O que é PQL? Descubra mais sobre os leads ideais para empresas SaaS

PQL é a sigla de Product Qualified Leads, que quer dizer lead qualificado pelo produto. Mas o que é isso, afinal? Se tem essa dúvida, encontrou o texto ideal!

Manter uma rotina de atualização é essencial para quem busca novos leads para o negócio.

Dentro do seu cronograma de atualizações diárias, coloquena lista para conhecer o método PQL, que utiliza o produto da sua empresa como principal atrativo para converter novos clientes.

Isso porque o PQL (Product Qualified Leads) permite interações mais profundas dos leads com seu produto. Assim, a qualificação para o processo de compra é realizada por meio da própria experiência.

Quer entender melhor sobre o que estamos falando? Então leia agora mesmo este conteúdo!

O que é PQL?

Leads são contatos comerciais que oferecem dados e informações (nome, email, telefone etc.) em troca de ativos e conteúdos ricos em suas campanhas de marketing.

Ou seja, ele é o potencial cliente da sua empresa.

Já o PQL é a sigla de Product Qualified Leads, que em tradução livre para o português significa lead qualificado pelo produto.

Esse método tem como base a experimentação e aprovação de produtos ou serviços pelo possível consumidor.

Com isso, é possível determinar se o time de vendedores dá sequência ou não com sua abordagem de vendas.

Isso porque, quando o lead já conhece o valor do produto, a aquisição se torna muito mais fácil e rápida.

Dessa forma, a alternativa é ótima para empresas que têm softwares como serviço e estão investindo pesado em marketing para SaaS (Software as a Service).

Para saber se você está lidando com um PQL (Product Qualified Leads), basta analisar se o potencial cliente:

• Já experimentou o produto ou o serviço da sua empresa;
• Atende aos requisitos do perfil de cliente ideal traçado pela sua equipe;
• Executou ações que você classifica como intenção de compra.

Sabendo disso, o time de vendas da sua empresa pode começar os trabalhos de conversão desse lead em um verdadeiro cliente.

Há duas maneiras de fazer com que o método PQL seja usado:

• Modelo Free Trial: é quando o lead pode utilizar o seu produto ou serviço gratuitamente por um número determinado de dias;
• Modelo Freemium: é a versão gratuita, mas com limitações, para que o lead sempre tenha a sensação de que poderia usufruir muito mais da ferramenta.

A Netflix, por exemplo, permite que usuários recém-cadastrados em sua plataforma tenham acesso gratuito aos conteúdos audiovisuais por 30 dias.

Algo parecido acontece com o Google Drive, mas de outra maneira: você tem disponível gratuitamente 15GB de armazenamento.

Ao chegar no limite, o Google entra em contato com você para saber se você deseja comprar mais espaço, além de adquirir outros recursos.

As diferenças entre PQL, MQL e SQL

No marketing para SaaS, outros dois métodos chamam a atenção além do PQL: o MQL e o SQL.

MQL significa Marketing Qualified Lead, que em tradução livre para o português quer dizer lead qualificado pelo marketing.

Esse lead é a pessoa que fez o download de algum material educativo da sua empresa ou que de alguma forma demonstrou que pode ser cliente do seu empreendimento.

Quando isso acontece, o time de marketing da sua empresa entra em ação nutrindo esse usuário e monitorando os níveis de interação dele com essas nutrições.

A partir daí, a equipe de marketing entende que o lead está pronto para conversar com os vendedores da sua marca.

E quando isso acontece, o potencial cliente vai de MQL para SQL (Sales Qualified Lead), que é o lead pronto para receber a abordagem de vendas.

Em negócios B2B (business-to-business ou de empresa para empresa), essa qualificação e nutrição de leads é muito comum.

E isso faz com que o SQL só exista se o lead já tiver sido um MQL.

Inclusive, se você quer saber mais a respeito dessas siglas, termos, estratégias e afins, temos conteúdos completos aqui no blog que falam sobre SQL, MQL e muito mais!

Por que você precisa usar PQL no seu negócio?

Sem sombra de dúvidas, a maior vantagem do método Product Qualified Leads é fazer com que o time de vendedores ganhe tempo e dedique esforços em outras atividades.

Isso porque, o lead já conhece bem o produto ou o serviço da sua empresa. Então não é necessário ficar explicando o tempo todo para ele os seus benefícios.

Dessa forma também se alcança economia para o seu negócio. Já que muitas vezes a equipe de vendedores precisa fazer ligações e mandar e-mails para os possíveis clientes.

Quando se chega nesse ponto, a única preocupação que os vendedores devem ter é explicar o que a versão paga do seu produto ou serviço pode oferecer de mais valor para essas pessoas.

Criando um processo de qualificação de PQL na sua empresa

Agora que você sabe o que é o PQL (Product Qualified Leads) e quais as vantagens para a sua empresa, chegou o momento de descobrir como criar o processo de qualificação.

