Vendas complexas: conquiste bons resultados para sua empresa!

“Vendas complexas” é um termo que pode assustar, né? Mas se o seu negócio estiver preparado para lidar com elas, é possível extrair excelentes resultados! Que tal ter algumas dicas e técnicas para preparar sua equipe comercial neste tipo de negociação?

Vendas complexas B2B ou B2C, seja de serviços ou produtos complexos, são termos muito conhecidos no mundo dos negócios, principalmente por conta dos resultados que oferecem.

Mas para esse tipo de negociação, é necessário ter certos conhecimentos e aplicar técnicas que potencializam os resultados.

O Inbound Marketing, por exemplo, é uma estratégia capaz de educar o mercado de atuação das empresas e ajudar o lead (potencial cliente) a caminhar na estratégia até, de fato, se tornar cliente da empresa.

Quer entender o que são as vendas complexas e como estratégias como o Inbound Marketing pode auxiliar nos resultados? Então confira abaixo o que preparamos para você!

O que são vendas complexas?

Entende-se por venda complexa aquele processo que necessita de muitas variáveis e etapas antes de ser concluído.

Normalmente, neste tipo de venda, o processo comercial é mais longo, principalmente se não houver um filtro prévio que avalie se as questões técnicas e situacionais de cada cliente estão adequadas para o seu tipo de serviço.

Além disso, o processo de vendas complexas acaba exigindo um maior número de pessoas envolvidas, especialmente por não se tratar de uma negociação comum. Um exemplo disso é que no processo, o vendedor acaba assumindo um papel de consultor, fazendo com que o prospecto veja a importância do produto/serviço.

Além disso, na venda complexa, o produto costuma ser mais complexo e as pessoas têm mais dificuldade de entender o preço alto dele, isso faz com que o cliente queira saber mais sobre os benefícios da compra antes de bater o martelo, principalmente quando se trata do mercado B2B.

Com isso, um dos maiores desafios de quem trabalha com venda complexa é lidar com o fato dela ser pouco conhecida no mercado ou difícil de entender.

Por isso, apostar em estratégias como o Marketing de Conteúdo (que vamos explicar melhor no próximo tópico), ajuda a informar e educar o público, o qual fica mais inteirado do assunto e chega mais preparado para a compra.

Em contrapartida, as vendas complexas e produtos complexos, trazem um retorno bastante positivo para os negócios, justamente pelo alto impacto de solução oferecida.

E é importante mencionar que não é apenas o setor B2C que trabalha com vendas complexas, mas podem ser também vendas complexas b2b também.

Bom, mas estamos falando de vendas complexas e vale a pergunta: você sabe, ao menos, o que são as vendas simples?

Esse tipo de venda é feita por vendedores de varejo, como em lojas, shopping, etc. Isso porque grande parte dos consumidores já vão a esses estabelecimentos com certa inclinação à conclusão da compra.

Com isso, as estratégias usadas para conclusão são mais simples e diretas como suposição e ou/ou.

Ou seja, a diferença entre vendas simples e complexas consiste basicamente na duração da conclusão do negócio, profissionais envolvidos e técnicas necessárias, processos, etc, entende?

Por isso são chamadas de vendas complexas B2B ou B2C, seja de serviços ou produtos complexos, por exemplo.

Como o conteúdo pode ajudar na venda complexa e como fazer Marketing de Conteúdo de forma efetiva?

Sabia que quando falamos de vendas complexas, o Marketing de Conteúdo é fundamental?

Isso porque ele ajuda o lead (potencial cliente) a se tornar mais consciente do problema que ele tem e torna claras as possibilidade de solução, incluindo o seu produto/serviço como uma delas.

Além disso, com o Marketing de Conteúdo ajuda a segmentar os clientes da marca, pois algumas empresas que oferecem soluções complexas fazem uma espécie de “triagem” para saber se aquele lead tem ou não o perfil adequado para a contratação do serviço.

Isso porque, dentro dos possíveis clientes, existem pessoas com bons conhecimentos da área de atuação da sua empresa enquanto outros não sabem nada, ou seja, eles se encontram em diferentes níveis de consciência em relação a sua marca, produto ou serviço.

