Prospecção de leads: passo a passo para você se dar bem com essa receita
A prospecção de leads pode ser tão difícil quanto cozinhar. Mas como o Inbound Marketing tem a receita que faltava para o seu sucesso, só não consegue fazer a empresa crescer quem não segui-la direitinho.
Diversos empreendimentos já deixaram de lado abordagens antigas, que só serviam para incomodar os visitantes e não ajudavam em quase nada na hora de fazer a prospecção de leads.
Em vez disso, eles optaram o passo a passo de uma receita mais educativa, que respeita o tempo de cada ingrediente agir para que o seu público consiga enxergar o valor da sua marca.
Estamos falando então do Inbound Marketing, metodologia a qual visa realizar a prospecção de leads por meio da educação do mercado consumidor, atingindo-o com conteúdos úteis e relevantes ao invés de propagandas intrusivas.
O resultado dessa mistura se torna extremamente agradável aos olhos do seu público, fazendo com que a sua marca seja vista como um chef de primeira.
Se você quiser saber como fazer uma prospecção de leads incrível, confira no conteúdo abaixo o passo a passo dessa receita de dar água na boca!
Passo nº 1: O estudo
Quando você pensa em fazer a prospecção de leads, deve se lembrar de que é necessário um minucioso estudo sobre eles para saber como abordá-los.
Desse modo, as vendas ficam muito mais fáceis, pois os novos leads já estão educados de maneira adequada e quase prontos para fechar um negócio com a sua empresa.
E quando esse trabalho é bem feito, os inbound leads podem chegar até a tomada de decisão de compra de duas maneiras:
- Por meio do lead scoring
- Por meio da levantada de mão
Em relação à primeira maneira (lead scoring), isso significa que esse possível cliente recebeu uma alta pontuação por se assemelhar a persona da sua empresa e ter consumido os conteúdos da sua empresa.
Ou seja, em outras palavras isso quer dizer que ele tem o perfil do cliente que o seu negócio deseja conquistar e ainda já completou o estágio de educação, entendendo o valor do seu produto ou serviço.
Já na levantada de mão, o novo lead faz o contato com a sua empresa, já solicitando um orçamento ou o produto por meio do site.
É bastante comum que as pessoas confundam a levantada de mão com a prospecção de leads, mas o que ocorre aqui é que só houve a demonstração de interesse pelos produtos ou serviços da sua empresa.
Ainda assim, tanto seja pelo lead scoring, como na levantada de mão, você pode ter as informações necessárias para começar o estudo.
A partir daí, você pode começar a dividir esse estudo da seguinte maneira:
1. Busque conhecer a sua área de atuação
Antes de mais nada, é essencial que você tenha pleno conhecimento do setor em que seu negócio está inserido.
Isso é importante para que possa ter insights sobre qual deficiência dele a sua empresa pode cobrir, bem como o seu papel de atuação nele.
Por isso, tente encontrar as notícias relacionadas àquela empresa, assim como reconhecer quais as empresas que podem ser a sua concorrente.
Desse modo, você consegue criar conteúdos relevantes para atrair novos leads e se tornar autoridade na sua área de atuação.
2. Tenha um entendimento dos seus contatos
Fazer uma pesquisa a respeito dos seus clientes e futuros consumidores pode ser a chave para surpreender aquele prospect e tornar a sua estratégia de prospecção de leads bem-sucedida.
Isso porque por meios desses questionários é possível ter acesso à informações valiosas a respeito de suas preferências de hábitos de consumo.
Por isso, desenvolver o perfil da sua persona passa a ser uma das principais tarefas da sua equipe de marketing para que a sua empresa tenha o sucesso esperado.
E para facilitar o seu trabalho, hoje em dia existem várias ferramentas de automação de inbound lead capazes de coletar todas as informações necessárias sobre essas pessoas.
3. Estruture um plano de ação
Uma empresa sem objetivos traçados não vai muito longe, correto?
Sendo assim, você precisa estruturar o seu plano de ação de prospecção de leads de modo a contemplar todos os seus clientes, que já passaram as informações necessárias para você conhecê-lo.
Tente definir a linguagem e qual será a abordagem utilizada para o primeiro contato.
Uma alternativa interessante é elaborar um roteiro com todas os detalhes que deseja repassar para os seus leads.
Feito isso, é quase o momento de ir para o próximo passo, que é a comunicação com os seus novos leads.
Passo nº 2: A primeira ligação
A primeira impressão é a que fica e, por isso, é necessário ter pleno conhecimento dos seus novos leads para conseguir criar um sentimento de empatia com cada um deles.
Essa primeira impressão é algo indispensável para o rapport, que visa utilizar a psicologia para que empresas criem um laço com os seus clientes.
Se quiser ler mais sobre o assunto, dá uma lida no nosso conteúdo sobre como o rapport nas vendas pode ajudá-lo a compreender o seu cliente e melhorar seus resultados.
Criado essa empatia com o seu público, chegou a hora de dar mais um passo na prospecção de leads.
Então, veja só:
1. Explique de onde você fala
Aproveite as informações que você coletou durante o estudo e as utilize quando for entrar em contato com seus inbound leads.
Para realizar uma prospecção de leads efetiva, tenha em mãos quais as páginas esse potencial cliente visitou, quais os tipos de materiais baixou e quantos e-mails foram abertos durante a execução de uma campanha.
Essas informações servem como base para você traçar um planejamento de conteúdo adequado e capaz de sanar todas as dúvidas dessa pessoa.
Sendo assim, explicar isso é uma maneira de justificar uma ligação, por exemplo. Além do mais, questionar sobre um determinado material baixado por ele pode ser uma boa pedida.
No mais, você deve ser direto e reto. Mas não se esqueça: antes de continuar uma ligação, pergunte para o lead se aquela é uma boa hora para ele falar.
Afinal de contas, o objetivo da prospecção de leads é criar uma conexão entre a empresa e o novo lead
2. Dê credibilidade a ele
Uma estratégia interessante é dar exemplos de outros empreendedores que enfrentaram o mesmo problema para o lead em questão.
Dando esse exemplo, é bem provável que o lead se identifique e diga que também está com o mesmo problema ou que está com outro.
Independente de qual caso for, a sua empresa sai ganhando, pois você consegue ou acertar o problema que ele enfrenta ou adquirir mais informações para apresentar uma solução para o lead.
A partir daí, o segredo é ser prestativo, sem vender o seu negócio diretamente ainda.
3. Marque uma reunião com o lead
Depois de você saber qual o cenário que o lead está, chegou o momento de encerrar a conversa marcando uma reunião.
E mesmo que esses novos leads queiram continuar com a conversa, você deve finalizá-la, pois o seu tempo é curto e o agendamento de uma reunião pode levar a prospecção para novos rumos.
Preparado para fazer a prospecção de leads? Então consulte o caderno de receitas certo!
No fim das contas, fazer a prospecção de leads é quase o mesmo que ir para a cozinha: com calma e paciência, você consegue elaborar uma receita saborosa de dar água na boca.
Para tanto, é necessário se atentar a todos os ingredientes e seguir as receitas que são passadas para conseguir novos leads.
E por falar em receitar, vai uma excelente aí: aprenda de forma simples como obter resultados mais rápidos com uma estratégia de Inbound Marketing.
Ah, e não se esqueça de visitar a parte 2 deste conteúdo, viu. É só clicar aqui.
Sucesso!
