Como montar uma planilha pipeline de vendas
Você possui uma planilha pipeline de vendas na sua empresa? Organizar as vendas a partir de uma ferramenta que exibe o andamento de cada oportunidade de negócio pode ser o que falta para fazer uma administração mais eficaz do processo comercial.
No alinhamento entre as equipes de Marketing e Vendas, os leads do marketing chegam qualificados ao setor comercial para iniciar o processo de negociação.
No entanto, sem uma organização bem planejada e um histórico completo dos contatos realizados, as oportunidades de negócio se perdem em meio à rotina e a tantas informações diversas.
Os prospects, normalmente, acabam esquecidos após o 1º email de contato comercial não respondido.
No entanto, da prospecção de contatos à conquista de novos clientes, há um processo de vendas a ser definido, isto é, um passo a passo do 1º contato até o fechamento.
Por isso, muitos empreendedores se pegam pensando em como criar uma planilha pipeline de vendas para organizar e acompanhar, ativamente, o status das oportunidades comerciais.
Lembre-se que essa é a principal ferramenta para auxiliar na construção e no controle dos contatos presentes em cada etapa do processo de vendas.
E para refrescar ainda mais a sua memória sobre o que é pipeline de vendas e como estruturar uma em seu negócio, preparamos o conteúdo a seguir a fim de te ajudar a otimizar a prospecção de clientes e não deixar nenhuma oportunidade de negócio para trás.
Confira!
Como montar a sua planilha pipeline de vendas?
O primeiro passo para montar a sua planilha pipeline de vendas é ter em mente a estrutura do processo comercial.
Isso porque ela se concentra em exibir como vai o andamento de cada etapa, portanto, o processo de vendas norteará o formato e as funções da sua planilha.
Estude seus clientes e entenda a jornada de compra deles
Se você ainda estiver na fase de definir as etapas e performance do seu processo de vendas, a primeira dica é: estude, profundamente, o perfil dos seus clientes.
Isso se refere a como eles vivem e reagem a experiência de compra.
A jornada do consumidor nada mais é do que o primeiro passo que ele dá quando começa a considerar um produto ou serviço como solucionador de seus problemas ou necessidades, até chegar ao destino final: a compra.
Durante esse percurso existem fases que vão desde a pesquisa da marca até a negociação com vendedor, por exemplo, portanto o seu processo de vendas deve estar de acordo com a jornada feita pelo seu consumidor ideal.
Entenda melhor a seguir.
Estabeleça as etapas do processo de vendas do seu produto
Depois de ter estudado o perfil de seus possíveis clientes é hora de transferir as constatações para cada etapa do processo.
Imagine que a sua persona é alguém que valoriza a experimentação prévia antes de comprar um produto.
É interessante que você adicione como etapa do ciclo comercial o convite por parte do vendedor, para que o cliente conheça o produto e, assim, certifique-se de estar fazendo um bom negócio. No mundo dos carros seria o famoso test-drive.
Qualifique os contatos e agrupe as informações importantes de cada etapa na sua Pipeline
Depois de ter as vendas já em ação, é hora de qualificar os possíveis clientes a partir de uma boa segmentação de leads.
Isso significa que você pode e deve, por exemplo, pontuar seus leads de acordo com a proximidade que ele está de concluir o negócio.
A pontuação lead scoring é uma maneira de filtrar leads “quentes” e “frios”.
Assim, além da equipe de marketing conseguir nutri-los de forma mais inteligente e eficaz, o pessoal de vendas passa a ter mais propriedade e assertividade para abordar os leads que já estão preparados para a compra.
Essa separação estratégica de leads deve ser estruturada na planilha pipeline de vendas, na qual se poderá ver a maturação de cada um deles.
Por isso, os vendedores devem alimentá-la constantemente informando como vai a evolução de cada etapa.
Oriente os vendedores a fazerem follow-up e alimentarem diariamente a planilha
O follow-up, atividade crucial das vendas, deve ser registrado na planilha pipeline de vendas.
Conforme já sabemos, ela serve para exibir de forma visual como vai o andamento do processo.
Por exemplo: o cliente X já recebeu e respondeu dois emails e o próximo passo será uma reunião presencial com ele.
A partir de informações como essa torna-se possível ter uma visualização geral do status de cada oportunidade de negócio.
Assim, não se corre o risco de deixar um prospect para trás porque ele não respondeu a um primeiro email.
Por isso enfatize com todo time de vendas a importância de alimentar a planilha diariamente com follow-ups e demais atividades importantes.
Analise as atualizações da planilha para verificar o andamento de suas vendas!
Hoje você relembrou a utilidade de uma das principais ferramentas para ajudar no controle do processo comercial.
A planilha pipeline de vendas é uma forma visual de acompanhar o andamento do contato feito pela equipe comercial com os possíveis clientes.
Com ela, além de poder mensurar o número de prospects cadastrados e vendas realizadas, podem obter um índice de conversão, ainda é possível observar se as metas da equipe, e de cada vendedor, estão dentro do esperado.
Sendo assim, acompanhamos algumas dicas simples para a implementação da planilha pipeline de vendas em seu negócio.
Portanto, não se esqueça de estudar e entender a jornada de compras da sua persona, estabeleça etapas do processos de vendas coerentes com esse percurso, qualifique os contatos e alimente constantemente a planilha com os dados mais relevantes.
Depois de ter a planilha sempre completa, analise os índices e os números para avaliar se o processo bem como a atuação da equipe estão sendo satisfatórios.
E para mais dicas como essas não deixe de acompanhar o blog da Ideal Marketing.
