Funil em Y: como aplicar na prática e ter mais resultados em vendas
Por: Parceiros Convidados
Publicado: 24 de maio de 2021 | Atualizado: 23 de fevereiro de 2023.
Embora o conceito de Funil em Y ganhe espaço a cada dia, a verdade é que muitos desconhecem sua aplicação prática, resultando diretamente na ausência de ações estratégicas eficientes.
Tendo como base o trabalho conjunto entre Inbound e Outbound na geração e captação de leads, esse modelo de funil de vendas é responsável por unir o melhor dos dois mundos, a fim de maximizar as oportunidades de vendas.
Entretanto, se você ainda não compreende o tema de forma ampla, não se preocupe, pois selecionamos alguns passos para entender em definitivo sua implementação. Boa leitura!
Breve recapitulação do conceito de Funil em Y
O funil em Y é uma evolução já esperada do tradicional arquétipo de pipeline de vendas.
Se por um lado o Inbound tomou para si o holofote no desenvolvimento estratégico de marketing nos últimos anos, por outro, o Outbound persistiu até ser reconhecido como uma fonte ainda viável na geração e consolidação de oportunidades.
Então, por que não integrar ambos, trabalhar com segmentações bem estruturadas e, assim, ter uma visão global e previsível do processo comercial?
É justamente esse o ponto de equilíbrio do funil, isto é, proporcionar maior margem para otimizar as ações e buscar mais resultados. Mas chega de teorias, vamos à prática, que é o cerne deste conteúdo. A seguir, 3 passos para pô-lo em prática!
3 passos que facilitam a implementação do funil de vendas em Y
Primeiramente, é imprescindível compreender que o funil de vendas em Y é único em cada empresa. Com isso, uma estratégia criada para o seu negócio, dificilmente surtirá efeito em outro e vice-versa.
1. Faça o mapeamento completo das informações dos usuários
É fundamental realizar o mapeamento de todos os dados dos leads, para ser capaz de enxergar previsibilidade em seu comportamento e determinar o melhor momento para a abordagem.
Essa etapa deve ser desempenhada desde o primeiro momento em que o usuário se torna um lead, até se transformar potencialmente em um cliente.
A tradução dessas informações proporciona inúmeras vantagens estratégicas, tais como:
- Maior conhecimento sobre o mercado.
- Ampla compreensão dos aspectos da persona.
- Definição assertiva do Ideal Customer Profile (ICP).
- Perspectiva para fortalecer a prospecção.
2. Execute a prospecção assertiva
Após as equipes de Inbound e Outbound terem combinado informações, é o momento de colocar a prospecção para funcionar.
A prospecção embasada em dados, por sua vez, viabiliza a criação de estratégias que carregarão o teor ideal de comunicação, bem como a frequência e momento em que os contatos deverão acontecer.
Isso traz insights relevantes ao apontar o nível de maturidade de cada lead posicionado nas camadas do funil em Y.
Para os casos em que o lead não se apresenta como qualificado, ele é automaticamente direcionado à equipe de Inbound. Ela será responsável por nutri-lo e prepará-lo para a etapa do fundo do funil, que é onde a venda acontece.
No entanto, se ele estiver devidamente qualificado – damos o nome de Sales Qualified Leads (SQL) – é hora da equipe de vendas entrar em cena.
Há duas maneiras para isso acontecer: contato direto a partir da levantada de mão, ou direcionamento a um software gerenciador (CRM), que é onde o funil de vendas se consolida.
3. Invista no melhor stack de vendas
Como você pôde notar, é um processo que demanda tempo, planejamento e estratégias bem construídas. Diante disso, se torna inviável alcançar bons resultados sem recursos tecnológicos que acompanhem as etapas do funil em Y.
É por isso que sugerimos analisar o melhor stack de vendas para compor suas estratégias comerciais. Um stack nada mais é do que uma composição de ferramentas (softwares), que ajudará os times em cada demanda, etapa e desafio.
Através desse passo a passo é possível enxergar alguns recursos que facilitariam o desempenho das equipes, seja no monitoramento das informações dos usuários ou na hora de prospectar os leads, além de outras como:
- Ferramentas de geração de leads
- Recursos para fortalecer a base de dados.
- Plataformas voltadas ao Sales Engagement.
Para escolher o stack ideal, faça uma avaliação interna das suas demandas e necessidades, buscando compreender quais recursos poderiam simplificar a obtenção de resultados.
Veja práticas que garantem o bom funcionamento do funil de vendas em Y
Implementar as primeiras etapas do funil de vendas em Y é apenas parte do processo. Posteriormente, você precisará criar uma rotina de revisão em cada fluxo do processo comercial, visando identificar pontos de melhorias e potenciais gargalos.
É essa constância de aprimoramento que permite às grandes empresas atingirem resultados que impulsionam sua evolução no mercado.
Nesse sentido, separamos 2 práticas simples, mas que auxiliam você a mensurar o comercial com mais eficiência:
- Supervisão absoluta das métricas e indicadores de desempenho.
- Capacitação recorrente das equipes de Inbound e Outbound, direcionando foco às necessidades específicas.
Em conclusão, o funil em Y, que é a união entre marketing e vendas, é considerado o futuro dos processos comerciais.
Porém, deve haver equilíbrio e planejamento que, aliados às tecnologias e metodologias certas, maximizam o poder de atuação da sua empresa.
