adquirir determinado produto com aquele preço.
Mas, fique atento: assim como na escassez, use esse recurso das técnicas de persuasão apenas quando o seu produto realmente tiver condições urgentes.
Além disso, seja sempre transparente, honesto e explique o porquê do prazo ou preço limitado.
Pois trazendo o cliente para junto de si com empatia e clareza você despertará confiança suficiente para ele se esforçar em comprar o produto, ou pelo menos voltar na oportunidade seguinte.
Sendo assim, explique com clareza nas suas estratégias de persuasão o motivo daquele preço “x” ou o porquê o produto funciona do jeito A e não do jeito B.
O importante é sempre que fizer uma afirmação ou proposta diga o porquê daquilo ser daquela forma. Isso desperta confiança na mente do consumidor.
Assim ele sente que não se trata apenas de informações aleatórias para levá-lo a concluir uma venda, mas que você está focado em oferecer uma experiência completa e excelente para ele.
As suas formas de persuasão aliadas ao uso estratégico desses gatilhos mentais podem ser usadas em diversos cenários!
Isso porque os gatilhos mentais são variados e reais, então basta saber despertá-los com inteligência, cuidado e respeito que muitas portas se abrirão!
A soma dessas técnicas de persuasão para estratégias de copywriting são muito eficientes, por exemplo.
Mas o que é copywriting?
Afinal, o copywriting é justamente a técnica de usar as palavras certas para despertar a ação de compra no consumidor por meio da persuasão.
Com isso, sabendo aproveitar os gatilhos mentais, você pode usar, por exemplo, palavras de personalização no seu texto ou discurso, como o nome do cliente.
Isso porque quando você trata o cliente pelo nome do começo ao fim desperta na mente dele a sensação de ser importante, reconhecido e especial.
Além disso, use palavras de afirmação! Mas sempre dando base e sustentação a elas – afinal, lembre-se dos porquês!
Também é importante colocar-se no lugar do outro, então ouça primeiro, fale depois! Assim você fará um uso mais sábio das palavras.
Além disso, não se esqueça de passar segurança, pois isso sacia as possíveis incertezas na mente do cliente.
E como última dica para potencializar a persuasão em copywriting: use palavras de empoderamento!
Torne o seu leitor ou ouvinte alguém autônomo e dono de suas decisões e, para isso, não tente se comunicar para ditar o caminho a ser seguido, mas use palavras capazes para o guiar pelo caminho que é melhor para ele.
Além disso, palavras para incitar a ação são importantes. Inclusive na captação de material para landing pages!
Depois de oferecer um conteúdo rico, por exemplo, faça uma breve conclusão sugerindo ao cliente com termos de ação que ele deixe seu e-mail para garantir o recebimento de materiais mais completos.
Fora isso, as táticas de persuasão aliadas aos gatilhos mentais, além de potencializar as suas vendas também te permitem investir em um atendimento mais capacitado, no qual o atendente está totalmente preparado para lidar com as necessidades, expectativas e desejos do cliente.
Inclusive, vamos ver como a persuasão pode ser interessante para tornar o seu treinamento de vendas mais qualificado!
Em quais momentos você pode aproveitar essas técnicas de persuasão?
Elabore um treinamento de vendas com técnicas de persuasão!
Todo treinamento de venda tem os seguintes princípios básicos:
“Ser atencioso, entender as necessidades do cliente, ser educado, solucionar os problemas, dar respostas às perguntas do consumidor etc.”
Mas se você quer promover um treinamento com mais qualidade para a sua equipe de vendas, tornando-a mais preparada e estratégica, transmita os seus conhecimentos sobre a persuasão aliada aos gatilhos mentais!
Você pode inclusive fazer dinâmicas reais, exemplificando alguns tipos de perguntas ou cenários e as melhores respostas/táticas para eles.
E lembre-se de sempre demonstrar como se comportar diante do cliente e, principalmente, como se preparar para ter um diálogo mais persuasivo capaz de despertar os gatilhos mentais instintivos do consumidor.
Com isso, não só você, mas todo o seu time de vendas estará bem estruturado para conseguir resultados mais eficientes graças a persuasão.
Argumentos afiados e na ponta da língua? É hora de praticar as técnicas de persuasão!
E então, como estão as suas táticas de persuasão depois de ler este artigo?
Aposto que você “recheou” as suas estratégias com muito mais recursos, hein?!
Isso porque ao longo deste conteúdo você aprendeu o que são os gatilhos mentais e como aproveitá-los para incrementar o seu poder de persuasão.
Pois, somando o uso desses gatilhos mais a qualidade do seu produto o resultado será com certeza muito positivo, promovendo o crescimento das suas vendas!
Além disso, você também pode aperfeiçoar suas estratégias de copywriting com a persuasão além de proporcionar um treinamento mais completo e diferenciado para a sua equipe de vendas.
Agora você se sente mais preparado para travar comunicações mais eficazes com o seu cliente por meio da persuasão?
Então se aproxime, coloque-se no lugar do outro, entenda, argumente, desperte os tais gatilhos mentais e venda mais por vender com sabedoria e transparência!
Quer mais dicas sobre persuasão? Então acesse o blog da Ideal Marketing.