As informações abaixo são muito valiosas, principalmente para quem está trabalhando com o marketing para SaaS.

1. Saiba se o lead já usou o seu produto ou serviço

O primeiro passo para criar um processo como esse dentro da sua empresa é saber se o potencial consumidor já usou realmente o seu produto.

Para conseguir essa informação, basta que você peça um cadastro para os usuários antes que eles façam o download da sua plataforma ou comecem a utilizar o serviço.

Além disso, é importante definir indicadores que permitam monitorar a interação do lead com o produto,só assim é possível se existe interesse na compra.

2. Trace o perfil do cliente ideal para o seu negócio

Quem a sua empresa deseja atender? Provavelmente essa é a primeira pergunta que deve ser feita quando se está traçando o perfil do cliente ideal do seu negócio.

Seja por meio da criação de uma persona ou do perfil de consumidor ideal, é preciso definir quais são as características e comportamentos que fazem o lead passar a ser cliente.

Dessa forma, você pode nortear suas campanhas de marketing e a própria experiência com o produto. Assim, aumentando a efetividade dessas ações

3. Faça uma definição de ações da intenção de compra

Entender que o leads está demonstrando interesse pelo produto é questãoc-have do PQL.Para isso, definir algumas ações pode ajudar bastante.

Por exemplo, vamos supor que você comercializa uma plataforma de marketing para SaaS, então você precisa se atentar em questões como:

• Saber quem faz login todos os dias;
• Ter um tempo de uso da plataforma consideravelmente alto;
• Convidou amigos e conhecidos para olhar a ferramenta;
• Atingir o tempo-limite da versão gratuita;
• Acessar as páginas que contenham os preços com frequência.

Cada uma dessas ações simbolizam interesse do lead pelo o que você oferece a ele.

Quando combinadas, funcionam da mesma forma.

Como transformar o PQL (Product Qualified Leads) em clientes?

Para aplicar essa estratégia, é preciso realizar alinhamentos sobre o PQL com sua equipe comercial. Treinando todos os vendedores e repassando o conhecimento sobre as etapas do processo..

Isso porque eles precisam saber quais são os leads que estão prestes a converter e qual abordagem mais recomendada para cada um. Além de proporcionar uma experiência incrível na hora da abordagem.

Ao se trabalhar com PQL, os vendedores ficam munidos de informações muito valiosas. Afinal, eles já entendem os objetivos e necessidades do lead, sua rotina de uso e dificuldades.

E isso é extremamente útil, pois o vendedor consegue adotar uma abordagem personalizada para cada lead, aumentando a assertividade comercial.

Sendo assim, é muito importante monitorar o usuário na sua plataforma, a fim de entender como ele está usando e quais recursos são fundamentais para o dia a dia.

Como essa qualificação de PQL afeta as áreas da empresa?

Se engana quem pensa que somente o departamento de vendas é beneficiado com o método do PQL (Product Qualified Leads). Todas as áreas são afetadas positivamente quando o PQL é usado estrategicamente.

Afinal, todas as aquisições do seu produto ou serviço passam a ser avaliadas durante um período, o que facilita a escolha do potencial consumidor e torna a sua abordagem bem mais agradável para ele.

Além do mais, as áreas envolvidas no desenvolvimento e distribuição do produto ou serviço passam a falar a mesma língua, o que é fundamental para a estratégia de PQL.

O marketing, por exemplo, consegue muitas vantagens ao explorar os modelos free trial e freemium, o que gera uma demanda de interesse muito alta por parte do lead.

Por outro lado, a equipe envolvida no produto consegue desenvolver alternativas viáveis para solucionar o problema daquelas pessoas que fecham negócio com você, tudo por conta do PQL.

Enquanto isso acontece, os colaboradores do departamento de sucesso do cliente conseguem orientar melhor todas as dúvidas que surgem ao longo da avaliação e, também, depois que o serviço é adquirido.

Por fim, mas não menos importante, com o PQL toda a equipe de vendas consegue utilizar uma única arma para converter todos os leads – ou pelo quase todos – em verdadeiros clientes: o produto/serviço.

Transforme a sua empresa com o método PQL!

Agora que você chegou ao final deste conteúdo, sabe muito bem que o método Product Qualified Leads ou PQL é importante e pode trazer resultados incríveis para sua empresa e departamentos.

Isso porque o PQL permite que o seu empreendimento seja sustentável, estratégico e inteligente, uma vez que só serão abordados leads que estão realmente prontos para comprar o que você pode oferecer de melhor a eles.

Afinal de contas, o potencial cliente sabe utilizar o produto e entende que ele é útil para o seu dia a dia e para resolver os seus principais problemas.

Portanto, não deixe para depois a transformação que a sua empresa precisa para hoje e aposte no PQL!