10 técnicas de negociação infalíveis e indispensáveis para o sucesso da sua empresa
As técnicas de negociação são a chave para fechar uma transação, certo? Quer aprender 10 táticas de negociação infalíveis para aplicar agora mesmo em seu negócio e potencializar as suas vendas? Então vem com a gente!
As negociações são a base de toda relação humana, seja no trabalho ou na vida pessoal, elas estão em todos os lugares.
Um bom exemplo disso é: qualquer conflito pode ser resolvido a partir de uma boa negociação.
Além disso, na área de vendas, saber negociar é essencial para o sucesso do seu negócio.
Além de se sair bem durante uma negociação, existem algumas técnicas fundamentais na hora de finalizar a venda. Uma delas é a harmonia entre os times de marketing e vendas. Quer descobrir como alinhar as duas equipes para obter melhores resultados? Faça o download desse e-book gratuito e coloque já as dicas em ação:
Aliás, você saberia nos dizer quais são as melhores técnicas de negociação para aplicar em sua estratégia de vendas?
Não? Não se desespere!
Preparamos um conteúdo para você melhorar essa etapa da venda e aumentar as chances de fechamento de uma transação.
Veja os tópicos deste artigo a seguir:
Técnicas de negociação: a alma da empresa
Como vimos acima, as negociações estão em todas as áreas de nossa vida, em maior escala se você é um empresário.
Segundo um dos especialistas mundiais no assunto em questão, David Berlew: “Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo”.
Em outras palavras, ela é a resolução de um conflito por meio de um acordo entre as partes envolvidas.
Isso significa que nesse processo ambas as partes precisam estar satisfeitas. Mas não se esqueça! Satisfação não é conseguir o que quer, mas sim o que pode.
Isso porque, conforme apontado, as duas partes precisam se sentir confortáveis com a solução encontrada, e talvez a solução que você quer pode não ser a mesma esperada pelo outro, por isso, a melhor é aquela capaz de atender igualmente aos dois.
Assim, os aspectos fundamentais de uma negociação são o propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética.
Então saiba: dominar essa técnica pode aumentar as chances de conversão de clientes e deslanchar as vendas em sua empresa.
Quando você conhece as melhores técnicas, alcançar a satisfação do cliente e fazer a fidelização de clientes se torna uma tarefa mais simples.
Por isso, uma excelente negociação parece ser bastante importante à permanência e ao crescimento de seu negócio.
Com isso em mente elaboramos 10 técnicas de negociação, com o objetivo de aumentar os lucros de sua empresa.
As 10 melhores táticas de negociação
No tópico anterior, mostramos a você a importância da negociação, não só para sua empresa, mas em todas as esferas da vida.
Então, depois de vermos esses pontos, queremos te perguntar: quer aumentar as chances de conversão e fidelização de clientes?
Então veja essa lista com as melhores técnicas de negociação elaborada especialmente para você!
1. Conheça seu cliente e produto, planeje sua venda!
O primeiro passo da arte da persuasão é começar por um bom planejamento, ou seja, comece conhecendo tanto o cliente, quanto o produto ou serviço comercializado!
Com isso, para estar preparado você precisa elaborar um perfil do cliente, saber quais as principais características dele, as dificuldades que poderá encontrar etc.
Para isso, você pode contar com a identificação do seu público-alvo, que são as pessoas foco das suas campanhas, e com a criação de uma persona – personagem com o perfil do seu cliente ideal. Saiba em nosso conteúdo ainda mais sobre o que é persona.
Quer saber como criar uma persona? Faça o download gratuito do nosso e-book e descubra como criar a sua em 6 passos simples:
Além disso, lembre-se:é muito importante conhecer os pontos fortes e fracos daquilo que você está vendendo.
Isso porque, no momento da negociação, assim como os dados do cliente, as características do produto ou serviço devem estar na ponta da sua língua.
Assim, você terá mais confiança ao responder às possíveis objeções feitas por ele.
Outro ponto importante do planejamento é a elaboração de um roteiro de vendas, vamos conferir?
Elabore um roteiro de vendas
Ter um script de vendas é fundamental à padronização dos atendimentos de sua empresa. Aliás, essa padronização é essencial quando se quer ter um atendimento de excelência.
Além disso, ele pode auxiliar novos colaboradores a compreender quais os caminhos deve seguir, as possíveis réplicas a se esperar de um cliente, entre outras informações importantes.
Isso facilita no momento de identificar as falhas do atendimento e ajuda no aperfeiçoamento dele, além de potencializar as táticas dos futuros treinamentos a serem aplicados.
Um atendimento bem realizado vai te auxiliar no momento da negociação.
2. Saiba como atrair um cliente
A negociação é baseada no convencimento, mas como convencer alguém?
Um modo eficiente é por meio da atração! Isso porque com uma atração eficiente o cliente já vem pré disposto a ouvir com empatia e boas expectativas a sua proposta.
Por isso, saber atrair clientes é uma técnica de negociação fundamental para o êxito de uma transação.
Agora, você de estar se perguntando: “como fazer isso?”
