Inteligência Comercial: Primeiro planejamento, depois prospecção!
Por: Parceiros Convidados
Publicado: 13 de dezembro de 2021 | Atualizado: 13 de dezembro de 2021.
Olhou, gostou, comprou. Essa é uma situação extremamente rara — salvo a exceção das commodities, cujo diferencial de venda é o preço do produto.
Em vendas mais complexas, principalmente, o consumidor tende a avaliar uma série de parâmetros antes de enfim fechar a compra.
Por isso, é imprescindível utilizar a Inteligência Comercial na sua empresa. Mas afinal, o que ela representa?
Inteligência Comercial corresponde ao momento em que você elabora todas as ações que devem ser tomadas antes de você conversar com o seu cliente em potencial.
Leve em consideração o fato de que o cliente pouco se importa com você, com a sua empresa, ou com o seu produto. Ele tem um problema. E para resolvê-lo, está disposto a fechar com a sua empresa.
Em outras palavras, pode-se dizer que o seu produto deve ser o Herói do seu cliente.
Este é o motivo pelo qual você deve fugir do seu ego ao construir a apresentação da sua empresa, que sempre deve estar conectada única e exclusivamente com aquilo que é funcional às dores do cliente.
A Inteligência Comercial, em suma, parte deste princípio de que o seu diferencial deve mostrar uma resolução clara para os problemas do prospect.
Ou seja, do que adianta o seu time ter expertise num idioma estrangeiro se a sua empresa apenas fornece serviços para o mercado nacional? Este é um exemplo concreto daquilo que você não deve fazer.
Jornada do Convencimento
Lembre que é preciso fazer com que o cliente entenda o seu diferencial – seja ele a qualidade do seu produto, ou alguma atividade da sua empresa, como o atendimento, por exemplo.
Também é importante ter em mente que toda empresa fala bem de si no primeiro contato. Desta forma, torna-se muito complicado fazer com que o processo de convencimento do prospect ocorra integralmente em um único contato.
Afinal, porque o cliente acreditaria no vendedor logo no primeiro bate-papo?
Portanto, é essencial que a sua empresa construa um diferencial pelo qual a concorrência, de forma geral, não possa copiar. Para isso, vale ter em vista que a Inteligência Comercial faz parte da metodologia de Venda Consultiva.
Ou seja, parte do pressuposto de que o seu diferencial é realmente baseado na qualidade do produto ou serviço da sua empresa.
Alguns destes fatores podem ser cruciais ao decorrer das ações em prol do convencimento do cliente perante o fechamento do negócio.
- Longevidade do relacionamento. Toda relação é estabelecida ao decorrer de determinado tempo. Quando você fez o primeiro contato com o cliente?
- Considere o número de contatos que você fez com o cliente em potencial e avalie os canais que a sua empresa está utilizando para fazê-los.
E a qualidade do diálogo?
Gerar interesse não é uma dica relevante. É um dever que toda empresa deve cumprir ao conversar com qualquer comprador ou contratante em potencial.
Cliente bom é aquele fecha o contrato rapidamente?
Na maior parte das vezes, não. O cliente que fecha com a sua empresa ainda no início do processo obviamente tem grande interesse naquilo que você oferece. No entanto, este também possivelmente (provavelmente, na verdade) preza, antes de tudo, pelo preço. Em outras palavras, o mesmo ainda não teve tempo para compreender o seu diferencial.
Fremium: Uma solução que você pode aplicar!
Fremium é uma solução que consiste em oferecer um período de teste gratuito para o contratante. Dessa forma, você pode estreitar laços e enraizar o cliente na sua empresa.
Essa técnica comercial pode:
- Aumentar o tempo de relacionamento em relação ao momento que você fez o primeiro contato;
- Aumentar o número de contatos que você faz com o cliente — o que ocorre à medida que ele utiliza o seu produto ou serviço;
- Viabiliza o contato através de múltiplos canais de comunicação. Desde as redes sociais, como Linkedin e Instagram, até o e-mail marketing. E claro, você também pode utilizar o telefone quando o cliente tiver um interesse realmente nítido.
Quer ter resultados? Conecte a sua empresa com os clientes ideais de forma estratégica!
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