O que é Inside Sales e como fazer vendas internas

O que é Inside Sales e como esse modelo funciona na prática

Publicado: 14 de dezembro de 2022 | Atualizado: 21 de dezembro de 2022.

Inside Sales é o modelo e estrutura comercial no qual as vendas são realizadas dentro da empresa. Descubra como utilizar a tecnologia para conversar com clientes e reduzir custos de operação do seu time de vendedores.

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Quem trabalha com vendas presenciais sabe bem das dificuldades logísticas, do custo e da falta de entrosamento com os clientes que costumam existir nessa modalidade.

Problemas como esses afetam diretamente seus resultados comerciais, e é por isso que a Inside Sales se apresenta como uma estratégia tão valiosa.

Isso porque ela deixa de lado as vendas presenciais e trabalha somente com negociações remotas, utilizando e-mails, telefonemas, chats e demais recursos tecnológicos para realizar tratativas comerciais.

Quer saber como reduzir custos de deslocamento e otimizar o trabalho dos seus vendedores? Então continue a leitura do nosso material para entender o que é Inside Sales.

O que é Inside Sales?
Quais são as principais vantagens de Inside Sales?
Qual é a diferença entre Inside Sales e Field Sales?
Qual é a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?
Como gerir um processo de Inside Sales?
Métricas para monitorar sua equipe de Inside Sales
Conceitos de Inside Sales
Coloque o Inside Sales em prática na sua empresa

O que é Inside Sales?

Em resumo, o Inside Sales é a modalidade de vendas realizadas dentro da empresa, sem a necessidade de encontros presenciais com clientes em potencial. Essa estratégia é o oposto de Field Sales, ou seja, as vendas em campo.

No Inside Sales os vendedores utilizam as tecnologias disponíveis no interior da empresa para realizar tratativas comerciais. Assim, cada diálogo com seus leads e clientes é realizado de maneira remota via internet ou telefone.

Para isso, é preciso oferecer todos os recursos e ferramentas necessárias para sua equipe comercial. Além de criar treinamentos, padronização de processo e capacitação técnica para potencializar o desempenho do time de vendas.

Quais são as principais vantagens de Inside Sales

Agora que você já entende do que é Inside Sales, vamos aos principais benefícios da estratégia.

Reduz os custos da sua operação

Mesmo que você alcance bons resultados com o Field Sales, a redução de custos possibilitada pela adoção de Inside Sales é um benefício valioso.

A equação é bastante simples: quanto menos seus representantes comerciais precisam se deslocar, menor é o custo da sua operação.

Afinal, o custo de uma simples reunião presencial pode ser bastante alto. A conta a ser paga inclui locomoção, alimentação e, às vezes, até mesmo hospedagem.

Já com o Inside Sales você resolve tudo isso com um telefonema ou uma videoconferência.

Além de reduzir o custo da operação, esse modelo otimiza o tempo da sua equipe comercial permitindo que ela dedique mais tempo aos contatos com a base da empresa. Isso sem mencionar a possibilidade de realizar outras tarefas, é claro.

Diminui seu CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

O Custo de Aquisição de Clientes é uma das métricas mais importantes para avaliar o sucesso da sua equipe de vendas. Ela calcula e sinaliza o quanto você precisa investir para adquirir um novo cliente.

Esse cálculo inclui tanto os custos de operação quanto os investimentos em ações de marketing para atração de leads, como campanhas de Google Ads ou e-mail marketing.

Com o corte nos custos de locomoção e a implementação de inside sales, o investimento necessário para adquirir um cliente na sua empresa diminui.

Assim, você pode destinar parte desse orçamento para otimizar outras ações importantes na sua operação comercial.

Otimiza seu funil de vendas

O Funil de Vendas é uma representação visual das principais etapas do seu processo comercial. Ele estrutura desde a primeira interação do público com seus canais de divulgação até o momento em que da decisão de compra.

O Inside Sales facilita esse processo, já que suas etapas são mais previsíveis do que o Field Sales. Dessa forma, possibilita uma prospecção mais precisa de cada etapa do funil.