Bem, é bastante relativo e vai depender do tópico anterior, pois o produto ou serviço que você comercializa, bem como o perfil do cliente são fundamentais nessa definição.
Isso porque, somente depois de ter esses perfis traçados você poderá estabelecer as melhores estratégias direcionadas àquele tipo específico de consumidor e produto.
Uma opção de atração, por exemplo, é nutrir seu público-alvo com conteúdos disponibilizados por meio da sua página institucional no Facebook.
Criar eventos como feiras e saldões também pode ser uma ótima forma de atrair clientes e desenvolver as táticas de negociação.
Por isso, sempre pense em formas de expandir a sua carteira de clientes.
3. Ouça mais, fale menos
Dentro das técnicas de negociação devemos destacar uma das mais importantes para o sucesso de uma transação: a atenção.
Demonstrar interesse pelo cliente e pelos problemas que ele possui é essencial para que a negociação ocorra com sucesso, ele deve estar no centro da negociação.
Dar ouvidos ao que o cliente tem a dizer vai facilitar no momento de identificar as necessidades dele e apresentar as soluções de maneira mais efetiva.
Então a dica é: fale menos e ouça mais! Esse é um passo crucial no momento da sua pré-venda.
4. Seja amigável, não amigo
Essa é uma das técnicas de negociação mais aplicadas no mundo das vendas, pois é uma maneira de se aproximar do seu cliente.
Lembre-se ele precisa se sentir no centro da transação, por isso é importante mostrar ao seu consumidor que você fará tudo o que estiver em seu alcance na tentativa de melhor atendê-lo.
Ele precisa sentir que vocês compartilham o mesmo objetivo, então não adianta focar na sua venda, é mais vantajoso focar na solução do problema do seu cliente.
Mas não esqueça de que apesar de tudo ele não é seu amigo.
Isso significa que você precisa ser objetivo, porém não tenha uma postura agressiva no momento da venda.
Dentre as técnicas de negociação apresentadas essa pode ser a mais importante no momento de criar empatia com seu cliente, por isso vamos ver mais sobre como estabelecer uma comunicação agradável com ele.
5. Crie empatia
A empatia está no centro das técnicas de negociação, pois é a maneira mais segura de fazer com que um cliente se identifique com a marca e prefira o seu produto ao invés daquele ofertado pela concorrência.
A psicologia estuda maneiras de gerar empatia com seu interlocutor, uma delas é por meio do espelhamento.
Se suas vendas ocorrerem corpo a corpo, tentar imitar os gestos do seu cliente de maneira sútil é uma boa estratégia capaz de gerar empatia.
Isso porque, inconscientemente ele terá uma impressão de familiaridade e pode auxiliar para concluir uma negociação de forma efetiva.
Dessa forma, tente despertar a empatia do seu cliente.
6. Mostre a necessidade na compra
9. Gatilhos mentais
Com o objetivo de induzir os clientes a fechar uma compra, uma das técnicas de negociação utilizada são os gatilhos mentais.
Isso porque, eles são um conjunto de técnicas de comunicação e persuasão capazes de despertar aspectos instintivos, emocionais e sociais de uma pessoa.
Funcionam por meio do estímulo e resposta.
Os seres humanos tendem a retribuir todos os estímulos positivos da mesma forma, isso significa que se você oferecer vantagens ao cliente a recíproca será verdadeira.
O gatilho da reciprocidade é o mais utilizado nas transações, portanto faça uso dessa tática de negociação para aumentar a oportunidade de fechamento.
Como você viu, os gatilhos mentais são muito importantes no momento do fechamento da compra. Sendo assim, que tal aprimorar seus conhecimentos nesse tema? Conheça alguns deles nesse e-book gratuito e descubra como usá-los:
10. Tenha um gran finale
Essa é a regra do show biz mais conhecida, deixar o melhor para o final!
Com as táticas de negociação não deve ser diferente.
Você precisa colocar a cereja do bolo no final de sua negociação, então feche seu negócio com chave de ouro!
Ofereça, ao final, todas as vantagens e benefícios que você puder, pois depois de realizar todas as técnicas de negociação, apresentar a maior vantagem no momento decisivo pode ser um fator estratégico.
Além disso, você pode surpreender seu cliente com um brinde, imagine como ele se sentirá feliz e especial com isso!
Assim, se ele ainda estiver na dúvida se deve ou não fechar, esse final grandioso pode garantir a venda!
E aí, já está preparado para fechar todas as negociações em andamento?
Use a arte da negociação e converta seus leads
E então, está pronto para investir em negociações mais eficazes e capazes de se transformar em uma venda efetiva? Com certeza sim!
Isso porque, neste artigo ensinamos para você as 10 melhores táticas de negociação utilizadas pelas maiores empresas do mercado.
Além disso demos diversas dicas capazes de tornar o seu processo de negociação melhor articulado e estratégico.
Com isso, é possível usar todas as técnicas apresentadas e potencializar as negociações em sua empresa, aumentando as chances de conversão de leads (clientes em potencial).
Por isso, incorpore a arte da negociação nas suas transações e aumente os lucros do seu negócio!