Ou seja, o Marketing de Conteúdo vem para trazer ainda mais valor e autoridade ao negócio, mas para aplicar a estratégia de forma efetiva, primeiro é necessário criar um canal de contato e troca com seu público, tal como um blog corporativo com conteúdos que sejam de real interesse do seu público, por exemplo.

Mas não basta escrever qualquer coisa, é preciso se basear em estudos e planejamento, além do perfil da persona para qual o conteúdo é destinado e seu nível de consciência.

Inclusive, quando o assunto é o nível de consciência do receptor da mensagem, costuma-se dividir o conteúdo em etapas para melhor se conectar com o leitor em cada uma delas. As etapas são:

• Topo do funil;
• Meio do funil;
• Fundo do funil.

Inclusive, essa divisão de etapas é muito utilizada em estratégias como o Inbound Marketing também, por exemplo, pois permite educar o mercado, aumentar o nível de consciência das pessoas e converter cada vez mais leads em clientes reais.

Principais características das vendas complexas

Além da complexidade da venda, como o próprio nome diz, dos valores mais expressivos e da decisão final envolver muitas pessoas, existem ainda algumas características que merecem atenção especial durante o processo.

São elas:

• Ticket médio alto;
• Longo ciclo de vendas;
• Custo de aquisição do cliente muito alto;
• Participação de muitos decisores.

Principais motivos de perdas no processo de vendas complexas

Tudo que foi mencionado acima pode configurar motivos para perdas de vendas complexas.

Ou seja, a perda pode ser ocasionada por conta do alto custo da compra, da demora da negociação, da falta de alinhamento e questões que não entram em um consenso, ou até mesmo todos esses fatores juntos.

Mas se fossemos dividir em dois macro tópicos de causas, poderíamos classificar da seguinte forma:

• Funil de vendas longo;
• Relacionamento com cliente.

Geralmente os motivos de perda no processo de vendas complexas se encontram em um desses dois tópicos.

Como acelerar o processo de uma venda complexa?

Para destravar o processo de vendas complexas, é necessário entender cada um dos pontos que levantamos anteriormente e analisar detalhadamente o processo do início ao fim.

O objetivo, nesse caso, é avaliar se a empresa está pronta para oferecer produtos e serviços funcionais, que gerem vendas conclusivas e de alta performance ou se é necessário ajustar alguma ponta.

Como utilizar Inbound Marketing para vendas complexas?

Já apontamos o quanto o Marketing de Conteúdo é fundamental durante as vendas complexas, inclusive, citamos que o Inbound Marketing segue a mesma linha de educação de mercado quando o assunto é aumentar o nível de consciência dos leads, o que impacta e muito em uma venda complexa.

Nesse sentido, o Inbound Marketing traz uma estrutura mais estratégica, fazendo o lead caminhar pelo funil de vendas com conhecimento e embasamento.

Isto é, nutrir o lead com informações relevantes que possam facilitar o processo de conhecimento e conclusão da venda.

Seja estratégico com as vendas complexas da sua empresa e pare de perder clientes!

Você viu no conteúdo que as vendas complexas são um pouco mais difíceis de serem executadas, mas deu para entender que elas, quando acontecem, conquistam por completo o cliente, não é?

Isso porque o lead precisa ter um alto nível de consciência antes de fechar negócio em uma venda complexa, e esta aí a necessidade de apoiar as vendas em estratégias como o Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing.

Dessa forma, você pode conduzir e nutrir o seu lead.

Porém é extremamente necessário capacitar o seu time de vendas e marketing para que eles possam dar andamento às vendas complexas de forma estratégica e eficaz

Isso porque é possível explorar outras oportunidades de trabalho em todo o escopo que exige esse tipo de venda.

Com auxílio do Inbound Marketing você ainda será capaz de desenvolver fluxos de nutrição inteligentes, além de educar os potenciais clientes com o objetivo de tornar a tomada de decisão mais simples e, com isso, acelerar a conclusão do negócio, por exemplo.

Sendo assim, pare de perder clientes e aposte de forma correta nas vendas complexas do seu negócio!