Isso porque as vendas internas padronizam o processo com a criação de um perfil ideal de cliente e de etapas claras para atrair visitantes, convertê-los em leads e conduzi-los ao momento de venda.

Enquanto isso, o Field Sales é menos previsível. É mais difícil saber a quantidade precisa de reuniões necessárias para uma venda presencial, por exemplo.

Portanto, ao pensarmos em Funil de Vendas, o Inside Sales oferece uma estratégia mais adequada para otimizar suas etapas do que as vendas de campo.

Qual é a diferença entre Field Sales e Inside Sales?

A grande diferença entre Field Sales e Inside Sales está na área de trabalho do vendedor.

Enquanto a estratégia de vendas internas é focada em contatar leads e clientes de dentro da empresa utilizando recursos tecnológicos (como telefone e internet), o Field Sales é focado nas vendas realizadas fora da empresa.

Essa mudança de localização impacta diretamente nos custos envolvidos no trabalho comercial. Entre as vantagens do modelo interno está o menor investimento na aquisição de clientes e na manutenção da equipe.

Ao mesmo tempo, a modalidade de Inside Sales muda também a dinâmica das reuniões. Isso porque, ela permite que o vendedor utilize a tecnologia para fazer consultas, conferir processos padrões, tirar dúvidas e pedir apoio ao gestor ou colega de trabalho.

Qual é a diferença entre Inside Sales e Telemarketing?

Essas duas estratégias costumam ser confundidas com bastante frequência, embora sejam bem diferentes.

O Inside Sales é uma abordagem que trabalha com canais variados, públicos bem segmentados e atendimento personalizado de acordo com o perfil de cada consumidor.

Uma venda interna costuma ter diferentes pontos de contato com o cliente em potencial e é feita com base no Funil de Vendas. Isso significa respeitar o momento em que cada lead ou visitante se encontra para oferecer a solução mais adequada para ele.

O Telemarketing, por outro lado, conta com roteiros prontos e abordagem padronizada com pouca ou nenhuma distinção das pessoas abordadas.

Nessa estratégia o vendedor precisa apresentar a empresa, oferecer uma solução e ainda convencer o consumidor de que ele precisa daquele produto ou serviço em uma ligação.

É muito difícil conquistar clientes dessa maneira, especialmente se a sua empresa é uma prestadora de serviços.

Agora que você já sabe quais são as principais diferenças entre as abordagens, vamos nos aprofundar nas mudanças no processo.

Preparação

Os profissionais de telemarketing possuem roteiros prontos que precisam ser seguidos à risca. O vendedor não é bem preparado e fica sem saber o que fazer em meio a imprevistos.

Já o profissional de Inside Sales é mais bem treinado, pois ele trabalha com vendas complexas que exigem conhecimento profundo sobre os produtos e o consumidor.

Além disso, o vendedor interno não é instruído a tentar vender a qualquer custo. Em conjunto com o cliente, ele busca entender se a oferta realmente faz sentido.

Dessa forma, é possível evitar problemas como cancelamentos, reclamações ou outros causados por clientes insatisfeitos. Isso pode afetar diretamente a reputação e os resultados da empresa.

Metas

Os profissionais de Telemarketing são avaliados com base na quantidade de ligações, vendas realizadas e outros dados quantitativos.

Isso empobrece a interação entre vendedor e cliente em potencial, que acaba se tornando uma mera tentativa de convencimento a qualquer custo.

Por outro lado, o vendedor de Inside Sales trabalha com métricas de vendas e foco no Customer Success (CS), que é o sucesso do cliente.

O contato entre as partes é mais duradouro e permite que empresa e consumidor construam relacionamentos mais profundos.

Contato com o cliente

A tratativa com o cliente é a diferença mais notável entre profissionais de Inside Sales e Telemarketing.

Pense que o vendedor de Telemarketing contata pessoas que sequer demonstraram algum grau de interesse nos produtos e serviços que ele tem a oferecer.

Eles costumam encontrar esses contatos por meio de compra de listas telefônicas e outros meios bastante invasivos. A abordagem é engessada e não busca entender as dores e preocupações dessas pessoas.

