Venda data-driven: o que é e como utilizá-la para a vender mais

A digitalização alterou as configurações do mercado. Com informações centralizadas em ferramentas tecnológicas, é possível contar com dados relevantes para ser muito mais eficiente nos negócios.

E é natural que essa mudança também aconteça na área comercial, facilitando o processo de vendas e guiando os gestores e vendedores rumo a uma venda baseada na análise de dados. 

É o que aponta o relatório da Gartner, Future of Sales 2025. Ele revela que 60% das organizações de vendas B2B farão a transição de vendas baseadas em experiência e intuição, para vendas orientadas por dados, até 2025.

Por isso, é preciso estar atento e preparado para o novo cenário. Cada vez mais repletas de informações, as empresas precisam se estruturar para consolidá-las e gerar insights valiosos para proporcionar uma tomada de decisões muito mais assertiva.

Confira neste artigo então o que é a venda data-driven, como ela funciona e como aplicá-la a sua empresa para vender ainda mais. 

O que é data-driven?

Data-driven, traduzido, significa orientado a dados. E se refere a prática de gestão de utilização das informações coletadas como fator essencial para a tomada de decisão.

A cultura data-driven prioriza o uso desses dados para definição dos próximos passos e estratégias de uma empresa, sem achismos ou subjetividade.

Para implementá-la é preciso estruturar um sistema de informação, com o uso da tecnologia para armazenamento, além de desenvolver na equipe o direcionamento ao uso desses dados. 

Afinal, de nada adianta ter uma imensidão de conhecimento armazenado, se sua equipe não está preparada para compreendê-lo e utilizá-lo da melhor forma possível.

Confira no vídeo abaixo um mini curso sobre processos para uma empresa data-driven:

https://www.youtube.com/watch?v=uM0nh83aZ_M

O que é a venda data-driven?

Agora que você já sabe o que data-driven quer dizer, fica muito mais fácil entender o que é a venda data-driven. Como o próprio nome já diz, é todo o processo comercial guiado por dados.

Ou seja, é definir, com base em informações, como sua equipe de marketing, vendas e pós-vendas irá atuar, desde antes mesmo do primeiro contato do lead, até a manutenção do relacionamento com o cliente.

Ter um processo de vendas data-driven envolve a participação de equipe multidisciplinares e coleta de dados de diferentes setores.

Como vender mais com o data-driven

Se coletados e utilizados de forma adequada, dados são armas poderosas para qualquer processo empresarial. Com as vendas, isso não é diferente. Entenda como!

Aproveite os insights coletados 

A análise dos dados é uma poderosa aliada na aquisição de insights sobre o seu negócio. Essas percepções podem te ajudar a definir quais ações tomar para vender ainda mais, já que mostram o comportamento do seu público, resultados obtidos e, consequentemente, quais caminhos seguir. 

Corrija os erros para reduzir perdas

Identificar erros no processo também é uma forma de vender mais. Avalie os números e encontre falhas que possam estar acontecendo para corrigir a rota o quanto antes. 

Analise a performance da sua equipe e elimine aquelas ações que podem estar ocasionando na perda de vendas.

Como implementar a cultura de vendas data-driven?

Como já dito anteriormente, é preciso o envolvimento de várias áreas do negócio para implementação das vendas data-driven. Confira agora um passo a passo de como fazê-la na sua empresa.

Mude a cultura organizacional 

O primeiro passo é criar um ambiente que tenha a orientação a dados como cultura. Comece a enraizar a mentalidade data-driven em toda a equipe.

Defina metas e indicadores

Uma forma de fazer isso é criando metas e indicadores para cada setor, que devem ser monitorados e analisados frequentemente. Assim, seus colaboradores vão criando o hábito de monitorar e acompanhar os dados referentes aos resultados desejados. 

Alguns indicadores que devem ser acompanhados para criação de um processo de vendas data-driven:

• acessos aos canais de comunicação; 
• leads gerados;
• taxas de conversão; 
• número de abordagens por negócio; 
• ciclo de vendas;
• ticket médio;
• metas de faturamento;
• pedidos;
• taxas de churn; 
• níveis de satisfação; 
• NPS;
• LTV;
• taxas de upsell; 
• cross-sell;
• resell e;
• down-sell.

Conte com o auxílio da tecnologia

Já imaginou gerenciar todos os dados de um negócio em planilhas? Até é possível, mas você vai precisar de uma infraestrutura enorme, além de correr riscos com a veracidade e segurança dos mesmos.

E o que mais existe no mercado são ferramentas para otimizar todos os processos empresariais. Sendo assim, contar com um método tão arcaico de gerenciamento de informações não é uma decisão muito acertada.

Conte com uma ferramenta de automação de marketing para fazer o controle e alimentação dos leads, com um CRM para monitorar suas oportunidades de negócio e com um ERP para gerenciar os recursos da sua empresa.

E esses são só alguns exemplos de ferramentas de gestão que tornam sua atividade mais data-driven. A dica é identificar quais operações podem ser otimizadas e buscar uma ferramenta que seja ideal para elas.

Faça a alimentação das ferramentas

A baixa adesão às ferramentas tecnológicas é algo muito comum para a maioria das empresas. E isso pode ocasionar em diversos outros problemas.

Além do investimento perdido, os dados dentro deste sistema podem não refletir a realidade e, com isso, acabar direcionando os esforços para as estratégias erradas.

Por isso, é imprescindível manter as ferramentas de gestão alimentadas e atualizadas. Só assim, os dados serão fiéis à realidade do negócio. 

Para garantir tal fidelidade, é essencial a contratação de ferramentas que realmente facilitem a vida da equipe de vendas, do contrário, a nova tecnologia se tornará um fardo  para o time, e não uma facilitadora. 

Analise os dados coletados

Agora que você já tem todos os dados que precisa para uma gestão de vendas data-driven, é hora de fazer a análise dos mesmos. 

Estude os indicadores, identifique falhas e encontre novas oportunidades. Os números falam por si. Cabe ao gestor compreender essa linguagem.

Utilize ainda os dados coletados para definição do PCI (Perfil do Consumidor Ideal) e das personas de negócio. Ter esse tipo de inteligência é um grande facilitador para a tomada de decisão.

A implementação de uma cultura de vendas data-driven não acontece da noite para o dia. Mas para conquistá-la, o importante é dar o primeiro passo. E se você chegou até o fim deste conteúdo, já demonstrou que tem interesse em começá-la.

Coloque nossas dicas em prática e colha, em breve, os frutos de uma estratégia de negócios bem estruturada, com base em dados.

Este texto foi escrito pela Ploomes, empresa especialista em criar tecnologia para que as suas vendas sejam guiadas por dados.