Saiba como fazer a prospecção de leads e garanta o sucesso do seu negócio
A prospecção de leads é como se fosse uma grande receita de bolo. Pode até parecer complicada, mas quando feita seguindo o modo de preparo e todos os ingredientes, o resultado é de tirar o chapéu.
Um dos maiores desafios de pequenas e médias empresas é a prospecção de leads.
Por sorte, o Inbound Marketing é a metodologia ideal para conquistar potenciais clientes e aumentar a lucratividade sem gastar muito.
Além disso, quando você adota as técnicas para educar o seu mercado, encontrar novos leads e fazer com que eles se tornem consumidores dos seus produtos ou serviços é muito mais fácil.
Ainda mais se considerarmos que você já conferiu os primeiros passos da prospecção de lead dessa receita no conteúdo anterior.
Quer conferir a segunda parte desse preparo? Então é só rolar para baixo!
Passo nº 3: A deliciosa ligação exploratória
Etapa extremamente importante para o sucesso da sua estratégia, a ligação exploratória precisa ser feita com cuidado para que a sua prospecção de leads não vá por água abaixo.
Por isso, reúna todas as informações que você coletou nos primeiros passos desse preparo para, assim, se preparar para as próximas instruções.
Etapa 1: O papo
Quando você entende o seu prospect, fica muito mais simples decifrar os seus desejos e a maneira como bater um papo com ele.
O reconhecimento dessa linguagem é uma forma de você fazer com que esse lead se sinta confortável.
Por isso, ao fazer uma ligação para os seus potenciais consumidores, tente quebrar o gelo com uma conversa descontraída e amigável.
Mas tome cuidado para não parecer deselegante e se tornar incômodo, afinal o seu objetivo é criar um laço com seus inbound leads, e não destruir suas chances
Etapa 2: A agenda
Outro ponto fundamental antes de começar a bater um papo com os seus novos leads é o agendamento de todas as suas ligações.
Assim, tanto você quanto o prospect podem se organizar melhor para a conversa de fato acontecer e a oportunidade não ser desperdiçada.
Além disso, deixar o possível cliente a par de todos os assuntos que serão abordados na ligação agendada é de extrema importância para ele poder se situar sobre um determinado tema.
Dessa forma, ele consegue se preparar melhor para a conversa para, assim, tornar a comunicação entre vocês mais fluida.
Etapa 3: O contrato
Independentemente da resposta do seu prospect – seja afirmativa ou negativa – sobre tudo o que vocês já conversaram, você deve explicar a ele quais são as expectativas da sua empresa ao fechar um contrato com ele.
Até porque grande parte dos seus novos leads não estarão habituadas a dizerem não para o seu negócio, preferindo adiar a decisão e mudar a conversa para o email.
Então, o recomendado é que você defina muito bem o tom de cada reunião, assim fica mais fácil saber quais são suas reais chances e não perder tempo com os novos leads que não vão se tornar clientes naquele momento.
Etapa 4: A conversa
A conversa com o seu prospect deve ser crucial e, por isso, é necessário fazer as perguntas que possam esclarecer quais as soluções ele quer alcançar.
Por mais que as respostas a suas perguntas sejam superficiais, você deve ser habilidoso o bastante para se aprofundar em cada uma delas.
Portanto, tente compreender ao máximo o negócio do seus leads para saber conduzir a conversa de modo que eles se identifique com os valores da sua empresa a fim de que a prospecção de leads seja efetiva.
Etapa 5: A apresentação de soluções
Depois de coletar todas as informações necessárias, a prospecção de leads começa a ficar mais fácil.
Isso porque você já tem uma base para personalizar a apresentação de soluções dos problemas dos prospects.
A partir daí, é preciso entender se a reunião com o seu potencial cliente fez realmente sentido para marcar próximas conversas.
Para melhorar o contato com esses novos leads, enviar um email para ele com um resumo de tudo o que foi falado entre vocês, além de materiais ricos, blog posts e questionários, pode ser uma ótima ajuda para captar novas informações.
Passo nº 4: A proposta e o fechamento da venda
Quando chega o momento de apresentar uma proposta e fechar uma venda, é preciso tomar uma série de cuidados.
Vamos a eles?
Etapa 1: Determine as suas datas
Para você conseguir fazer a correta prospecção de leads, você precisa determinar as suas datas.
Ou seja, marcar todas as suas reuniões em uma agenda e enviar no email do seu prospect um invite para que o mesmo confirme a presença.
Ah, é lembre-se: sempre contextualize o que será abordado na reunião, assim ele sabe o que esperar e as expectativas de ambos ficam alinhadas.
Etapa 2: Cheque as informações coletadas
Como você já tem um grande número de informações dos seus novos leads, é essencial que você faça uma revisão de todas as conversas que vocês tiveram.
Pois assim você consegue se lembrar quais são os problemas que ele está enfrentando e quais são as prioridades que necessitam ser atingidas.
Dessa forma, é possível preparar uma abordagem correta e empática de acordo com a demanda dos novos leads, aumentando sua chance de ser bem-sucedido.
Etapa 3: Faça a apresentação do seu plano
Esse é o momento em que você apresenta a seus inbound leads tudo o que preparou até então.
Por isso, tente mostrar ao seu prospect em qual momento ele se encontra, e os motivos os quais fazem com que ele passe pelos problemas atuais e como você pode ajudá-lo.
Assim, ele consegue enxergar o valor da sua solução e está mais aberto a ouvir a sua proposta.
Etapa 4: Confira o engajamento
Você está quase para fechar uma venda!
Portanto, nesse momento do inbound leads você precisa compreender se o mesmo está realmente engajado com o seu negócio.
Por isso, pergunte tudo o que for necessário para tirar todas as suas dúvidas.
Estabelecer uma comunicação clara é essencial para que seus inbound leads sintam que possam confiar na sua empresa.
Etapa 5: Feche a venda
Agora é a hora!
Se o prospect chegou até a essa etapa, significa que você fez tudo certo e, por isso, é hora de fazer a pergunta essencial: se ele quer ou não trabalhar com você.
Caso ainda haja dúvidas por parte do prospect, tente saná-las com cautela e objetividade.
Já se ele pedir um tempo para pensar, pergunte o que impede ele de fechar a venda agora.
Afinal, se você é a solução para o problema dele, por que ele não fecharia negócio com a sua empresa?
Em outras palavras, você é quem sempre precisa estar no controle da situação, mas sem se esquecer de deixar o prospect sempre à vontade.
Você está pronto para dar os próximos passos!
Receita concluída, chegou o momento de distribuir todo o sabor que os seus ingredientes têm para dar aos seus novos leads – e clientes.
Como você já fechou um negócio, é preciso ainda ficar sempre atento a todas movimentações dos seus clientes. Isso porque o constante contato com eles é a chave para o sucesso.
Falando nisso, recomendamos a leitura do nosso conteúdo sobre como obter resultados mais rápidos com uma estratégia de Inbound Marketing.
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