No Inside Sales, os contatos ocorrem de forma orgânica e receptiva. A primeira interação costuma acontecer por meio de um conteúdo interessante que o consumidor encontra no blog da empresa ou nas redes sociais.

Então ele decide enviar seus dados para receber um conteúdo rico ou uma newsletter em seu e-mail, permitindo que a empresa o coloque em seu Funil de Vendas. Só aí que o lead recebe o primeiro contato comercial do profissional de Inside Sales.

Esse consumidor demonstrou interesse na sua empresa, o que facilita o papel do vendedor de aplicar uma abordagem consultiva e não intrusiva. Com isso, as chances de converter esse lead em um cliente aumentam consideravelmente.

diferença entre inside sales e telemarketing

Como gerir um processo de Inside Sales?

Uma operação de Inside Sales é composta por algumas etapas principais:

Prospecção;
Abordagem;
Oportunidades;
Venda.

O ciclo das vendas internas costuma ser mais longo comparado ao de vendas utilizando métodos invasivos.

O vendedor precisa entender o momento em que o consumidor em potencial se encontra para utilizar a linguagem adequada e oferecer a solução. Assim, ele conduz o contato a avançar no funil até chegar no momento de compra.

Vale dizer que um aliado importante de Inside Sales é a ferramenta de CRM (Customer Relationship Management), que monitora e indica a etapa que cada oportunidade se encontra no funil de vendas.

O CRM ajuda a organizar as tarefas dos vendedores no decorrer do dia para que eles consigam gerenciar cada contato simultaneamente e gerenciar as agendas com precisão.

Uma boa ferramenta facilita a gestão das equipes, gera produtividade e transparência. Afinal, todas as atividades realizadas pelo vendedor ficam registradas nela para serem analisadas, o que permite identificar pontos de melhoria na sua estratégia.

Métricas para monitorar sua equipe de Inside Sales

Analisar as métricas certas de Inside Sales faz toda a diferença para o sucesso da sua estratégia. É assim que você consegue entender o que precisa ser feito para otimizar a abordagem dos vendedores e aumentar suas vendas sem perder qualidade.

Falaremos sobre as principais métricas para você ficar atento, separando-as em três categorias principais:

Métricas de Marketing

Nós falamos anteriormente que o primeiro contato do consumidor com sua empresa no Inside Sales costuma ser por meio de um conteúdo interessante que você produziu. Ou seja, é no Marketing que seus esforços devem começar.

Para sermos mais específicos, não estamos falando de qualquer estratégia de Marketing, mas sim de Inbound Marketing. Essa metodologia orienta a produção de conteúdos valiosos, capazes de atrair pessoas para o seu negócio.

Somando a isso, analise o Lead Scoring dos seus contatos, que determina o grau de maturidade de cada Lead e indica os que estão prontos para avançar na jornada de compra.

É aqui que entram as principais métricas de Marketing para você monitorar: verifique a quantidade de leads qualificados e de SAL (Sales Accepted Leads) gerados por você para colocar as ações certas em prática.

É importante mencionar que o fato de um lead ser ou não qualificado depende muito do seu SLA (Service Level Agreement), que costuma variar de negócio para negócio.

Para isso, mantenha os times de marketing e vendas bastante alinhados em relação ao acordo de nível de serviço para garantir a qualidade dos leads captados pelo marketing.

Métricas de pré-vendas

Uma vez que você já analisou seus leads com base nas métricas mencionadas acima, é natural que sua base diminua.

A cada avanço na jornada, mais leads ficam pelo caminho por não estarem prontos para adquirir seu produto, mas os que ficam são mais qualificados.

Portanto, é hora da sua equipe de pré-vendas prepará-los para adquirir o seu produto ou serviço. Para isso, eles precisam analisar cada um dos leads encaminhados pelo marketing para identificar os que estão mais próximos do momento de compra, é claro.

Algumas métricas interessantes para monitorar na sua equipe de pré-vendas são:

Volume de ligações diárias (com foco na qualidade do contato);
Taxa de conversão por quantidade de ligações;
Taxa de abertura de e-mails.

