Cross Selling e Up Selling: o que são e como aplicar na sua empresa
Cross Selling e Up Selling são técnicas de vendas que buscam oferecer soluções maiores e mais diversificadas ao cliente. Dessa forma, você vende mais, aumenta o faturamento e solidifica o relacionamento com o consumidor.
A carteira de clientes é um dos ativos mais importantes de qualquer empresa. Por isso, ela jamais deve ser deixada de lado.
Seu foco comercial não deve ser 100% direcionado à aquisição de novos compradores. Afinal, essa tática custa bem mais que trabalhar estratégias de fidelização de clientes.
Dito isso, Cross Selling e Up Selling se apresentam como duas das principais técnicas de vendas para explorar ao máximo o potencial de compra do seu consumidor.
Essas metodologias visam encantar seus clientes de forma contínua e, de quebra, ajuda a aumentar seu faturamento.
Quer saber como trabalhar com cross-sell e upsell na sua operação comercial? Então continue a leitura do nosso conteúdo!
O que é Cross Selling?
O Cross Selling acontece quando você realiza uma venda cruzada. A ideia é oferecer soluções complementares à que o cliente já comprou.
Um clássico exemplo de cross-sell são os combos do McDonalds. A adição de fritas e bebidas aos lanches complementa a experiência do consumidor, que raras vezes consome apenas um hambúrguer.
Sendo assim, as ofertas de Cross Selling precisam fazer sentido. Ofereça apenas aqueles produtos que, de fato, agregam valor ao que já foi adquirido. Dessa forma, seus vendedores passam a ter mais insumos para realizar a venda cruzada.
Caso contrário, você tende a afastar o cliente da sua empresa por parecer interessado somente em aumentar as vendas – sem agregar valor à experiência do usuário.
O que é Up Selling?
Up Selling, por sua vez, é uma estratégia relacionada a algum tipo de upgrade na solução adquirida pelo cliente.
Portanto, estamos falando de oferecer produtos e serviços mais complexos, em vez de itens complementares. A ideia é que o cliente compre uma versão superior de algo que ele já possui.
Sendo assim, o Up Selling é muito utilizado em empresas de softwares e serviços em geral. Afinal, é possível escalar a solução oferecida.
No caso de empresas focadas em vender produtos, o Cross Selling tende a ser mais adequado. Até porque, nesses casos, você tende a possuir opções complementares – em vez de upgrades.
Mas afinal, como integrar essas técnicas à sua estratégia de vendas? Continue a leitura para descobrir!
Como inserir Cross Selling e Up Selling na sua estratégia de vendas?
Acima de tudo, saiba que cross-sell e upsell são recursos que não servem para todos os seus clientes.
Logo, é preciso que faça sentido oferecer uma solução complementar ou upgrade ao consumidor. Se você não tomar esse cuidado, tende a afastar o cliente da sua marca e gerar publicidade negativa.
No caso do Cross Selling, é preciso demonstrar o valor que aquele produto ou serviço irá agregar em conjunto com a primeira compra.
No decorrer das tratativas, garanta que isso seja transmitido com clareza e naturalidade, de modo que realmente faça sentido.
Já no Up Selling o cuidado precisa ser ainda maior. Afinal, estamos falando de um upgrade, não de um produto auxiliar.
Assim, é preciso se atentar à necessidade do consumidor. Invista em casos que existe o interesse em adquirir versões mais avançadas, mas respeite quem está contente com o serviço atual.
3 dicas de cross selling para melhorar suas vendas cruzadas
Agora que já explicamos o conceito de vendas cruzadas e upgrades, vamos a 3 dicas valiosas para implementar cada uma das técnicas. A começar pelo Cross Selling:
1 – Estabeleça confiança
A confiança do cliente é fundamental para o cross selling funcionar. Para isso, sua equipe de vendas precisa adotar uma abordagem consultiva, ou seja, oferecer produtos que façam sentido às necessidades dos clientes.
A maneira mais eficaz de garantir sinergia na abordagem de vendas cruzadas é conhecendo a fundo as dores e desejos do consumidor, o que deve ser mapeado durante as negociações.
Assim, o vendedor consegue consultar notas relevantes e aprimorar o pitch de vendas.
2 – Crie automações personalizadas
No caso de e-commerces, o Cross Selling é realizado por meio de automações. Assim, sempre que um cliente adiciona um produto ao carrinho ou finaliza uma compra, ele recebe recomendações de outros produtos para adquirir.
Programe essas recomendações de modo que o cliente receba apenas as ofertas que, de fato, casam com a que ele já demonstrou interesse. Exemplos:
- Notebooks e cases de proteção;
- Smartphones e películas de tela;
- Consoles e jogos das respectivas plataformas;
- Tênis e meias.
Logo, você complementa suas ofertas e potencializa as vendas cruzadas.
3 – Não exagere
Cross Selling não significa oferecer ao cliente 100 produtos complementares ao mesmo tempo só porque faz sentido.
Isso afasta o consumidor da sua marca e pode comprometer até mesmo a venda inicial.
Portanto, tenha uma cadência no volume de ofertas, gerando confiança e credibilidade.
3 dicas de up selling para vender soluções mais completas
Agora, vamos às 3 dicas de Up Selling para incentivar upgrades nas suas soluções:
1 – Seja data-driven
O data-driven marketing é uma das melhores estratégias para entender seus clientes e oferecer soluções que fazem sentido.
No caso do Up Selling, a recíproca é verdadeira. Busque dados sobre o consumidor nas suas plataformas (como CRM de vendas) e monte estratégias assertivas para saber o momento e o cliente certo para oferecer soluções maiores e/ou mais complexas.
2 – Treine sua equipe de vendas
O feeling do vendedor é um aspecto fundamental para o Up Selling funcionar. Durante as tratativas e até mesmo nos contatos pós-venda, ele consegue entender quem está mais propício a fazer upgrades nas suas soluções.
Portanto, esses profissionais precisam ser bem treinados para identificar essas oportunidades. Além de, é claro, saber quando não insistir para evitar dores de cabeça com o consumidor.
Vale reforçar que uma abordagem respeitosa é essencial não só no upsell e cross-sell, mas em qualquer outra estratégia de vendas eficaz e sustentável.
Com isso, você fideliza sua carteira de clientes e gera inúmeras oportunidades de aumentar o faturamento.
3 – Aproveite as oportunidades
A atenção às oportunidades é mais um aspecto valioso do Up Selling. Invista nos clientes que têm propensão ao upgrade, e entenda os que estão contentes com uma versão mais básica.
Mais uma vez, o CRM se mostra como um recurso valioso para aumentar a eficiência do seu Up Selling.
Estude o perfil de cada consumidor na ferramenta para identificar todos os registros de possíveis upgrades que seus vendedores anotaram durante as tratativas.
Com esses insumos à disposição, sua operação comercial passa a ser mais assertiva na hora de oferecer oportunidades de upsell.
Potencialize sua operação de vendas com upsell e cross-sell!
Agora você já pode adotar estratégias de Up Selling e Cross Selling na sua empresa. Aproveite os insumos que aprendeu no decorrer do artigo para gerar upgrades e vendas cruzadas com qualidade e eficiência.
A ideia é não só aumentar o faturamento, mas também fidelizar sua carteira de clientes. Portanto, fique atento às oportunidades mais maduras e evite abordagens invasivas e forçadas.
Gostou do conteúdo? Então continue aprendendo com outros artigos do nosso blog para aprimorar ainda mais a sua operação comercial.
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