Métricas de vendas

Agora que os leads foram trabalhados por marketing e pré-vendas e avançaram pelo topo e meio do funil, é hora do seu time de vendas trabalhar para fechar negócio.

Lembra de quando falamos sobre vendas complexas e que um cliente de Inside Sales passa por um caminho mais longo que o de outras estratégias até comprar de você?

Pois bem: nessa etapa você colhe os frutos de um trabalho bem feito, com etapas claras e respeitando o momento de cada consumidor. Afinal, todo lead que for encaminhado para o time de vendas tem boas chances de fechar negócio com sua empresa.

Cada um deles foi nutrido e preparado para esse momento, o que faz com que o vendedor não tenha que se preocupar com técnicas de convencimento, e sim com a realização de um diálogo positivo com o cliente.

Entre as diversas métricas utilizadas para analisar o sucesso de uma equipe de vendas em suas diversas etapas estão:

Ticket médio;
Produtividade em vendas;
Reuniões agendadas vs reuniões perdidas;
Lifetime Value (LTV).

Conceitos de Inside Sales

É natural que você leia o nosso conteúdo e se depare com alguns termos específicos que costumam ser utilizados em Inside Sales e não saiba o que eles significam. Então para te poupar de pesquisar um por um, elencamos alguns dos principais:

Lead: é a pessoa que deixou seus dados em algum formulário de conversão da sua empresa, seja qual for o motivo. O lead é um cliente em potencial.

Lead tracking: o lead tracking é uma função desempenhada por ferramentas de automação de marketing como a da Ideal Marketing. Essa funcionalidade permite que você acompanhe cada ação do lead no seu site.

Nutrição de leads: a nutrição de leads também é uma prática relacionada à automação de marketing. A nutrição é o envio de e-mails para um lead após ele realizar determinada ação para fazê-lo avançar no seu funil de vendas.

Marketing qualified leads (MQL): o MQL é um lead considerado pronto para passar da equipe de marketing para o time de vendas, ou seja, ele já está em uma etapa mais avançada do funil.

Key performance indicator (KPI): o KPI é um indicador-chave de performance definido por você para avaliar o sucesso das suas ações.

Ciclo de vendas: ciclo de vendas é o tempo que você leva para concluir uma negociação. Ele é calculado a partir do primeiro contato do cliente com a sua empresa até o pós-venda, englobando todas as fases necessárias para você vender um produto ou serviço.

Follow-up: é um acompanhamento feito pelo profissional de vendas para saber se o contato está pronto para avançar na jornada de compra. Costuma ser uma ligação após uma reunião para obter uma resposta do lead.

Forecast: é o cálculo que determina quantas vendas podem ser feitas em um período determinado. Para ter um Forecast preciso, considere a eficiência do seu time, a duração do seu ciclo de vendas e as oportunidades mais próximas de fechar negócio no seu funil.

Ideal customer profile (ICP): é o perfil do consumidor ideal da sua empresa. Esse indicador orienta suas equipes de marketing e vendas a buscar clientes que tenham mais propensão a fechar negócio e permanecer com a sua empresa, além de gerar menos problemas futuramente.

Inbound sales: o Inbound sales é o conceito de vendas atrelado ao Inbound Marketing. É similar ao Inside Sales, pois os vendedores recebem leads qualificados e interessados nas suas soluções para tentar transformá-los em clientes.

Jornada de compra: a jornada de compras são 4 etapas que um cliente costuma passar antes de fechar negócio. Elas são: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e compra.

Coloque o Inside Sales em prática na sua empresa

como implementar o inside sales na sua empresa

Com esse conteúdo você descobriu o que é o Inside Sales, seus benefícios, principais métricas e conheceu a estrutura de um processo de vendas internas.

É importante ter em mente que Inside Sales requer estrutura qualificada e bom preparo das equipes a fim de conquistar clientes com um perfil adequado para o seu negócio.

Faça bom uso dos insights coletados no nosso artigo e coloque as dicas em prática para qualificar suas vendas e potencializar o crescimento estável do seu negócio.

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